銷售常用逼定技巧

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1、常用逼定技巧一、逼定意義??客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。二、逼定時機1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景4、現(xiàn)場氣氛較好三、購買信號㈠語言上的購買信號1、客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等;?2、對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚;?3、詢問優(yōu)惠程度,?有無贈品時；?4、一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時；?5

2、、討價還價，一再要求打折時；?6、對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時?；7、接過推薦員的介紹提出反問；?8、詢問同伴的意見時；?9、對目前正在使用的商品表示不滿；?10、詢問售后服務(wù)時。?㈡行為上的購買信號1、客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；?2、眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；?3、嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；?4、用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時；?5、關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點頭時；?6、突然用手輕聲敲桌子

3、或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪?；7、反復(fù)/認真翻閱樓書、定購書等資料細看時；?8、離開又再次返回時；?9、實地查看房屋有無瑕疵時；?10、客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；?11、出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；?12、轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊?；13、當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你?。㈢逼定注意事項1、觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標；?2、不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)

4、該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處；?3、讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；?4、切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買??“；5、注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延；?6、關(guān)鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。?四、逼定方式1、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、步步緊逼，找出問題，各個擊破，完美成交。3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。?5、假設(shè)一切已解決，草

5、擬付款、合同、交房日期等。?6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。7、誘發(fā)客戶惰性。?五、逼定技巧在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心：①搶購方式；②直接要求下決心；③引導(dǎo)客戶進入議價階段。?2、重復(fù)強調(diào)優(yōu)點：①地理位置好?；②產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善?；③開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等?。?3、直接強定：①客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投

6、資的同行；②客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；③客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。?4、詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。六、逼定話術(shù)1、富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得項目稍微遠一點外，小產(chǎn)權(quán)在未

7、來還是能夠轉(zhuǎn)正的，其余的都是周邊社區(qū)所不及的，您還猶豫什么？”2、非此即彼成交法?這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是一次性付款呢還是首付50%呢”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”，/”您是。。。還是。。。3、“人質(zhì)”策略成交法?在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交50000元大定。。交小訂也可以的并且可以退的，只是保留房號用的。這樣，客戶反悔的機率會小很多。?4、單刀直入法?當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其

8、他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r格和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們經(jīng)理也來了（當經(jīng)理介入而客戶提出過分折扣等時），最多xx折。實在你不滿意，咱們就當交個朋友吧”。備注：這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。5、決不退讓一寸成交法?房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得