成功招商如何策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)

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1、專業(yè)技術(shù)資料分享成功招商如何策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn):陳志懷序　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。　　　有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策

2、劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶?！　　∑髽I(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量

3、化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……　如何制造一個(gè)讓經(jīng)銷商動(dòng)心的產(chǎn)品？　　中國(guó)的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過(guò)剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過(guò)GMP廠驗(yàn)收，地標(biāo)升國(guó)標(biāo)以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會(huì)讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國(guó)的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等，在一定時(shí)期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競(jìng)爭(zhēng)并能幸存！　　整個(gè)招商市場(chǎng)由產(chǎn)品供不應(yīng)求到產(chǎn)品供過(guò)于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不追求醫(yī)學(xué)技術(shù)含量，只停留于浮淺的老藥新包裝、新定位，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)

4、常聽(tīng)到經(jīng)銷商抱怨說(shuō)好產(chǎn)品、好項(xiàng)目越來(lái)越難找了。眾多的廠家爭(zhēng)奪為數(shù)不多的經(jīng)銷商，同一個(gè)配方，同一個(gè)產(chǎn)品名讓經(jīng)銷商面對(duì)的是眾多個(gè)廠家包裝！經(jīng)銷商憑什么要賣你的產(chǎn)品？消費(fèi)者憑什么要買你的產(chǎn)品？你總得給經(jīng)銷商、消費(fèi)者一個(gè)理由吧。這就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行策劃，創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個(gè)讓經(jīng)銷商眼睛為之一亮的獨(dú)特賣點(diǎn)，招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒(méi)有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，出挑的產(chǎn)品賣點(diǎn)成為它們成功的最重砝碼。　　WORD文檔下載可編輯專業(yè)技術(shù)資料分享　　創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的過(guò)程，就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位的過(guò)程。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身，

5、而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象，即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位，要能夠滿足他的物質(zhì)和精神的需要，激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品?！　∥覀兪紫瓤梢越梃b50年代的雷斯提出的USP（獨(dú)特銷售主張），是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意策略理論,USP的特點(diǎn)是找出該商品的與眾不同之處，即獨(dú)特的賣點(diǎn)，具有以下三種特質(zhì)：　　1.明確性（明確一個(gè)利益），每一則廣告必須向消費(fèi)者"說(shuō)一個(gè)主張(Proposition),必須讓消費(fèi)者明白,購(gòu)買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益.　　2.獨(dú)特性（對(duì)手所

6、沒(méi)有），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做不到的或者無(wú)法提供的,必須說(shuō)出其獨(dú)特之處,在品牌和說(shuō)辭方面是獨(dú)一無(wú)二的.　　3.促銷性（吸引購(gòu)買），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的,必須聚集在一個(gè)點(diǎn)上,集中打動(dòng)感動(dòng)和吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī).　　　USP的提煉基本上可以有6條路徑可以走，如圖1所示：　　　　第1路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第2路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第3路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第4路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第5路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第6路徑：優(yōu)先應(yīng)用于總體產(chǎn)品線。　　　USP的提煉，其目的就是更多的吸

7、引目標(biāo)客戶的關(guān)注，給其留下深刻的印象。例如：我們?cè)诿鎸?duì)電視鏡頭里草原中上一群牛時(shí)我們一定計(jì)不住全部的牛，但一個(gè)看著鏡頭的牛讓我們一定不會(huì)忘記。根據(jù)不同的思路，可分為兩種方向：　　　1、從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)　WORD文檔下載可編輯專業(yè)技術(shù)資料分享　　這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺(jué)的沖擊。中國(guó)老百姓受幾千萬(wàn)的封建思想影響，本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，同時(shí)因自身卑微，更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個(gè)好，產(chǎn)品就會(huì)紅起來(lái)。還有就是包裝方面，包裝是產(chǎn)品的