資源描述：
《小區(qū)攔截營銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、小區(qū)攔截營銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案——市場(chǎng)部前言隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式：逛建材市場(chǎng)→選擇花色→選擇品牌→成交現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。營銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小
2、區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先。我公司目前大部分地區(qū)已經(jīng)取得前期開拓經(jīng)銷商的第一大步勝利，為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對(duì)上述情況，公司特制定以拉動(dòng)終端市場(chǎng)為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營銷方案標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全國性的推廣，各專賣店可針對(duì)當(dāng)?shù)靥囟ǖ臓I銷環(huán)境對(duì)本方案進(jìn)行部分修改，并報(bào)公司配案后施行。方案目標(biāo)：打造薩博整體廚房強(qiáng)勢(shì)品牌，提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，加速薩博品牌的市場(chǎng)占領(lǐng)速度，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤，鞏固薩博整體廚房在櫥柜市場(chǎng)中的領(lǐng)軍地位。方案時(shí)間：
3、2009年6月——2009年12月方案主題：拉動(dòng)終端零售市場(chǎng)、提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率活動(dòng)地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)方案大綱：一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；四、到物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐；五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；七、掃樓；八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；九、展廳接待；十、接受預(yù)訂；十一、舉行團(tuán)購；十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實(shí)施步驟：一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，
4、設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：直接上級(jí)：副總經(jīng)理直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表主要職責(zé)：1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3）建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；4）開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與門店的關(guān)系。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責(zé)：1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后
5、及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)主至展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊(cè)，培訓(xùn)課程：2、制度：根據(jù)實(shí)際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助
6、小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭取訂單。4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫《工作日志》、《工作周報(bào)表》商務(wù)人員周報(bào)表區(qū)域：姓名：日期：上周主要工作內(nèi)容銷售總結(jié)工作描述市場(chǎng)動(dòng)態(tài)問題及建議下周工作重點(diǎn)銷售目標(biāo)：萬元客戶目標(biāo)：家儲(chǔ)備目標(biāo)：家目標(biāo)分解其它1、2、3、4、5、主管建議：二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：三
7、、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。1、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。2、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。3、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在
8、樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進(jìn)
