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《如何策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、如何策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)?現(xiàn)在,牛產(chǎn)企業(yè)需要招商,營銷企業(yè)也需要招商??梢哉f,招商是企業(yè)營銷過程屮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由Z路。任何一種產(chǎn)品耍想走向市場,必須耍通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由金業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的,那么,經(jīng)銷商從何而來?這就是招商所要做的T作。有人認(rèn)為,招商無非就是要尋找經(jīng)銷商,讓他們打款進(jìn)貨,經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。金業(yè)只耍有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策,還怕招不到經(jīng)銷商嗎?實(shí)際上并非如此。招商工作看似簡單,但是要想從別人的腰包里掏錢,并不是一件很容易的事,這不光需要有好的產(chǎn)品,還要有
2、周密的策劃。有時候,一個細(xì)節(jié)上的失誤,就有可能流失一批客戶。企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程,任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi),導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景,沒有好的產(chǎn)品不行;企劃做的再漂亮,缺乏到位的執(zhí)行也不行;有好的方案,沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行;廣告氣勢再大,因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥金業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程,總結(jié)為成功招商九步a、組建強(qiáng)有力的招商隊伍;b、確定獨(dú)到招商模式和策略;c、如何擬定招商方案、舉辦招商會?d、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn);e、廠商如何確保合作成功;f、如
3、何培訓(xùn)經(jīng)銷商;g、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同?h、如何量化考核經(jīng)銷商;i、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享?…?如何制造一個讓經(jīng)銷商動心的產(chǎn)品?中國的藥甜、保健品生產(chǎn)廠家過剩,產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭的事實(shí),雖然經(jīng)過gmp廠驗收,地標(biāo)升國標(biāo)以及大力推廣的gap中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失,但因中國的幅員遼闊,人口眾多,地域差別太人,管理職能部門關(guān)系重重,地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等,在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起,諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展,尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存!整個招商市場山產(chǎn)品供不應(yīng)求到產(chǎn)品供過于求,產(chǎn)
4、品同質(zhì)化嚴(yán)垂,不追求醫(yī)學(xué)技術(shù)含量,只停留丁?浮淺的老約新包裝、新定位,概念被模仿,理論被抄襲,我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨說好產(chǎn)品、好項目越來越難找了。眾多的廠家爭奪為數(shù)不多的經(jīng)銷商,同一個配方,同一個產(chǎn)品名讓經(jīng)銷商而對的是眾多個廠家包裝!經(jīng)銷商憑什么要賣你的產(chǎn)品?消費(fèi)者憑什么要買你的產(chǎn)品?你總得給經(jīng)銷商、消費(fèi)者一個理山吧。這就需要對產(chǎn)品進(jìn)行策劃,創(chuàng)意一個好產(chǎn)甜、提煉一個好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如杲能提煉一個讓經(jīng)銷商眼睛為Z—亮的獨(dú)特賣點(diǎn),招商就成功了一大半。尤其對那些沒冇企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢的招商企業(yè)來說,出挑
5、的產(chǎn)品賣點(diǎn)成為它們成功的最重舷碼。創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的過程,就是對產(chǎn)品進(jìn)行定位的過程。所謂定位,不是指產(chǎn)品本身,而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象,即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。你的產(chǎn)品是什么并不垂要,重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。對于消費(fèi)者來說,產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位,要能夠滿足他的物質(zhì)和精神的需要,激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求,這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。我們首先可以借鑒50年代的雷斯提出的usp(獨(dú)特銷售主張),是一種有廣泛影響的產(chǎn)甜創(chuàng)意策略理論,usp的特點(diǎn)是找出該商甜的與眾不同之處,即獨(dú)特的賣點(diǎn),具有以下三種特質(zhì):1.明確性(明確一個
6、利益),每一則廣告必須向消費(fèi)者”說一個主張(proposition),必須讓消費(fèi)者明白,購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益.2.獨(dú)特性(對手所沒有),所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競爭對手所做不到的或者無法提供的,必須說出其獨(dú)特之處,在品牌和說辭方而是獨(dú)一無二的.3.促銷性(吸引購買),所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的,必須聚集在一個點(diǎn)上,集中打動感動和吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購買動機(jī).第1路徑:優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單甜。第2路徑:優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第3路徑:優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第4路徑:優(yōu)先應(yīng)用丁?單一
7、產(chǎn)品線或線下某單品。第5路徑:優(yōu)先應(yīng)用丁?產(chǎn)品線下的某一單品。第6路徑:優(yōu)先應(yīng)用于總體產(chǎn)品線。usp的提煉,其目的就是更多的吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注,給其留下深刻的卬象。例如:我們在面對電視鏡頭里草原中上一群牛時我們一定計不住全部的牛,但一個看著鏡頭的牛讓我們-?定不會忘記。根據(jù)不同的思路,可分為兩種方向:1、從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢出發(fā)這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上,強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾,第一視覺的沖擊。中國老白姓受兒千萬的封建思想影響,本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望,同時因自身卑微,更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜,曾幾何只要你產(chǎn)甜有個好名字,或有個
8、權(quán)威理論支撐,甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫兒個好,產(chǎn)品就會紅起來。還有就是包裝方而,包裝是產(chǎn)品的第一張臉,好比女人美要美在臉上一樣,包裝設(shè)計出色,就能在終端抓眼球,就能在經(jīng)銷商的競品小跳出來,優(yōu)秀的包裝我們一定符合市場化,必須具備“三感原則看上去有價值感;摸起來有手感;使用厲有滿足感。包裝的設(shè)計我們耍使其能夠在反映出產(chǎn)品獨(dú)特個性