工程市場的銷售思路

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1、專業(yè)資料整理分享工程市場的銷售思路***兵法常說：兵馬未動，糧草先行。自古商場如戰(zhàn)場，只不過商場的“糧草”指的是信息，現(xiàn)在的商業(yè)信息戰(zhàn)可以說是愈演愈烈，為了獲取商業(yè)信息，甚至無孔不入，而我們工程業(yè)務(wù)人員，更應(yīng)該將信息視為重中之重。我們掌握了信息就相當于掌握了主動權(quán)，贏得了時間，走在了競爭對手前面。***一、信息收集（一）信息收集渠道：市政，廠房及工業(yè)園，大型國有企業(yè)，新農(nóng)村建設(shè)（包括農(nóng)村水網(wǎng)和電力網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)等）等項目信息的收集主要集中在以下部門和單位。1、發(fā)改委：主要職責是宏觀指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)政策的貫徹實施，提出全區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整目標；研究制訂和組織實施區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃、資源開發(fā)、生產(chǎn)力布局

2、規(guī)劃；參與編制城市化發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調(diào)城市化過程中的有關(guān)問題；會同有關(guān)部門研究提出開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)、商貿(mào)園區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略和布局規(guī)劃，引導(dǎo)和促進全區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)優(yōu)化和區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展。發(fā)改委的信息是最全面的，當?shù)厮械墓こ探ㄔO(shè)項目必須到發(fā)改委報批，從發(fā)改委我們可以了解到本地區(qū)的所有近、中、遠期的工程項目信息，可以使我們的工作有規(guī)劃性、連續(xù)性、針對性。2、規(guī)劃局：負責城市的整體規(guī)劃（其下屬部門有：規(guī)劃管理科、建筑工程管理科等）所有的工程項目必須經(jīng)過規(guī)劃局審批，通過他們不僅能幫我們提供信息還有幫助我們運作工程的可能。3、設(shè)計院：負責施工圖紙的設(shè)計與修改，從設(shè)計院可以了解到工程項目的基本情況，如：

3、用管類型、用管量、施工進度等甲方單位的相關(guān)信息。設(shè)計院的信息基本屬于即將啟動的項目信息，是比較準確的，可以比較詳細的了解甲方委托單位的相關(guān)信息。4、電力局：負責當?shù)貐^(qū)域內(nèi)的電力設(shè)施的建設(shè)以及維護，通過電力局相關(guān)人員了解到未建或再建項目的基本情況，是我們CPVC（高壓電線電纜護套管）的最大市場，在這里可以收集一些CPVC即將用管項目的信息，也是可以直接公關(guān)的甲方類型的單位。5、消防局：是負責各個項目的消防圖紙的設(shè)計、審核，監(jiān)察消防設(shè)施是否能夠達到國家相關(guān)標準，通過消防局可以了解到在建或未建項目的工程信息。相關(guān)科室的負責人可以直接作為關(guān)鍵人進行攻關(guān)。6、水利局：可以了解到所轄區(qū)域內(nèi)大

4、部分的水利工程、給排水項目，同時水利局有一個農(nóng)村飲水辦公室可以了解到針對農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)的相關(guān)信息，水利局是可以直接公關(guān)的甲方類型的單位。7、WORD文檔下載可編輯專業(yè)資料整理分享招商局：主要負責招商引資工作，通過招商局主管領(lǐng)導(dǎo)或招商局區(qū)域負責人等，了解外來投資項目的信息以及投資方的綜合情況等信息。1、國土資源局：負責當?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)的土地及礦產(chǎn)資源的規(guī)劃和使用審批（如土地整合買賣，礦產(chǎn)資源的開發(fā)等），通過他們可以搜集到一些未建或在建項目的基本情況。2、環(huán)保局：主要負責城市的環(huán)境保護，并對污染企業(yè)進行處罰，任何建筑項目在建設(shè)過程中都與環(huán)保局有關(guān)，如建設(shè)中工地的粉塵污染、噪聲及污水排

5、放等，建筑完工后負責驗收。另外廠房及工業(yè)園建設(shè)，垃圾填埋及污水處理等項目信息，也可從環(huán)保局入手。3、電信局：負責通信設(shè)施的建設(shè)、規(guī)劃、編制公用通信網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，確定管理縣以下通信干線建設(shè)項目，通信發(fā)展建設(shè)所需資金的籌措，以及通信工程建設(shè)和竣工驗收。如移動、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通、鐵通等相關(guān)通信單位的項目信息收集，用管多為C-PVC,U-PVC,PE管等。4、建設(shè)局：負責城市和村鎮(zhèn)項目規(guī)劃，管理，其下屬有工程建設(shè)科，城市建設(shè)科，建設(shè)工程規(guī)劃管理科，村鎮(zhèn)建設(shè)科，城市建筑工程管理科，他們掌握城市和村鎮(zhèn)的從近期、中期、后期的工程項目信息，與他們處好關(guān)系，不僅可以幫我們提供信息，還能幫我們運作工程

6、，成為我們的長期合作伙伴5、衛(wèi)生局：是負責地方公共衛(wèi)生、醫(yī)療機構(gòu)管理的政府機關(guān)，他們負責本市衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃和年度工作計劃，同時當?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)和農(nóng)村水廠必須領(lǐng)到衛(wèi)生許可證，方可運營。從他們可以了解衛(wèi)生事業(yè)、項目的基礎(chǔ)規(guī)劃信息和負責人員的基本情況信息以及一些水廠信息。6、礦物局：負責整個地區(qū)的礦山建設(shè)及管理，我們可以從供應(yīng)科、機電處、礦長等科室和人，了解到通風管，電線、電纜套管等所需管材的相關(guān)信息。7、安監(jiān)局：負責工業(yè)企業(yè)的安全監(jiān)察與管理，通過安監(jiān)局可以了解到一些新建企業(yè)工程和老企業(yè)改造工程的詳細情況，也可以收集一些大型國有企業(yè)的項目信息。屬于可以直接運作的關(guān)鍵人類型

7、的單位。15、自來水公司：自來水公司一般屬于事業(yè)單位，但也有部分地區(qū)是私營性質(zhì)，所以針對自來水公司的信息收集，其目的最終是為了與其長期合作，我們主要可以通過找自來水公司的最高領(lǐng)導(dǎo)，以及具體采購科室的相關(guān)人員，了解其單位的采購模式，和付款方式，以及競爭對手品牌的相關(guān)信息，從而確定其下一步公關(guān)方向。16、燃氣公司：燃氣公司一般屬于大型石化集團，如中石油，中石化，或部分較有實力的集團公司，通常情況下，他們的采購權(quán)在總部，當?shù)貨]有太大的采購權(quán)，采購方式一般采用招標，我們著重去了解其競爭對