資源描述：
《大客戶銷售培訓(xùn) 》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、大客戶銷售培訓(xùn) 對于大客戶銷售培訓(xùn)這個話題，由于我接觸到的我們公司的銷售工作也不是很多，如果要是講一些具體的案例的話，我也很難將問題講的那么透徹，但是有一點，我可以向大家說一下，我從事營銷工作這么多年，我與大家不同的是，我以前做大客戶銷售培訓(xùn)，最大的單筆成交額是120萬，并且這個單子是我從事銷售工作以來做的最大的一筆單子，這是我以前從事銷售工作的一個例子?！ τ诖罂蛻翡N售培訓(xùn)，我將要引出的第二個例子曾經(jīng)與部分銷售人員分享過。在以前從事大客戶銷售培訓(xùn)工作中，曾經(jīng)有一個單子已經(jīng)是28萬了，但是到最后簽合同時，客戶卻讓開了30萬的發(fā)票。這是為什么呢？大家可以想想。我們在做大
2、客戶銷售培訓(xùn)時候，有沒有可能將本來已經(jīng)壓下去的價格再提上來？各位可以思考一下?！ ×硗庖稽c，在做大客戶銷售培訓(xùn)時最麻煩的一件事情就是請客戶吃飯。在濟(jì)南請客戶吃飯也無所謂，報銷就報銷了。但是在北京、上海請客戶吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當(dāng)高的。我在與其它銷售人員的交流的時候，他們都說“不請客戶吃飯，連與客戶見面的機(jī)會都沒有更何況是談業(yè)務(wù)呢？要不行你試試看，你不請客戶吃飯，你試試能談生意嗎？”這個也是我在做銷售時經(jīng)常會碰到的情況?！ ∥业竭^沈陽、上海、廣東去談業(yè)務(wù)，單子一般都在20萬元以上，并且每次去都是客戶請我們吃飯，包括客戶到濟(jì)南來，本來行主賓之禮請客戶吃飯，但
3、是時常還是客戶請我們吃飯，大家知道為什么嗎？各位可以思考一下？ 在大客戶銷售培訓(xùn)當(dāng)中，銷售人員能不能做到把主動權(quán)交到自己手里，這是非常關(guān)鍵的問題，也就是說大客戶銷售培訓(xùn)工作，并非一定要采取一些非正規(guī)的手段促成交易，比如：請客、吃飯、回扣等，做銷售工作未必是這樣，銷售方式有很多種，就看銷售人員如何去發(fā)現(xiàn)?！ ∫陨鲜俏蚁虼蠹曳窒淼囊恍┕ぷ鹘?jīng)歷，下面就先向各位分享一下我對于大客戶銷售培訓(xùn)的一些工作體會。在講之前，先給各位分享一個觀點：結(jié)果與過程?！ ∥易⒁獾酱蠹以诼犝n的時候，看到我寫的標(biāo)題，大家都想記在本子上，大家將知識記到本子上，關(guān)注的就是結(jié)果。而在總結(jié)銷售經(jīng)驗時，我們所關(guān)
4、注的結(jié)果就是在特定的背景下、特定的客戶情況下，在其中一個客戶身上總結(jié)的東西，然后照搬到另一個客戶身上。但是針對這種學(xué)習(xí)方法，我可以向大家說這是百分之百的不合時宜?！ ±缙渌N售人員說這句話，我也是說句話，他用這個招、采用這個姿勢，可以讓客戶加盟，為什么我用就不靈呢？你可以完全去按照別人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你們面對的客戶變了?！ ∥覀冊趯W(xué)習(xí)的時候，可以分析一下，我們是學(xué)的結(jié)果還是過程？舉一個銷售人員學(xué)習(xí)的例子：好比有些同仁說：你告訴我一個答案吧，告訴我怎么促成這筆交易？如果對方告訴你了這個答案，那么這種方法也只能適用于這個客戶，各位明白嗎？這
5、就是為什么我們在請教別人的時候，這個客戶的問題解決了，在遇到同樣問題的時候自己卻解決不了，原因何在？其實就在于你在關(guān)注別人給你的結(jié)果，而沒有關(guān)注別人的思維方式。促成客戶成交結(jié)果的背景、原因、當(dāng)時的情況等是什么，這些沒有做深入分析，這些就是一些過程，你沒有對其做深入了解，只關(guān)注結(jié)果了?！ ∫虼宋蚁Ｍ蠹以谔幚砣魏螁栴}的時候，不但要知道結(jié)果，還要知道過程，別人為什么這樣處理而不那樣處理，如果這個問題搞不清楚的話，我們進(jìn)步就會很慢；相反，如果我們能夠?qū)W習(xí)到成功銷售人員的思維方式的話，那我們每個人都能走向成功?！ ∥覀児ぷ髦杏泻枚鄦栴}，每個人都能找到答案找到結(jié)果，因為我們每個人的
6、智商都是差不多的。針對這個問題我在我女兒身上做過實驗： 女兒問我：“爸爸這個數(shù)學(xué)題怎么做？我不會了！”?！ ∥艺f：“這么簡單的問題你不會嗎？那么你將題讀三遍，然后再做?！薄 ∥以谂畠鹤x的時候，我會強(qiáng)調(diào)題的意思中哪些是關(guān)鍵點， 最后我問：“你會做了嗎”？ 她說：“會了”！ 這個例子說明什么問題，說明我們在遇到問題的時候只要能夠找到問題的關(guān)鍵點，那么所有的問題都能解決！ 因此當(dāng)我們在遇到問題的時候，不要盲目的追求結(jié)果，一定要詢問別人是怎么思考問題的，讓別人把分析過程教給自己。在別人分析時，也不要過于關(guān)注別人分析的內(nèi)容，而應(yīng)將重點放到別人分析問題的邏輯思維上面，因為內(nèi)
7、容很好記，不必要太過于記憶別人分析的內(nèi)容，你應(yīng)該去問別人是怎么考慮這些問題的，如果掌握了這個方法，你進(jìn)步是很快的！ 以上講的是我在講本堂課之前的一些內(nèi)容，看似這些內(nèi)容與大客戶銷售培訓(xùn)沒有一點關(guān)系，但實際上，你真正做大客戶銷售培訓(xùn)時，必須具備這兩個能力，一個是邏輯能力，一個是分析能力，這是兩個很關(guān)鍵的方面，我們在學(xué)習(xí)的時候也要逐漸鍛煉自己的兩個能力！這是大客戶銷售培訓(xùn)當(dāng)中不可缺少的兩個能力?！ 〖热皇谴罂蛻翡N售培訓(xùn)，客戶有大小之分，而我們的客戶就有投資高與低之分。由于客戶的投資能力不同，就決定了他們的思維方式不同。就好比《窮爸
