工程市場(chǎng)的銷(xiāo)售思路

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1、工程市場(chǎng)的銷(xiāo)售思路***兵法常說(shuō)：兵馬未動(dòng)，糧草先行。自古商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只不過(guò)商場(chǎng)的“糧草”指的是信息，現(xiàn)在的商業(yè)信息戰(zhàn)可以說(shuō)是愈演愈烈，為了獲取商業(yè)信息，甚至無(wú)孔不入，而我們工程業(yè)務(wù)人員，更應(yīng)該將信息視為重中之重。我們掌握了信息就相當(dāng)于掌握了主動(dòng)權(quán)，贏得了時(shí)間，走在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。***一、信息收集（一）信息收集渠道：市政，廠(chǎng)房及工業(yè)園，大型國(guó)有企業(yè)，新農(nóng)村建設(shè)（包括農(nóng)村水網(wǎng)和電力網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)等）等項(xiàng)目信息的收集主要集中在以下部門(mén)和單位。1、發(fā)改委：主要職責(zé)是宏觀(guān)指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)政策的貫徹實(shí)施，提出全區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)；研究制訂

2、和組織實(shí)施區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃、資源開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)力布局規(guī)劃；參與編制城市化發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調(diào)城市化過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題；會(huì)同有關(guān)部門(mén)研究提出開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)、商貿(mào)園區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略和布局規(guī)劃，引導(dǎo)和促進(jìn)全區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。發(fā)改委的信息是最全面的，當(dāng)?shù)厮械墓こ探ㄔO(shè)項(xiàng)目必須到發(fā)改委報(bào)批，從發(fā)改委我們可以了解到本地區(qū)的所有近、中、遠(yuǎn)期的工程項(xiàng)目信息，可以使我們的工作有規(guī)劃性、連續(xù)性、針對(duì)性。2、規(guī)劃局：負(fù)責(zé)城市的整體規(guī)劃（其下屬部門(mén)有：規(guī)劃管理科、建筑工程管理科等）所有的工程項(xiàng)目必須經(jīng)過(guò)規(guī)劃局審批，通過(guò)他們不僅能幫我們提供

3、信息還有幫助我們運(yùn)作工程的可能。3、設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)施工圖紙的設(shè)計(jì)與修改，從設(shè)計(jì)院可以了解到工程項(xiàng)目的基本情況，如：用管類(lèi)型、用管量、施工進(jìn)度等甲方單位的相關(guān)信息。設(shè)計(jì)院的信息基本屬于即將啟動(dòng)的項(xiàng)目信息，是比較準(zhǔn)確的，可以比較詳細(xì)的了解甲方委托單位的相關(guān)信息。4、電力局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的電力設(shè)施的建設(shè)以及維護(hù)，通過(guò)電力局相關(guān)人員了解到未建或再建項(xiàng)目的基本情況，是我們CPVC（高壓電線(xiàn)電纜護(hù)套管）的最大市場(chǎng)，在這里可以收集一些CPVC即將用管項(xiàng)目的信息，也是可以直接公關(guān)的甲方類(lèi)型的單位。5、消防局：是負(fù)責(zé)各個(gè)項(xiàng)目的消防圖紙

4、的設(shè)計(jì)、審核，監(jiān)察消防設(shè)施是否能夠達(dá)到國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)消防局可以了解到在建或未建項(xiàng)目的工程信息。相關(guān)科室的負(fù)責(zé)人可以直接作為關(guān)鍵人進(jìn)行攻關(guān)。6、水利局：可以了解到所轄區(qū)域內(nèi)大部分的水利工程、給排水項(xiàng)目，同時(shí)水利局有一個(gè)農(nóng)村飲水辦公室可以了解到針對(duì)農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)的相關(guān)信息，水利局是可以直接公關(guān)的甲方類(lèi)型的單位。7、招商局：主要負(fù)責(zé)招商引資工作，通過(guò)招商局主管領(lǐng)導(dǎo)或招商局區(qū)域負(fù)責(zé)人等，了解外來(lái)投資項(xiàng)目的信息以及投資方的綜合情況等信息。1、國(guó)土資源局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)的土地及礦產(chǎn)資源的規(guī)劃和使用審批（如土地整合買(mǎi)賣(mài)，

5、礦產(chǎn)資源的開(kāi)發(fā)等），通過(guò)他們可以搜集到一些未建或在建項(xiàng)目的基本情況。2、環(huán)保局：主要負(fù)責(zé)城市的環(huán)境保護(hù)，并對(duì)污染企業(yè)進(jìn)行處罰，任何建筑項(xiàng)目在建設(shè)過(guò)程中都與環(huán)保局有關(guān)，如建設(shè)中工地的粉塵污染、噪聲及污水排放等，建筑完工后負(fù)責(zé)驗(yàn)收。另外廠(chǎng)房及工業(yè)園建設(shè)，垃圾填埋及污水處理等項(xiàng)目信息，也可從環(huán)保局入手。3、電信局：負(fù)責(zé)通信設(shè)施的建設(shè)、規(guī)劃、編制公用通信網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，確定管理縣以下通信干線(xiàn)建設(shè)項(xiàng)目，通信發(fā)展建設(shè)所需資金的籌措，以及通信工程建設(shè)和竣工驗(yàn)收。如移動(dòng)、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通、鐵通等相關(guān)通信單位的項(xiàng)目信息收集，用管多為C-P

6、VC,U-PVC,PE管等。4、建設(shè)局：負(fù)責(zé)城市和村鎮(zhèn)項(xiàng)目規(guī)劃，管理，其下屬有工程建設(shè)科，城市建設(shè)科，建設(shè)工程規(guī)劃管理科，村鎮(zhèn)建設(shè)科，城市建筑工程管理科，他們掌握城市和村鎮(zhèn)的從近期、中期、后期的工程項(xiàng)目信息，與他們處好關(guān)系，不僅可以幫我們提供信息，還能幫我們運(yùn)作工程，成為我們的長(zhǎng)期合作伙伴5、衛(wèi)生局：是負(fù)責(zé)地方公共衛(wèi)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理的政府機(jī)關(guān)，他們負(fù)責(zé)本市衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃和年度工作計(jì)劃，同時(shí)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)和農(nóng)村水廠(chǎng)必須領(lǐng)到衛(wèi)生許可證，方可運(yùn)營(yíng)。從他們可以了解衛(wèi)生事業(yè)、項(xiàng)目的基礎(chǔ)規(guī)劃信息和負(fù)責(zé)人員的基本情

7、況信息以及一些水廠(chǎng)信息。6、礦物局：負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的礦山建設(shè)及管理，我們可以從供應(yīng)科、機(jī)電處、礦長(zhǎng)等科室和人，了解到通風(fēng)管，電線(xiàn)、電纜套管等所需管材的相關(guān)信息。7、安監(jiān)局：負(fù)責(zé)工業(yè)企業(yè)的安全監(jiān)察與管理，通過(guò)安監(jiān)局可以了解到一些新建企業(yè)工程和老企業(yè)改造工程的詳細(xì)情況，也可以收集一些大型國(guó)有企業(yè)的項(xiàng)目信息。屬于可以直接運(yùn)作的關(guān)鍵人類(lèi)型的單位。15、自來(lái)水公司：自來(lái)水公司一般屬于事業(yè)單位，但也有部分地區(qū)是私營(yíng)性質(zhì)，所以針對(duì)自來(lái)水公司的信息收集，其目的最終是為了與其長(zhǎng)期合作，我們主要可以通過(guò)找自來(lái)水公司的最高領(lǐng)導(dǎo)，以及具體采購(gòu)

8、科室的相關(guān)人員，了解其單位的采購(gòu)模式，和付款方式，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的相關(guān)信息，從而確定其下一步公關(guān)方向。16、燃?xì)夤荆喝細(xì)夤疽话銓儆诖笮褪瘓F(tuán)，如中石油，中石化，或部分較有實(shí)力的集團(tuán)公司，通常情況下，他們的采購(gòu)權(quán)在總部，當(dāng)?shù)貨](méi)有太大的采購(gòu)權(quán)，采購(gòu)方式一般采用招標(biāo)，我們著重去了解其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系情況，另外，我們通過(guò)采購(gòu)部門(mén)可以了解