銷售培訓簡述2010之醫(yī)藥代表

《銷售培訓簡述2010之醫(yī)藥代表》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、藥品銷售渠道—醫(yī)院推廣銷售的定義滿足客戶的特定需求,最大限度地擴大產(chǎn)品的銷量.服務型的銷售2職業(yè)銷售的定義ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk3醫(yī)藥代表應具備的素質(zhì)技能開場白，探詢，觀察，呈現(xiàn)，聆聽，處理異議，成交，跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應該有的技能態(tài)度、敬業(yè)精神勤（腦勤，手勤，腿勤，嘴勤）；誠（誠心，誠信）；禮（禮儀，禮節(jié)）；智（智慧）；信（信譽，信心）良好的心理素質(zhì)4醫(yī)藥代表應具備的素質(zhì)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表=知識×技能×態(tài)度5銷售的有效性：簡單的公式·拜訪天數(shù)·目標客戶的設定·SMART的個人銷售目標·每日拜訪客戶數(shù)·有效

2、執(zhí)行·績效管理·每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù)·獎勵制度銷售有效性=數(shù)量X質(zhì)量X熱情與動力6醫(yī)生心中的好代表好藥的廠家的醫(yī)藥代表好的專業(yè)水平：能補充醫(yī)生對某種特定藥了解的不足形象、公關(guān)能力：良好的廠家和醫(yī)藥代表的素質(zhì)；穩(wěn)定的銷售隊伍和策略良好的組織能力：小活動和大會議面面俱到7成功銷售的三個Right正確的客戶拜訪正確的信息傳遞頻率和覆蓋率拜訪數(shù)量－DIF，calls/day,details/call過去三個月的其他活動疾病和產(chǎn)品的知識市場策略銷售技巧正確的客戶潛力和接納度8我的幾點體會銷售是利益的聯(lián)結(jié)特性利益的轉(zhuǎn)換銷售技巧中聆聽最重要，學會聽才能發(fā)現(xiàn)需求。

3、沒有做不到的，只有想不到的。9運用FAB分析自身的優(yōu)勢運用SWOT分析方法分析競爭對手銷售流程客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運用10FAB案例Features→屬性、功效和特點Advantage→優(yōu)點、優(yōu)勢Benefit→客戶的利益和價值11“特征”和“利益”的定義特征：關(guān)于產(chǎn)品的物理和化學特性，如：化學成份、結(jié)構(gòu)、外形、崩解速度、價格等。利益：描述醫(yī)生和病人可以從產(chǎn)品的使用中得到的價值，通常包括：療效、安全、方便及經(jīng)濟等方面。12ProductWhattheybuy該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產(chǎn)品特點和效用聯(lián)系起來他們?yōu)楹钨徺I產(chǎn)品特

4、點產(chǎn)品具體的、可衡量的、單獨的功能/技術(shù)特點功能效用產(chǎn)品能夠為顧客創(chuàng)造的明確的價值;往往是一批產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的結(jié)果（在使用過程中會發(fā)生些什么)最終使用者益處由（明確的）功能效用所產(chǎn)生的主要價值;產(chǎn)品能夠為消費者“做些”什么(看得見的效果)情感的和/或自我表達的益處因與該產(chǎn)品相關(guān)、擁有該產(chǎn)品、或使用該產(chǎn)品而產(chǎn)生的主導情感利益階梯13特征與利益產(chǎn)品特征病人利益14SWOT分析案例腦心清產(chǎn)品：S→優(yōu)勢W→劣勢O→機會T→威脅trengtheaknesspportunityhreats15如何正確選擇客戶信息的收集醫(yī)院：醫(yī)院的級別、門診量、床位數(shù)科室：相

5、關(guān)科室門診量、床位數(shù)、主任影響力、醫(yī)生人數(shù)醫(yī)生：負責病人數(shù)/床位數(shù)、病種、習慣16正確的客戶拜訪C1lowA1VIPB1HighC2NoC3NoB2MedB3lowA2HighA3Med-High132潛力CBA支持度17客戶選擇策略A1：優(yōu)先考慮，潛在的倡導者A3：積極爭取，業(yè)務長期增長點B2：需要時才服務184了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品在此類病人中首選本公司產(chǎn)品，在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦在新病人或老病人中嘗試使用/轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導階段2試驗階段不了解階段0

6、客戶對于產(chǎn)品接納的過程不了解，沒有聽說過19建立相互聯(lián)系的拜訪,推動醫(yī)生沿AL向上移動1st12thor20th24thor48th12th1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導階段2試驗階段不了解階段0420客戶拜訪數(shù)量拜訪的天數(shù)190-200每天拜訪客戶數(shù)每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù)推廣會：3次/月目標客戶覆蓋率拜訪的頻率（恰當?shù)念l率）21有效拜訪定義：在工作日內(nèi)與單一的醫(yī)生面對面的溝通，具體介紹公司的產(chǎn)品，并應談及：病人和疾病產(chǎn)品的特征和利益使用推廣資料或其他臨床資料要求生意22正確的信息傳遞疾病和產(chǎn)品的知識市場策略專業(yè)銷售技巧23專業(yè)銷售技巧Prof

7、essionalSellingSkill課程目標學習與了解客戶“產(chǎn)品接納度階梯”學習與掌握成功銷售拜訪所需的基本技能，特別是傳遞關(guān)鍵產(chǎn)品信息處理客戶異議獲得客戶承諾訪前計劃與訪后分析學習階段性計劃拜訪活動，以推動客戶沿“接納度階梯”上升25課程安排訪后分析順利開場跟進承諾傳遞信息處理異議獲得承諾訪前準備理解銷售26第一部分理解銷售27理解銷售了解環(huán)境變化了解目前在銷售過程中出現(xiàn)的問題了解銷售拜訪的模式和過程，提升銷售技巧了解拜訪的質(zhì)量要求28高效率、高質(zhì)量的銷售每次拜訪都有明確及具體的目的每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯(lián)系

8、傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息有效地獲取、使用和分享信息。29銷售模式及過程訪前準備順利開場跟進承諾傳遞信息處理異議獲得承諾訪后分