定向招商的路徑

定向招商的路徑

ID:22566165

大?。?4.00 KB

頁(yè)數(shù):6頁(yè)

時(shí)間:2018-10-30

定向招商的路徑_第1頁(yè)
定向招商的路徑_第2頁(yè)
定向招商的路徑_第3頁(yè)
定向招商的路徑_第4頁(yè)
定向招商的路徑_第5頁(yè)
資源描述:

《定向招商的路徑》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、定向招商的路徑招商發(fā)展如今,在經(jīng)歷過(guò)不斷輝煌之后,又一次進(jìn)入了困惑和迷茫期。伴隨著新醫(yī)改基本藥物制度、兩票制、三控措施以及全民醫(yī)保和不斷的藥價(jià)調(diào)控,招商代理制未來(lái)如何發(fā)展的爭(zhēng)辯又激烈了起來(lái)。但是,作為目前醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和個(gè)人代理商三者資源重新分配和戰(zhàn)略整合下形成的代理制,筆者從來(lái)都沒(méi)有懷疑其生命力。并且,從近年來(lái)不斷涌現(xiàn)具有鮮明特色的企業(yè)招商模式和招商企業(yè)的上市風(fēng)潮來(lái)看,醫(yī)藥行業(yè)的招商模式具有很強(qiáng)的適應(yīng)性和生命力,關(guān)鍵看企業(yè)如何順勢(shì)發(fā)展,不斷創(chuàng)新。同時(shí),我們應(yīng)該清楚看到的是,從+廣告+展會(huì)起步的傳統(tǒng)招商模式已經(jīng)逐步不適應(yīng)現(xiàn)有的市場(chǎng)

2、環(huán)境了。取而代之的是現(xiàn)代化作戰(zhàn)體系下的有所取、有所重、精準(zhǔn)聚焦的定向招商模式,對(duì)于那些規(guī)模不大的招商企業(yè)來(lái)講,精耕一個(gè)市場(chǎng)或一方面的成功幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于全面撒網(wǎng)更能建立自己的生存資本。而回歸到研究招商所涉及的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié):產(chǎn)品、宣傳、服務(wù)方面著手,不難梳理出定向招商的幾條操作路徑。一、產(chǎn)品不能見(jiàn)好就代招商企業(yè)存在和運(yùn)作的關(guān)鍵是產(chǎn)品,產(chǎn)品也成為制約招商企業(yè)發(fā)展的根本。所以對(duì)于招商企業(yè)而言,尋求產(chǎn)品代理的方向定位,就成為招商企業(yè)需要慎重的考慮的問(wèn)題。目前的醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境下,招商企業(yè)一定要摒棄傳統(tǒng)的看見(jiàn)好品種就要代理,最后花了很大人力、物力和精力最

3、終沒(méi)有做起來(lái)而得不償失的沖動(dòng)狀態(tài)。而應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)資源,找到與企業(yè)定位方向匹配的產(chǎn)品代理才能有所建樹。1、渠道導(dǎo)向招商企業(yè)需要很好的梳理現(xiàn)有的客戶資源,確定自己的優(yōu)勢(shì)渠道在哪里,來(lái)指導(dǎo)自身產(chǎn)品的引進(jìn)方向。同時(shí),招商企業(yè)還要有決心和魄力去摒棄與企業(yè)渠道操作定位不同的代理商和產(chǎn)品。從目前新醫(yī)改下對(duì)于各個(gè)渠道的影響來(lái)看,臨床渠道以及由此衍生的??朴盟幨袌?chǎng),將是招商企業(yè)可以重點(diǎn)發(fā)力的渠道。而對(duì)于受到政策影響較大的基本藥物市場(chǎng)以及OTC市場(chǎng),則需要慎重考慮。2、特性導(dǎo)向在新醫(yī)改推動(dòng)下的全民醫(yī)保大潮中,醫(yī)保、農(nóng)保、基本藥物之類的品種越發(fā)

4、受到各級(jí)代理商的青睞。所以,對(duì)于招商企業(yè)而言,不妨在這些品種的引進(jìn)上多做些工作,把企業(yè)真正打造成為一個(gè)特性鮮明品種的集散中心和專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu),來(lái)定位企業(yè)聚集代理商。3、品牌導(dǎo)向?qū)τ谡猩唐髽I(yè)而言,因?yàn)椴痪哂挟a(chǎn)品的所有權(quán),所以產(chǎn)品的引進(jìn)往往有很大的局限性。雖然有這樣的客觀因素存在,招商企業(yè)還是應(yīng)該在資源和各方面條件成熟的情況下,與品牌企業(yè)合作引進(jìn)其品牌產(chǎn)品,有利于吸引代理商,是一條區(qū)別其他招商企業(yè)的好方法。當(dāng)然,這種產(chǎn)品引進(jìn)可以是精選全國(guó)品牌企業(yè)的某個(gè)產(chǎn)品組成一個(gè)品牌產(chǎn)品群,也可以是對(duì)某個(gè)品牌企業(yè)的某類品種進(jìn)行打包合作。4、組合導(dǎo)向另外,招商

5、企業(yè)也可以根據(jù)自身的客戶資源和市場(chǎng)分析,將自己打造成為某一方面的專家型企業(yè)??梢允且圆“Y為區(qū)分的:如男科、婦科、兒科、肝病、心腦血管等,選擇治療該類病癥各個(gè)方面、各個(gè)劑型的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合;也可以是以產(chǎn)品為區(qū)分的:中藥、針劑、膏劑、保健品等,定位某一產(chǎn)品類型的各種市場(chǎng)銷量大的產(chǎn)品。二、宣傳不宜全面撒網(wǎng)招商企業(yè)的招商活動(dòng)的兩個(gè)關(guān)鍵就是信息的發(fā)布和收集,當(dāng)然就離不開如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳投放的問(wèn)題。對(duì)于招商信息的發(fā)布,蜻蜓點(diǎn)水、毫無(wú)目的的方式只能是資源浪費(fèi),招商企業(yè)需要考慮的是在全面實(shí)施與聚焦投放之間做抉擇。但是,不是每一個(gè)企業(yè)都有那么大的財(cái)力可

6、以全面覆蓋所有的宣傳媒體。所以,定向聚焦實(shí)施宣傳就很重要了。1、方向?qū)蛘猩唐髽I(yè)在宣傳的方向性選擇上,一定要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和渠道的定位來(lái)實(shí)施。臨床品種就要擺脫那些傳統(tǒng)的招商媒體雜志,尋找專業(yè)的宣傳投放平臺(tái);??朴盟巹t要結(jié)合??朴盟幨袌?chǎng)的分析和代理此類產(chǎn)品的代理商的規(guī)律,來(lái)進(jìn)行定向投放;OTC品種,則需要考慮通過(guò)專業(yè)展會(huì)或渠道尋求宣傳等等。招商企業(yè)宣傳的定向投放,講究的是聚焦和高效。2、區(qū)域?qū)驅(qū)τ谡猩唐髽I(yè)而言,聚焦的另外一個(gè)深層次的含義就是在分析自己現(xiàn)有市場(chǎng)的招商均衡性后,確定是加深樣板市場(chǎng)的渠道終端宣傳,還是提升潛力市場(chǎng)的招商宣傳力度。因

7、此,在招商宣傳的實(shí)施策略方面,劃定區(qū)域進(jìn)行有針對(duì)性的導(dǎo)向宣傳也很關(guān)鍵。3、新媒體同時(shí),近兩年伴隨著新媒體的興起,如何利用新媒體針對(duì)專有人群的宣傳也不斷被許多企業(yè)采用。無(wú)論是博客、微薄、論壇、專業(yè)群、以及??漆t(yī)院的特有宣傳模式,都值得相關(guān)的招商企業(yè)來(lái)研究和實(shí)施。三、服務(wù)不只產(chǎn)品宣傳作為招商企業(yè)管理體系的一個(gè)重要方面,給代理商的服務(wù)也是界定一個(gè)招商企業(yè)能否發(fā)展和提升的重要方面。這里講的服務(wù)不是簡(jiǎn)單的發(fā)貨、郵寄資料以及客情維護(hù),更重要的是基于某一個(gè)方面的專業(yè)化服務(wù),可以真正為代理商解決產(chǎn)品銷售的問(wèn)題??梢灶A(yù)見(jiàn)的是,未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),專業(yè)化的招

8、商企業(yè)將是主流。因此,立足專業(yè)化的服務(wù)管理,也是招商企業(yè)定位發(fā)展的一個(gè)方面。1、客戶分類管理對(duì)于招商企業(yè)而言,客戶開發(fā)的難度比維護(hù)老客戶要高很多。所以,做好老客戶的文章,解決現(xiàn)有客戶的循環(huán)銷售

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁(yè),下載文檔查看全文

此文檔下載收益歸作者所有

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁(yè),下載文檔查看全文
溫馨提示:
1. 部分包含數(shù)學(xué)公式或PPT動(dòng)畫的文件,查看預(yù)覽時(shí)可能會(huì)顯示錯(cuò)亂或異常,文件下載后無(wú)此問(wèn)題,請(qǐng)放心下載。
2. 本文檔由用戶上傳,版權(quán)歸屬用戶,天天文庫(kù)負(fù)責(zé)整理代發(fā)布。如果您對(duì)本文檔版權(quán)有爭(zhēng)議請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系客服。
3. 下載前請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔內(nèi)容,確認(rèn)文檔內(nèi)容符合您的需求后進(jìn)行下載,若出現(xiàn)內(nèi)容與標(biāo)題不符可向本站投訴處理。
4. 下載文檔時(shí)可能由于網(wǎng)絡(luò)波動(dòng)等原因無(wú)法下載或下載錯(cuò)誤,付費(fèi)完成后未能成功下載的用戶請(qǐng)聯(lián)系客服處理。