案例挪威克杰姆

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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方案例：挪威克杰姆有限公司挪威克杰姆有限公司（簡稱NK）是位于挪威拉威克的一家綜合化工公司。該公司開業(yè)已有25年，在全世界享有良好的聲譽(yù)。公司劃分為三大部門，其中NK化學(xué)制品部負(fù)責(zé)100多種化學(xué)制品的營銷。每種化學(xué)制品都有許多不同的用途。按照加工中投入的基本原料，例如聚合物、乙醇和硫酸化合物，NK化學(xué)制品部又劃分為5個產(chǎn)品小組。這是在1984年夏。硫酸化合物小組的產(chǎn)品經(jīng)理約翰·薩迪先生對小組營銷狀況深感憂慮地說：“雖然尼克、珀爾和我花了好幾個星期訪問全世界的經(jīng)銷

2、商和顧客，但還是感到難于真正了解我們產(chǎn)品的促銷和許多不同應(yīng)用方面的情況。由于我們對經(jīng)銷商幾乎不能控制他們的行為，所以難以使他們對我們的產(chǎn)品作出實實在在的銷售努力。這和我們的期望存在太大的差距。我們產(chǎn)品小組去年成立時確定的目標(biāo)利潤可是20%。”硫酸化合物1978年，NK從一家美國公司獲得了一項技術(shù)許可證，用該技術(shù)能把來自某化工生產(chǎn)過程的副產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為一種通常作濕潤劑的暢銷化學(xué)產(chǎn)品。濕潤劑在許多工藝過程中用來促進(jìn)液體的留置甚至分布。在獲得許可證和工廠設(shè)備投資以前，尼克·丹文尼先生已經(jīng)對濕潤劑市場進(jìn)行了深入調(diào)研。他訪問了歐洲許多使用者，聽到使用者的普遍呼聲是：“請供給我們一種

3、相當(dāng)于我們從美國買到的產(chǎn)品，我們將會對此感興趣的”。丹文尼先生對各國的工業(yè)需求估計如表1。表1產(chǎn)品市場潛力估計（單位：噸）國家紡織染料碳黑與顏料殺蟲劑混凝土灰泥版合計比利時、荷蘭、盧森堡經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟英國法國意大利以色列斯堪的拉維亞半島西班牙瑞士德國200-3601600-30002200-3000800-160000100-3003000-60004000-60000-100240-320100-300200-4000100-200100-200100-200500-10001000-20004000-60004000-60004000-8000200-1000200-4

4、00200-400200-10002000-60001200-16006000-70004000-80002000-4000400-1000200-600200-4001000-40002000-600000100-60020-1000100-20000600-10002400-406011840-1632010300-169007020-15100600-2000600-1400600-13004300-112009100-20000合計11900-202001400-280015800-3080017000-32600800-190046760-135100銷售網(wǎng)

5、絡(luò)的建設(shè)1978年，公司聘用了一位產(chǎn)品經(jīng)理和兩位技術(shù)推銷員，以開展?jié)駶檮┑匿N售活動。對市場已做過全面調(diào)研的尼克·丹文尼是受聘的兩名推銷員之一。這三個人都已獲得化學(xué)或工程方面的大學(xué)學(xué)位。他們共同為原來的產(chǎn)品和隨后生產(chǎn)的新系列產(chǎn)品取名，準(zhǔn)備技術(shù)文獻(xiàn)，設(shè)計包裝以及建立銷售系統(tǒng)。在籌建銷售網(wǎng)點時，產(chǎn)品經(jīng)理和他的推銷員應(yīng)用以下----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方準(zhǔn)則：（1）每個國家只建立一個銷售網(wǎng)

6、點；（2）利用由僑胞開設(shè)的化學(xué)銷售店；（3）設(shè)法找到供應(yīng)混凝土、印染和殺蟲劑工業(yè)的銷售店，因為這些直接用戶的潛力最大。建立銷售網(wǎng)點后，產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，要直接用戶冒著風(fēng)險調(diào)換一種新的配料以前，挪威產(chǎn)品必須具有可資證明的優(yōu)越性。從1976年到1980年間，兩種主要產(chǎn)品的銷售情況十分令人失望。硫酸化合物小組原先的產(chǎn)品經(jīng)理已經(jīng)按照許多不同的安排建立了各種銷售網(wǎng)點。有的有庫存，有的沒有；有的給產(chǎn)品取了名，有的讓NK與直接用戶進(jìn)行交易。例如，德國的銷售店完全歸NK所有。英國的銷售店保留庫存而荷蘭的銷售店則通過直接裝船辦理業(yè)務(wù)。銷售店的毛利是在銷售價格的5-8%的幅度內(nèi)。在建立銷售網(wǎng)

7、點時，原先的產(chǎn)品經(jīng)理已經(jīng)考慮到“無基礎(chǔ)的”與“有基礎(chǔ)的”差別，并且把前者和基礎(chǔ)鞏固的特種化學(xué)品銷售店相搭配，因為對銷售店臺急于求成有過經(jīng)驗教訓(xùn)，同時也因為他覺得一個經(jīng)銷商在他渴望得到適當(dāng)?shù)呢攧?wù)成果之前對NK硫酸化合物產(chǎn)品的市場開拓投入三、四年時間是必要的。大多數(shù)銷售店都是家庭經(jīng)營的老公司，而且他們都經(jīng)營許多其他商品，但沒有一種商品對硫酸化合物小組的產(chǎn)品構(gòu)成直接競爭的威脅。NK硫酸化合物小組產(chǎn)品的毛利和對銷售所要求作出的努力同其他制造廠家的產(chǎn)品是一樣的。特種化學(xué)品經(jīng)銷商通常具有一些專門科技知識，但化學(xué)品多種多樣的用途對他們的才能將是很大的鍛煉和考驗。銷