中原深圳天然居營銷推廣執(zhí)行方案

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1、天然居營銷推廣執(zhí)行方案目錄第一部分銷售時機及銷售階段安排一、銷售時機分析二、銷售階段安排第二部分銷售策略一、銷售流程二、各推廣階段銷售策略（一）市場預熱期1．時間2．銷售推廣目標3．銷售必備條件4．銷售對象5．推售單位6．銷售渠道7．造勢安排8．促銷手段（二）市場熱銷期1．時間1．銷售推廣目標2．銷售必備條件3．銷售對象4．推售單位5．銷售渠道6．造勢安排7．促銷手段（三）促銷期1．時間2．銷售推廣目標3．銷售必備條件4．銷售對象5．推售單位6．銷售渠道7．造勢安排8．促銷手段第三部分價格策略一、定價策略1．定價的影響因素2．定價的基本原則3．參考均價評定1．

2、附：初步價格表一、價格走勢建議二、付款方式建議第四部分廣告推廣策略一、廣告訴求點重組二、各銷售階段廣告戰(zhàn)略（一）內部認購期1．重點投放媒體2．平面廣告訴求點（二）市場熱銷期1．重點投放媒體2．平面廣告訴求點（三）尾盤銷售期1．重點投放媒體2．平面廣告訴求點三、推廣費用預計第一部分銷售時機及銷售階段安排一、銷售時機分析關于公開發(fā)售時間，中原在《關于天然居推遲公開發(fā)售時間的報告》中已明確闡述，發(fā)展商與中原亦就此問題已達成共識，即基本確定將公開發(fā)售時間定在今年10月初，具體時間待定，故此文關于銷售時機方面不再贅述。至于在香港市場的發(fā)售時間，中原建議視深圳市場公開發(fā)售

3、市場反映而定，若市場反映熱烈，同時深圳樓盤在港銷售理想（特別是東?；▓@），則應趁熱打鐵，及時將天然居推向香港市場，爭取內外銷同時達到“一炮而紅”的效應。初步預計外銷時間為2000年11月左右。二、銷售階段安排中原建議將整個銷售推廣階段分為以下三個時期，共九個階段，詳見下表：階段階段細分時間銷售目標低調推廣期（23/8/2000—06/10/2000）接受咨詢期23/08/2000—08/09/2000接受登記專家陪你看樓期09/09/2000—10/09/2000接受登記正式內部認購期11/09/2000—06/10/2000銷售總套數的10%，累計為10%。

4、市場熱銷期熱銷初期07/10/2000—07/11/2000銷售總套數的15%，累計為25%。熱銷中期08/11/2000—08/01/2001銷售總套數的20%，累計為45%。熱銷中期09/01/2001—09/04/2001銷售總套數的10%，累計為55%熱銷后期10/04/2001—10/07/2001銷售總套數的15%，累計為70%尾盤銷售期尾盤初期11/07/2001—11/12/2001/銷售總套數的15%，累計為85%。尾盤后期12/12/2001——合同期滿銷售總套數的10%，累計為95%。第二部分銷售策略一、銷售流程時期事項詳細內容低調推廣期

5、銷售單位以綜合質數最差單位為主，搭配少量優(yōu)質單位。價格策略以市場超低價入市，爭取部分單位能在同片區(qū)中以絕對優(yōu)勢價出售，增加市場吸引力。銷售情況若達到推出單位的80%以上，同時銷售率滿足總體銷售率的10%左右：即時加推單位，按時進入市場熱銷前期。若達到推出單位的50%以上，同時銷售率占總體銷售率的7%——8%左右：加強營銷組合和自身包裝、調整加價幅度，按時進入市場熱銷前期。若未及推出單位的30%，同時銷售率占總體銷售率的5%左右：分析原因，完善自身包裝、相應調整公開發(fā)售策略，公開發(fā)售時間略為推遲。市場熱銷期銷售單位前期：少量較差單位、部分中等單位、部分優(yōu)質單位相

6、結合；中期：部分中等單位、部分優(yōu)質單位相結合；后期：中等單位、優(yōu)質單位相結合價格策略價格逐漸向上揚，在市場上保持價格不斷上升的形象，不斷給到客戶樓宇增值的信心。銷售情況若達到推出單位的70%以上，同時銷售率亦滿足總體銷售的70%：繼續(xù)加強廣告宣傳力度，加推后期單位，利用已有人氣，一鼓作氣，乘勝追擊。若達到推出單位的50%以上：加大宣傳力度，尋求新的突破點，延長市場熱銷中后期。若未及推出單位的30%，同時銷售率不到總體銷售率的50%左右：暫停廣告宣傳，總結售況不佳原因，另謀整體營銷出路。尾盤銷售期銷售單位前期剩余單位價格策略價格在市場熱銷期已達到一定高度，且此期

7、間內剩余的單位可能多為高層、景觀、戶型較差的單位，故價格不應再向上揚，而應保持不變或采用隱性降價方法處理。銷售情況若達到推出單位的70%以上，同時銷售率亦滿足總體銷售的85%：繼續(xù)跟進銷售及適量的廣告配合。若達到推出單位的50%以上：尋找原因，調整營銷思路。若未及推出單位的30%：尋找根本原因，重新制訂新的營銷策略，將剩余單位降價銷售或封盤，待時機成熟再售。二、各推廣階段銷售策略（一）市場預熱期1．時間：2000年8月23日——2000年10月6日細分為三個時間段：H接受咨詢期：8月23日——9月8日H建筑設計及工程專家陪你看樓期：9月9日——9月10日H正式

8、內部認購期：9月11日——10月6日1