美導(dǎo)被拒絕應(yīng)對話術(shù)

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1、顧客拒絕的方式分析及應(yīng)對技巧由于美容顧問在美容院的銷售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定）院的銷售額。因?yàn)樾睦碓O(shè)限局限了美容院的銷售額。這幾乎是很普遍的存在，另一個(gè)限制銷售的因素，是美容顧問的話術(shù)問題。因?yàn)殇N售話術(shù)不專業(yè)，所以，銷售中就會(huì)出現(xiàn)不會(huì)問話，或問話錯(cuò)誤的情形。用什么來評估美容顧問的專業(yè)程度呢？不專業(yè)的顧問只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶親切的接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買單。我們認(rèn)為專業(yè)顧問的能力就等于單位時(shí)間內(nèi)的銷售業(yè)績。沒有業(yè)績的顧問不管多么會(huì)講話，都是不專業(yè)的表現(xiàn)。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對美容顧問的推

2、銷作出拒絕的表示。沒時(shí)間、下次再說、沒帶錢、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會(huì)出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺得面對面銷售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷售。而實(shí)際上任何一個(gè)經(jīng)過訓(xùn)練的顧問，都能在短時(shí)間內(nèi)令業(yè)績提升。美容顧問之所以被拒絕，是因?yàn)槊廊蓊檰柼岬膯栴}不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。大部分的拒絕都是由于美容顧問直接銷售帶來的副作用。第二點(diǎn)由于顧客說出了自己的需要，顧問聽不見，或聽而不聞，一味說自己的想法，也容易讓客戶反感。讓我們看一下，美容顧問什么時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)被拒絕的情形呢。不知道客戶要什么就開始了推銷

3、：????顧問：“小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，來自修正集團(tuán)生產(chǎn)的巴西針葉櫻桃粉和日本深海魚膠原蛋白，來我們店里的很多人都用了效果不錯(cuò)，想不想試一下。”????顧客：“多少錢”？????顧問：“針葉櫻桃粉是598、膠原蛋白粉是1980?！????顧客：“太貴了?！????（１）“太貴了。”??顧問一張口就推價(jià)格，這就給了顧客講價(jià)格貴的機(jī)會(huì)。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境。不清楚這一點(diǎn)，就會(huì)犯錯(cuò)誤。就會(huì)誤以為客戶主要是為了便宜才來做美容。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會(huì)嫌貴，假

4、如真正符合顧客的需要，顧客會(huì)給你談價(jià)的空間，而沒有詢問顧客需要的價(jià)格銷售，會(huì)使許多顧客說“太貴了”，這只是出于一種習(xí)慣性的反映。并不存在她感興趣聽顧問繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報(bào)價(jià)，是壓根兒就不想理會(huì)我，那是你需要的，不是我要的。我不想聽下去了。反過來，假如一個(gè)顧問真正能令顧客感興趣，她會(huì)主動(dòng)談出她的需要，顧問真感興趣顧客的提問，又給予了成功的解答，顧客才會(huì)想：不知道是否能把價(jià)格壓下來或在其他地方能買到更便宜的。這里，先建立的是人際認(rèn)同，后建立的是生意關(guān)系。假如不明白這一點(diǎn)，是做不好專業(yè)顧問的。

5、上面的例子，如果先問客戶是否要做美白項(xiàng)目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會(huì)不一樣。????顧問：“請問王小姐，您對美白產(chǎn)品感興趣還是對精油護(hù)理感興趣？”????顧客：“我想做了解一下美白產(chǎn)品，夏天曬黑了不少”????顧問：“我們的護(hù)理最低會(huì)員價(jià)是65元一次，但我建議口服美白效果更好，而且是全身提白的”。????顧客：“那是什么產(chǎn)品?。俊????顧問：“原料是100%來自巴西頂級針葉櫻桃，青果期及時(shí)采摘，保留高含量天然VC，有效阻斷黑色素的生成，防止黑色素載體的傳遞，淡化色斑。同時(shí)添加了法國羅蓋特水溶性膳食纖維，可以減緩消化

6、速度，排除血液和淋巴中的毒素，讓身體由內(nèi)而外的提白。同時(shí)天然維生素C是最好的抗氧化劑，可以抵抗電腦和紫外線的輻射。日本深海魚膠原蛋白粉來自日本深海100%深海鮭魚魚皮提取小分子膠原蛋白粉，98.5%高吸收率，30秒清水速溶，3000DA分子量，能使皮膚迅速吸收，修復(fù)肌膚內(nèi)部彈力網(wǎng)，舒展皺紋，提拉緊致嫩滑，同時(shí)提升肌膚保濕度，收縮毛孔。”????顧客：“難道口服的比外在護(hù)理效果要好嗎？”。顧問：“當(dāng)然了，黑色素是在皮膚的真皮層，外在護(hù)理是有效果，但配合上口服的產(chǎn)品，效果更明顯，而且口服的是有一種全身提白提質(zhì)的作用，這是外在護(hù)理達(dá)

7、不到的?！?顧客：“我能看一看嗎？”????我們首先就是通過交談?wù)归_對客戶的了解，在了解基礎(chǔ)上，推薦產(chǎn)品。????真正當(dāng)客戶要談價(jià)的時(shí)候，一定要堅(jiān)定“價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價(jià)或試做。????“您知道，王小姐，這個(gè)價(jià)格是我們公司從開業(yè)時(shí)就定下來的。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是質(zhì)價(jià)相等的，而且修正是大品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品和質(zhì)量都有保證?！保ǎ玻┎婚_口的沉默殺手。????只要開口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對沉默不語的顧客，難度就大了。想想看美容顧問滔滔不絕地唱獨(dú)角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。講不下

8、去，原因在哪里？美容顧問只推產(chǎn)品，自己的個(gè)人魅力不足，或太咄咄逼人，令顧客無法開口。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要。????小姐，歡迎您來到我們店里，我可否先問您幾個(gè)問題呢？看我們能否對您有所幫助。????（３）“我還要考慮一下”。????當(dāng)顧問介紹完護(hù)理項(xiàng)目或推