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1、商鋪銷售逼定技巧終極目標(biāo)：成交一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定方式五、逼定話術(shù)2一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)31、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣逼定時(shí)機(jī)2、顧問專員已經(jīng)贏的客戶的信任和依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景4、現(xiàn)場氣氛較好4一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定方式五、逼定話術(shù)51、語言上的購買信號2、行為上的購買信號3、逼定注意事項(xiàng)6語言上的購買信號客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;對專員的介紹表示積
2、極的肯定與贊揚(yáng);詢問優(yōu)惠程度,還能否再優(yōu)惠？；一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)；7向?qū)T打探交樓時(shí)間及可否提前；對商鋪提出某些異議，關(guān)心商鋪的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；接過專員的介紹提出反問；詢問同伴的意見時(shí)；對目前經(jīng)營所在的商鋪表示不滿；詢問后期物業(yè)管理服務(wù)時(shí)。8行為上的購買信號客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；在幾個(gè)商鋪之間反復(fù)比較后，話題集中在某一個(gè)商鋪時(shí)；關(guān)注專員
3、的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；9反復(fù)/認(rèn)真翻閱海報(bào)、定購書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；實(shí)地查看商鋪現(xiàn)場有無瑕疵時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；轉(zhuǎn)身靠近專員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。10注意事項(xiàng)觀察客戶對商鋪的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；不要再介紹其他商鋪，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)商鋪上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該鋪
4、位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處；讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?“；注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請銷售主管加入。11一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定方式五、逼定話術(shù)121、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)商鋪優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購買手續(xù)、步驟，逼其下定。132、步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破，完美成交。143、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。154、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)
5、惠作為下定鼓勵(lì)。165、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。176、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。187、誘發(fā)客戶惰性。19一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定方式五、逼定話術(shù)20這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。現(xiàn)在看來，出除了你覺得項(xiàng)目車位少一點(diǎn)外，但是僅僅這個(gè)因素阻擋不了這里的人氣，其他的利好因素這個(gè)項(xiàng)目都是所具備的，您還
6、猶豫什么？”1、富蘭克林成交法21這是常用的、非常受歡迎的方法。 “不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是首付80%呢還是首付60%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。2、非此即彼成交法22在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會小很多。3、“人質(zhì)”策略成交法23當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、位置和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房
7、和買菜不一樣，就像你不可能只花2萬塊就能買到市中心的一個(gè)商鋪，你別讓我為難，我們主管也來了，這個(gè)優(yōu)惠已經(jīng)是最低的了。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。呵呵4、單刀直入法備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。24商鋪不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，公司統(tǒng)一規(guī)劃，人人平等因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。5、決不退讓一寸成交法25有人說，一幫朋
8、友一起來買商鋪時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是專員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買商鋪的目的？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。6、群體策略成交法26當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在商鋪銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“這么大一筆錢，對誰都會有困難，但假如您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到貸款”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會樂意接受。7、退讓成交法27這是一種用來創(chuàng)造緊迫
