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《醫(yī)藥代表新手倉(cāng)皇上陣之困惑》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、醫(yī)藥代表新手倉(cāng)皇上陣之困惑（1）剛剛從事醫(yī)藥銷售的新代表很有可能跟老代表跑醫(yī)院一周后，就要自己獨(dú)立工作了，可是沒有接受任何培訓(xùn)的新代表的內(nèi)心是充滿困惑與迷茫的，因?yàn)闆]有工作方向，該從哪個(gè)層面下手也不知道。一位銷售同仁剛剛又問了我類似的問題“我最近剛接手一個(gè)醫(yī)院，壓根就沒有培訓(xùn)，就跟老代表相處兩天，沒覺得學(xué)到什么！我現(xiàn)在已經(jīng)把名片遞給了醫(yī)生，假如第二次去找醫(yī)生，我都不知道該怎么說話了，請(qǐng)老師指導(dǎo)我”這位同仁與我十年前從事醫(yī)藥代表工作的處境很相似，這個(gè)時(shí)期如果能得到地區(qū)經(jīng)理及時(shí)的具體指導(dǎo)會(huì)讓新代表很快進(jìn)入工作狀態(tài)，否則，會(huì)嚴(yán)重影響醫(yī)藥代表的成長(zhǎng)。我的
2、指導(dǎo)建議是，第一步工作目標(biāo)就是與醫(yī)生建立信任基礎(chǔ)，確定哪些醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品后，買一些報(bào)紙和雜志，如參考消息、環(huán)球時(shí)報(bào)。你拜訪醫(yī)生的名義就是想知道醫(yī)生怎樣看待我們的產(chǎn)品，熟悉目標(biāo)醫(yī)院的具體環(huán)境。見了目標(biāo)醫(yī)生可以說“老師您好！我是小王，您可能不記得我了，這是今天的參考消息，我剛接手咱們醫(yī)院，很想能為老師們的工作幫點(diǎn)忙，今天我想了解一下咱們老師對(duì)A產(chǎn)品的臨床療效的看法，希望老師您多指點(diǎn)我?！蓖瑫r(shí)，及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)醫(yī)生的承諾，盡快建立與醫(yī)生的信任基礎(chǔ)。當(dāng)然，可能會(huì)有些醫(yī)生給你臉色看，不要受影響，一旦醫(yī)生發(fā)現(xiàn)你是一位勤奮、守信的醫(yī)藥代表，越來越多的目標(biāo)醫(yī)生會(huì)友
3、善地與你相處。（2）也許你剛從校園畢業(yè)，就懷著一腔熱血加入醫(yī)藥銷售隊(duì)伍，但由于自身綜合實(shí)力的原因，你可能還不能進(jìn)入以學(xué)術(shù)推廣促銷為主的外企醫(yī)藥企業(yè)，需要暫時(shí)棲身國(guó)營(yíng)、民營(yíng)的醫(yī)藥銷售企業(yè)。在一段時(shí)期，我們的銷售模式是以物質(zhì)利益為主，學(xué)術(shù)推廣為輔的促銷模式，這種工作環(huán)境下，如何規(guī)劃自己的工作方向呢？首先，我們清醒地認(rèn)識(shí)到，我們?cè)卺t(yī)院開展促銷的任務(wù)是，有原則地建立與醫(yī)生交流的信任基礎(chǔ)，得到醫(yī)生的認(rèn)可與信任；然后是介紹公司、傳達(dá)產(chǎn)品信息為輔，如果還沒有得到醫(yī)生的信任請(qǐng)不要過多地介紹產(chǎn)品信息，這與明星代言某產(chǎn)品的廣告的原理是一樣的。其次，銷售也是一種與客戶
4、不斷溝通的過程，在醫(yī)院里，我們將與醫(yī)護(hù)人員等客戶采取多種形式的促銷溝通行為，它們主要有一對(duì)一促銷、一對(duì)多促銷、對(duì)科室促銷、公司對(duì)醫(yī)院的促銷、公司對(duì)地區(qū)醫(yī)療系統(tǒng)的促銷等。一對(duì)一促銷是指我們與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)，雖然是面對(duì)一個(gè)人，由于一個(gè)人的個(gè)性化是十分豐富和善變的，要求我們促銷前的準(zhǔn)備工作盡量充足，如相關(guān)的資料、不同環(huán)境對(duì)溝通的影響，對(duì)客戶工作環(huán)境的信息采集、分析、驗(yàn)證和利用是相當(dāng)?shù)闹匾?，?duì)銷售人員而言，身邊環(huán)境的任何變化最終都會(huì)以任何一種形式影響到你的工作，就像是你某個(gè)周一的清晨，因?yàn)槟阌幸庾R(shí)早早到了醫(yī)院
5、，避過了煩人的交通擁堵，但是你要拜訪的一位重要醫(yī)生去因?yàn)槎萝嚢l(fā)生交通事故，這位醫(yī)生剛剛領(lǐng)取駕照2個(gè)月，當(dāng)你與醫(yī)生打通電話后得到這個(gè)信息，你以為今天的拜訪泡湯了；其實(shí)你只要快速趕到現(xiàn)場(chǎng)，就會(huì)給懊惱不已的醫(yī)生帶來很大的安慰，碰到交通事故的人都會(huì)希望現(xiàn)場(chǎng)有自己的朋友的心理并不是所有人都能體會(huì)到。塞翁失馬，焉知禍福。同時(shí)，一對(duì)一的拜訪客戶是醫(yī)藥代表的基本功，可謂是干到老，學(xué)到老！一對(duì)多促銷是我們?cè)谕粋€(gè)環(huán)境下與三至五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交流的形式，這種形式是我們與醫(yī)護(hù)客戶已經(jīng)建立了一定基礎(chǔ)的熟悉度后經(jīng)常遇到的工作氛圍，我們需要放下身段，以學(xué)生求教者的角色進(jìn)行有目
6、的的促銷交流，這種交流環(huán)境有利于我們個(gè)人對(duì)醫(yī)生的影響力的形成，尤其是我們成為醫(yī)生們心中的一名協(xié)調(diào)者，對(duì)科室促銷活動(dòng)的籌備、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在科室的銷售活動(dòng)很有價(jià)值。對(duì)科室促銷是指我們利用小型學(xué)術(shù)會(huì)議、聯(lián)誼等活動(dòng)影響客戶群的銷售方式，要求我們?cè)诨I備、組織、執(zhí)行等環(huán)節(jié)找對(duì)人、說對(duì)話，做到“三勤”，勤跑、勤說、勤想，不要怕出差錯(cuò)，你忙前忙后的行為對(duì)醫(yī)護(hù)客戶的影響力很大，我們都喜歡勤快的人，銷售中最大的資源永遠(yuǎn)是人。至于公司對(duì)醫(yī)院、對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)的促銷活動(dòng)相對(duì)于外企是很擅長(zhǎng)的，對(duì)于資源相對(duì)缺乏的企業(yè)怎么做，以及對(duì)藥房客戶如何促銷，我會(huì)在今后的醫(yī)藥銷售話題里繼續(xù)介
7、紹。（3）對(duì)于供職于眾多醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表新手，并不是每一位朋友都會(huì)被企業(yè)培訓(xùn)之后趕赴銷售一線的，有不少同仁都是很倉(cāng)促的開展工作，懵懵懂懂地去接受陌生客戶冷峻目光與不信任的言語的洗禮。體會(huì)著“銷售是一份能鍛煉人意志的工作”的心理暗示，支撐飽含酸楚的身心繼續(xù)走下去。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟www.chinamsr.com“公司沒有培訓(xùn)我，老代表就帶我去見了一次醫(yī)生，然后上級(jí)告訴我下周要自己跑醫(yī)院見醫(yī)生，我該怎么辦？見醫(yī)生說什么？”本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟www.chinamsr.com“醫(yī)生見我很冷淡，說上個(gè)代表有問題，怎么辦呢？”本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟ww
8、w.chinamsr.com“我總算見到主任了，給他說了十分鐘產(chǎn)品知識(shí)，主任最后說，以后我不要再去找他了，什么意思??？”本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥
