美容院常見(jiàn)49條拒絕理由及應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè)

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1、word資料下載可編輯49條拒絕理由及應(yīng)對(duì)話術(shù)拒絕理由1：“價(jià)格太高了?！鳖櫩托睦韯?dòng)機(jī)：????1．我想獲得更多的優(yōu)惠。????2．產(chǎn)品價(jià)格也太高了，得便宜些！????3．這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品本身不等值，不值那么多錢(qián)。????4．?我就是隨便看看，用價(jià)格高來(lái)脫身！化解話述：????A:?只是因?yàn)閮r(jià)格嗎？????B：除了價(jià)格還有其它的嗎？????C：姐，一分價(jià)錢(qián)，一分貨，像您這么有身份，有地位的成功女性（白領(lǐng)，有氣質(zhì)，優(yōu)雅，富態(tài)）當(dāng)然要選擇適合您身份的產(chǎn)品對(duì)嗎？太便宜的怎么拿出手?。≡谡f(shuō)了，便宜沒(méi)好貨你說(shuō)對(duì)吧！????D：同樣價(jià)錢(qián)，我們的

2、品質(zhì)是最好的！????E：化裝品便宜的都是含鉛貢對(duì)身體有害的，你敢要嗎？我們的是純天然的。專家點(diǎn)評(píng)????說(shuō)服顧客的最好辦法就是首先和顧客的聲音、聲調(diào)、肢體語(yǔ)言和面部表情相配合,使顧客感到親和感,從而拉近顧客的距離,然后再探知顧客心理,具體方法可采用上堆和下切的溝通方法了解顧客的真正意圖,明確顧客意圖后可對(duì)應(yīng)以上話述化解顧客消費(fèi)疑慮.拒絕理由2：“產(chǎn)品太貴了?！鳖櫩托睦韯?dòng)機(jī)：????1.我想獲得實(shí)惠,而表現(xiàn)出想讓銷售人員降價(jià)的意愿；????2.產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢(qián)；????3.?我很想買(mǎi)，可是價(jià)格太高了,我負(fù)擔(dān)不了；???

3、?4.我只是來(lái)看看,并不想購(gòu)買(mǎi),說(shuō)價(jià)格高就是為了能脫身.化解話述????A：我們的產(chǎn)品就是針對(duì)白領(lǐng)及成功人士研發(fā)的。????B：我們的服務(wù)到位，環(huán)境好。其它地方價(jià)格雖然便宜但是服務(wù)，環(huán)境，價(jià)格，品質(zhì)…唉我如果有錢(qián)的話，絕對(duì)不敢去。專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯????C:是的，剛接觸這個(gè)品牌的時(shí)候，我也覺(jué)得貴，可是看著使用過(guò)的顧客一個(gè)個(gè)臉上滿意的笑容的時(shí)候，我就覺(jué)得產(chǎn)品不是貴不貴的問(wèn)題，而是能不能幫助顧客解決問(wèn)題，你說(shuō)對(duì)吧？????D：您和什么樣的產(chǎn)品相比較?????E：那您想要什么樣價(jià)位的產(chǎn)品?高檔的?還是一般的?專家點(diǎn)評(píng)：???

4、?當(dāng)顧客提出這樣的拒絕時(shí),首先要注意顧客的表情,如果表現(xiàn)出驚異的表情則說(shuō)明顧客接受不了這樣的價(jià)格,如果面部表情沒(méi)有太大的變化而說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格太貴了,則說(shuō)明顧客可以接受這樣的價(jià)格,目的是想讓價(jià)格降的更低,使自己獲得更多的實(shí)惠.如果顧客說(shuō)價(jià)格太貴,而又沒(méi)有下文則表明顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望.具體的回應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體的情況而定.3.我沒(méi)有時(shí)間。顧客心理動(dòng)機(jī)：????1.我很想做美容可是我真的很忙沒(méi)有時(shí)間2.我對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣!3.我在這里做不做都無(wú)所謂.4.你這里產(chǎn)品的價(jià)格有點(diǎn)高,便宜點(diǎn)或許我會(huì)考慮在這里做美容.化解話述????A：只是因?yàn)闆](méi)有時(shí)

5、間嗎？????B：時(shí)間不還是您安排出來(lái)的嘛!只所以沒(méi)有時(shí)間是因?yàn)槟鷱膩?lái)都沒(méi)有計(jì)劃過(guò)對(duì)嗎？????C：一點(diǎn)時(shí)間都沒(méi)有嗎？????D：看來(lái)姐，您還是挺在乎美容的，只是因?yàn)闆](méi)有時(shí)間才不做是吧?。ㄊ堑模┒?，假如說(shuō)有時(shí)間的話您一定會(huì)做，對(duì)嗎？（是的）為了您的美麗和健康，那讓我們?yōu)槟?jì)劃一下時(shí)間好吧！（接著可以將顧客的一天的工作安排情況列出來(lái)，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列）????E：姐，凡是懂得愛(ài)美，有身份，有地位的女士每周一定會(huì)最少抽45分鐘來(lái)做美容的。????F：很多顧客開(kāi)始的時(shí)候都說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，可是嘗試的做過(guò)幾次后，發(fā)現(xiàn)在美容

6、院做美容，不但起到美容的效果，還能放松身體、并且工作的時(shí)候特別有精神，好幾個(gè)顧客因?yàn)樵诿廊菰鹤雒廊葸€升職了呢！專家點(diǎn)評(píng)：????遇到此類型問(wèn)題首先采用上堆和下切平行的溝通方式弄清顧客的真正意圖,然后再采用跟帶的方式改變顧客的價(jià)值觀,使顧客明白要想美麗要想健康就必須付出時(shí)間.4.?我沒(méi)有錢(qián)。顧客心理動(dòng)機(jī)：????1.價(jià)格太高，我想獲得更多的優(yōu)惠。????2.我現(xiàn)在確實(shí)手頭很緊，沒(méi)有那么多的錢(qián)。????3.對(duì)介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購(gòu)買(mǎi)。????4.我想試著以沒(méi)有錢(qián)的方式讓價(jià)格降的低一些。專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯????5.過(guò)去不

7、是怎么愛(ài)花錢(qián)，現(xiàn)在突然花這么多的錢(qián)，一點(diǎn)都不值得?；庠捠????A：是-----100萬(wàn)是沒(méi)有，不過(guò)這一點(diǎn)錢(qián)還能難倒你？????B：沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)大的套盒，客裝也可以呀！????C：錢(qián)不是省出來(lái)的，女人不能說(shuō)沒(méi)有錢(qián)就不去美容對(duì)吧！要不然要老公干嗎？????D：姐，很多女性都是說(shuō)，自己沒(méi)有錢(qián)，為家為老公省著，省到最后，錢(qián)是省出來(lái)了，可是老公卻拿著錢(qián)去開(kāi)會(huì)了（開(kāi)房約會(huì)）????E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還說(shuō)沒(méi)錢(qián)，我才不信呢！專家點(diǎn)評(píng)：????遇此類型的顧客首先要弄清顧客的動(dòng)機(jī)是什么？然后可采用幽默風(fēng)趣的方式來(lái)化解顧客的疑慮

8、，比如幽默的向顧客說(shuō)姐100萬(wàn)是沒(méi)有，像您這樣有身份有品位的女士，這點(diǎn)錢(qián)還會(huì)在乎嗎？還可以使用下危機(jī)的方式暗示顧客自己就算不花錢(qián)，老公也會(huì)花的只是花的地方會(huì)給你沒(méi)有安全感，然后舉例說(shuō)明即可。一般通過(guò)這兩種手