經(jīng)銷商，你賺錢了嗎.doc

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1、經(jīng)銷商，你賺錢了嗎經(jīng)銷商，你賺錢了嗎　　華宏貿(mào)易公司的劉老板最近很郁悶，每天各種各樣的電話一直接過(guò)不停，他說(shuō)他就是對(duì)這些電話煩，而這些電話中處理其接手的啤酒業(yè)務(wù)的電話占了近80%。說(shuō)到劉老板經(jīng)銷的這款啤酒品牌，那可是一肚子苦水要倒，雖然每年號(hào)稱幾十萬(wàn)件的銷售，為啤酒業(yè)務(wù)還配備了3臺(tái)專職送貨車、專業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，但年底算帳時(shí)總是沒(méi)賺到錢，就算賺到了也是掛在廠家的戶頭上，不知道什么時(shí)候要得回來(lái)?！　⒗习宓陌咐皇莻€(gè)案，生活中我們經(jīng)?？梢耘龅筋愃朴趧⒗习暹@樣的經(jīng)銷商，年頭忙到年尾總不見自己資產(chǎn)的增長(zhǎng)，反而把送貨車也陪進(jìn)去了，因?yàn)樗拓涇囀切枰叟f的啊?！　∧壳笆忻嫔?/p>

2、的品牌成千上萬(wàn)，經(jīng)銷商要經(jīng)銷幾款產(chǎn)品那是輕而易舉的事，但怎么樣才能讓自己經(jīng)銷的產(chǎn)品為自己帶來(lái)利潤(rùn)和回報(bào)，怎么樣才能在自己經(jīng)銷的產(chǎn)品上面賺到錢？　　一、獨(dú)家代理，嚴(yán)控價(jià)格體系　　獨(dú)家代理的好處大家都知道，我這里就不多說(shuō)了。我想指出的是什么樣的產(chǎn)品適合獨(dú)家代理？如果是新產(chǎn)品入市，不用懷疑，肯定選擇獨(dú)家代理，要不然就不要接手；對(duì)老品牌來(lái)說(shuō)，能夠獨(dú)家代理的更好，實(shí)在不行的就要考察這個(gè)老品牌的價(jià)格體系后再?zèng)Q定是否接盤?！　‖F(xiàn)在的很多白酒廠家為了擠占市場(chǎng)，都是一下子開發(fā)出上十個(gè)系列產(chǎn)品，然后每個(gè)系列產(chǎn)品都進(jìn)行獨(dú)立招商，經(jīng)銷商運(yùn)做這樣的產(chǎn)品要想賺錢就要具備快速運(yùn)做市場(chǎng)的

3、能力，把錢賺在前面，等到后續(xù)產(chǎn)品蜂擁而入時(shí)自己最好能全身而退。當(dāng)然，也有廠家一開始就跟經(jīng)銷商講明白的，一入市就把該市場(chǎng)的大經(jīng)銷商全部招到自己的旗下共同運(yùn)做同一個(gè)品牌下的不同系列產(chǎn)品，期望借助經(jīng)銷商的合力快速撕開市場(chǎng)。譬如郎酒成立的九個(gè)事業(yè)部在打市場(chǎng)時(shí)基本上就是這個(gè)模式，地方白酒品牌在開打本土市場(chǎng)時(shí)也大都采取這個(gè)模式?！　〗?jīng)銷商運(yùn)做這樣的產(chǎn)品就是借助廠家前期的大力度賺取費(fèi)用和利潤(rùn)，賺這種錢時(shí)千萬(wàn)不能心軟，認(rèn)為廠家前期打市場(chǎng)花了那么大的血本，自己賺得太多，覺(jué)得良心上過(guò)不去。事實(shí)是你如果不賺才真的是對(duì)不起自己的良心，這種大力度模式做市場(chǎng)最考驗(yàn)廠家的資本實(shí)力，如果

4、他不能堅(jiān)持，你前期不賺后期他一旦撤掉力度你是想賺也沒(méi)辦法賺了；如果他能夠堅(jiān)持，你后期的配合更密切些也更能夠獲得廠家的好感，還可以繼續(xù)你賺錢的美夢(mèng)。所以不管從哪個(gè)角度而言，一開始你都要狠狠地猛賺一把?！　《鴩?yán)控價(jià)格體系是為了幫助經(jīng)銷商持久穩(wěn)定地賺取利潤(rùn)，在這件事情上經(jīng)銷商就一定要穩(wěn)住陣腳、耐住寂寞，不要帶頭爛價(jià)，就算某些二批在放自己的水、爛自己的價(jià)，也不要輕易跟進(jìn)?！　∫粋€(gè)連二批也不賺錢的產(chǎn)品相信你自己要想賺很多的錢也只是一廂情愿罷了?！　《⑹虑八銕?，階段性評(píng)估　　經(jīng)銷商在接手某產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)時(shí)一定要事先預(yù)估好自己的利潤(rùn)期望值，要找到利潤(rùn)的來(lái)源和構(gòu)成并算出他

5、的把握性。一般來(lái)說(shuō)利潤(rùn)來(lái)源的把握性達(dá)到70%以上才是可以預(yù)算的，那種沒(méi)有多大把握的利潤(rùn)來(lái)源事先就不要算計(jì)進(jìn)去了?！　∧繕?biāo)設(shè)定后就要進(jìn)行階段性評(píng)估，千萬(wàn)不要等到年底去算總帳，那都是一些業(yè)務(wù)員和廠家安慰經(jīng)銷商的管用伎倆?！　∫?yàn)榈侥甑渍娴牟毁嶅X的話再去要求他返還就算給也不會(huì)全部補(bǔ)回來(lái)給您，吃到口里頭的肉誰(shuí)愿意再吐出來(lái)？因此，階段性的目標(biāo)評(píng)估就是保證你賺取利潤(rùn)的重要措施。　　對(duì)評(píng)估的結(jié)果可以與廠家共享，以取得廠家的繼續(xù)支持，把帳算在明處，廠家的投入有來(lái)龍去脈，廠家在繼續(xù)投入時(shí)心里才會(huì)踏實(shí)。真正負(fù)責(zé)任的廠家是希望經(jīng)銷商能夠通過(guò)自己的努力賺取合理利潤(rùn)的，一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商

6、的利潤(rùn)不敢負(fù)責(zé)任的廠家，這樣的廠家還是不合作的好?！　∪?、主動(dòng)促銷，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)　　對(duì)大多數(shù)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，總認(rèn)為促銷是廠家的事情，自己只是一個(gè)被動(dòng)的執(zhí)行者。實(shí)際上，真正能夠賺錢的經(jīng)銷商都養(yǎng)成了一個(gè)主動(dòng)促銷的習(xí)慣，就是定期打報(bào)告與廠家溝通申請(qǐng)?jiān)谧约旱慕?jīng)銷區(qū)域開展促銷活動(dòng)?！　　　〉?頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)下一頁(yè)最末頁(yè)