你經(jīng)銷(xiāo)商,你細(xì)分了嗎？

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1、你的經(jīng)銷(xiāo)商，你細(xì)分了嗎？糖酒快訊?2007-12-2914:01?經(jīng)銷(xiāo)商需要廠家做什么？這其實(shí)是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的話(huà)題，作為經(jīng)銷(xiāo)商，其職責(zé)是要把產(chǎn)品鋪到各類(lèi)渠道，做好售后服務(wù)、客情維護(hù)等工作，但作為廠家要做些什么呢？是簡(jiǎn)單地幫助客戶(hù)把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去嗎？是僅僅提供返利、促銷(xiāo)就可以嗎？顯然不是。???　其實(shí)，不同發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其內(nèi)在需求是不同的。換句話(huà)說(shuō)，處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其對(duì)于廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠里行走的一個(gè)人，他此時(shí)需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭。作為高明的廠方人員，一定要能夠洞察經(jīng)銷(xiāo)商的需求，對(duì)癥下藥。???　經(jīng)

2、銷(xiāo)商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，廠家應(yīng)該給予其不同內(nèi)容的幫助和支持。起步階段，需要貼身陪護(hù)???　起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，首先缺少的是資金，作為廠家，能夠通過(guò)房產(chǎn)、車(chē)輛等動(dòng)產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)的抵押，提供一定的信貸，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠放開(kāi)手腳去做，這是最好的激勵(lì)措施。這樣的結(jié)果會(huì)換來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的知恩圖報(bào)，而更加賣(mài)力地去做好產(chǎn)品，做強(qiáng)、做大市場(chǎng)。???　其次，處在起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其經(jīng)驗(yàn)往往是不足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場(chǎng)支持，尤其是人員的貼身幫扶。當(dāng)然，也包括廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其人員的定期培訓(xùn)，比如，經(jīng)

3、營(yíng)觀念的培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓(xùn)、市場(chǎng)運(yùn)作技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。通過(guò)廠家的教練式工作，發(fā)揚(yáng)廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握操作市場(chǎng)的必要技能，從而能夠早一天成熟起來(lái)。???　再次，經(jīng)銷(xiāo)商需要廠家的鼓勵(lì)。起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，往往初入市場(chǎng)，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵(lì)，從而一直讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠保持昂揚(yáng)的斗志。這個(gè)鼓勵(lì)，包括廠家對(duì)其市場(chǎng)操作的肯定，對(duì)其一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的及時(shí)表?yè)P(yáng)，對(duì)其通過(guò)努力獲得的業(yè)績(jī)的物質(zhì)（比如返利）、精神（提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游）等方面的獎(jiǎng)勵(lì)，也包括對(duì)其偏離企業(yè)方向、目標(biāo)等的善意提醒等等。???　最后，廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還要大膽放權(quán)，

4、勇于讓經(jīng)銷(xiāo)商操作，鼓勵(lì)其去創(chuàng)新性地運(yùn)作市場(chǎng)，允許他們犯原則外的錯(cuò)誤（竄貨、低價(jià)銷(xiāo)售屬于原則內(nèi)的錯(cuò)誤），因?yàn)樗麄兲幵诔跏茧A段，對(duì)于市場(chǎng)操作一片空白，往往更有創(chuàng)見(jiàn)性，更容易總結(jié)、提煉新的運(yùn)作模式。案例：某廠家培育一個(gè)剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商，除了幫其協(xié)調(diào)配送車(chē)輛，加快資金周轉(zhuǎn)，避開(kāi)其資金不足缺陷外，還派一個(gè)精干而經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員貼身指導(dǎo)，根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)轉(zhuǎn)換，總結(jié)出一年要在不同的時(shí)間段召開(kāi)三次訂貨會(huì)，總結(jié)出“兩差、兩高”的營(yíng)銷(xiāo)策略模式，即“產(chǎn)品差異化、促銷(xiāo)差異化、高價(jià)位、高促銷(xiāo)”，取得了較好的市場(chǎng)效果，該經(jīng)銷(xiāo)商在短短三年內(nèi)，就成為該廠家東部地區(qū)最大的經(jīng)銷(xiāo)商。

5、發(fā)展階段，需要公司化管理???　應(yīng)該說(shuō)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都處在發(fā)展階段，這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展快，但問(wèn)題也最多。因此，作為廠家，在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導(dǎo)教育，不斷糾偏，在滿(mǎn)足其對(duì)于廠家需要的同時(shí)，能夠達(dá)到廠商雙方共同的目的。???　首先，處在發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，由于業(yè)務(wù)、人員快速膨脹，因此，它們此時(shí)最需要的是能夠真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，達(dá)到市場(chǎng)提升與內(nèi)部管理提升相協(xié)調(diào)、匹配的效果。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，作為廠家人員就應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商“建章立制”，建立和健全相關(guān)的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)

6、管理、庫(kù)存管理、物流管理等等制度，通過(guò)依“法”辦事，經(jīng)銷(xiāo)商才能步入規(guī)范化、制度化、流程化的管理軌道。???　其次，既然是快速發(fā)展階段，就少不了要大量開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)和網(wǎng)點(diǎn)，就需要廠家派出人員，通過(guò)對(duì)空白市場(chǎng)及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)規(guī)劃，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)下游客戶(hù)，這不僅是幫助經(jīng)銷(xiāo)商，也是為了更好地掌控下游渠道，進(jìn)而掌控整個(gè)市場(chǎng)。因此，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不斷地提高市場(chǎng)的覆蓋率、占有率，對(duì)于發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，尤其重要。???　再次，處在快速發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，還需要營(yíng)銷(xiāo)支持，不僅包括營(yíng)銷(xiāo)政策，對(duì)于各級(jí)渠道的促銷(xiāo)支持、人員支持、理貨支持等，而且，還包括教練支持也要

7、跟得上，即要通過(guò)教練模式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支能打硬仗的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這就需要通過(guò)以會(huì)代訓(xùn)、教練式培訓(xùn)、集訓(xùn)等，來(lái)給予經(jīng)銷(xiāo)商全方位的支持。???　最后，作為廠家，還要對(duì)處在這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商給予咨詢(xún)式、顧問(wèn)式服務(wù)，要能夠扮演經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，通過(guò)研判未來(lái)產(chǎn)品、市場(chǎng)走勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)做出轉(zhuǎn)型或者調(diào)整，提供策略性的指導(dǎo)及幫助，從而建立廠商一體化的發(fā)展新模式。???　案例：某廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理，針對(duì)客戶(hù)一直銷(xiāo)售中低端產(chǎn)品的現(xiàn)狀，通過(guò)家電行業(yè)未來(lái)個(gè)性化、高檔化趨勢(shì)的分析，給其建議調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推廣高檔產(chǎn)品，與公司保持步調(diào)一致。???　然后，該銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始對(duì)該

8、經(jīng)銷(xiāo)商及其人員進(jìn)行高端產(chǎn)品推廣技能的培訓(xùn)，手把手地教給他們銷(xiāo)售高價(jià)產(chǎn)品的方法與技巧，同時(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，還隨時(shí)隨地接受經(jīng)銷(xiāo)商及其人員的銷(xiāo)售咨詢(xún)，現(xiàn)場(chǎng)解答他們推銷(xiāo)過(guò)