《頂尖銷售技巧》word版

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1、第一講頂尖銷售的素質(zhì)與形象?銷售精品素質(zhì)?（一）銷售精品素質(zhì)的基本內(nèi)容銷售精品素質(zhì)包括以下十二個方面，如下圖所示：?圖1-1銷售精品素質(zhì)示意圖?概括而言，銷售精品素質(zhì)可以用以下幾句話來描述，即：?1.心術(shù)要正，動機(jī)要純每一個人都有自己的欲望，都有參與競爭并獲取財(cái)富的占有欲。但是，一旦個體進(jìn)入企業(yè)，首先應(yīng)該考慮企業(yè)的利益，適度地約束自己。只有個體將個人的追求融入到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展之中，才能實(shí)現(xiàn)自身價值與企業(yè)利益的統(tǒng)一，才能真正實(shí)現(xiàn)自己心中的理想。?2.有自信心，有企圖心，周到熱情?自信心銷售員很容易碰壁，所以尤其需要有很強(qiáng)的自信心。如果沒有，則需要不斷歷練，不斷強(qiáng)化。?企

2、圖心同時，銷售經(jīng)常會遇到很多挫折，所以銷售員需要有企圖心，要堅(jiān)持自己的銷售熱情和銷售目標(biāo)。?周到熱情此外，銷售員要和陌生的客戶建立良好的合作關(guān)系或者朋友關(guān)系，就必須做到周到熱情。?【案例一】某銷售員向上海市某連鎖店推銷電腦主板，該店經(jīng)理只說道：“你把東西放下就可以了，我們要的時候會找你的?！睆拇艘院筮B續(xù)四次，該經(jīng)理再沒跟銷售員說過一句話，也基本上沒有正眼看過他一眼。于是銷售員覺得心里非常難受?？墒呛髞聿虐l(fā)現(xiàn)這個酷經(jīng)理做事情很果斷，一發(fā)現(xiàn)該銷售員的主板好，就每次都要批發(fā)30件以上，成了該銷售員最大的客戶。?【案例二】李先生和自己的幾個朋友去餐館吃飯，其中一人還抱著一個一

3、歲左右的小孩子。進(jìn)去之后，李先生發(fā)現(xiàn)門口有一個洗臉盆架，上面掛了一條毛巾?！跋壬堖@邊洗手洗臉。”服務(wù)員先將毛巾放進(jìn)臉盆，然后倒開水燙了一下，接著就遞到了李先生手上。洗完臉之后，李先生剛準(zhǔn)備擺餐巾，服務(wù)員又走了過來，說道：“先生，讓我們幫你擺好了，您只要坐著喝茶就行。”后來在吃飯中，那個朋友抱著孩子吃很不舒服。于是服務(wù)員又走過來，說道：“我來抱吧。”接著服務(wù)員就抱起孩子，一邊逗他玩，一邊喂湯。結(jié)果這些顧客整整吃了兩個半小時。而那小孩子還撒了一泡尿在服務(wù)員身上?！皩Σ黄稹！毙『⒌母赣H說道?！安灰o，歡迎下次光臨?！狈?wù)員微笑著說道。?3.忠誠敬業(yè)，寬厚待人，換位思考銷

4、售員必須忠誠敬業(yè)，至少要以五年為一個周期來考查自己，不能動不動就跳槽換工作。因?yàn)橐坏Q工作就又得從頭開始做起，這樣就很難有成功的機(jī)會。此外，銷售員還必須寬厚待人，學(xué)會換位思考。只有先做到“我為人人”，才能得到“人人為我”的效果。?4.靈活親和，創(chuàng)造奇跡銷售員面對客戶時，一方面要臉皮厚，膽量大，另一方面還必須腦子靈活。這樣，銷售員才能隨時抓住客戶的心理變化與情感波動。同時，銷售員還必須有相當(dāng)?shù)挠H和力，這樣才可以使客戶和自己一見如故，從而迅速建立起與客戶之間的合作關(guān)系或朋友關(guān)系。此外，銷售員還必須具有一定的創(chuàng)造力，這樣才能不斷創(chuàng)造出銷售奇跡。?（二）性格與銷售有時銷售員不

5、自信時，經(jīng)常會自問：“我性格內(nèi)向，可以做銷售嗎？”其實(shí)，不同性格的人適合做不同的銷售，內(nèi)向性格的人也可以做銷售。下面具體介紹三種性格類型的人所適合做的銷售。?1.伶牙俐齒型伶牙俐齒型的人比較善于交際，喜歡吹噓夸張，適合做零售。因?yàn)榱闶鄣目蛻魜砣ゴ掖遥绻欢嗾f話，就不能抓住其心理和需求。?2.職業(yè)風(fēng)范型職業(yè)風(fēng)范型的人只會說“您好”、“謝謝，歡迎光臨”、“再見”之類的禮貌用語。這種人適合做增值服務(wù)，因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品賣到很高價格時，銷售員只需要說這些話就夠了。如果客戶砍價，銷售員也只需說：“我們今天不打折，不讓價，謝謝?！?3.銷售顧問型銷售顧問型的人平時在公開場合不太講話，但

6、在私下里卻活動挺多。這種人適合做大客戶，因?yàn)樵诖髨龊现v話太多容易暴露自己的教練，而在私下講話則可以保持和增進(jìn)和教練之間的私人關(guān)系。?（三）服務(wù)精神與職業(yè)三步曲?1.服務(wù)精神銷售員必須有全身心服務(wù)客戶的服務(wù)精神。河南省某酒店的員工準(zhǔn)則就生動體現(xiàn)了體貼入微的服務(wù)精神，如下圖所示：圖1-2　服務(wù)精神示意圖?2.職業(yè)三步曲銷售員職業(yè)生涯必須經(jīng)過以下三個階段，即：學(xué)習(xí)階段、經(jīng)驗(yàn)階段和人氣階段。如下圖所示：?圖1-3　職業(yè)生涯三步曲示意圖??學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)是銷售員職業(yè)生涯的第一階段。對企業(yè)來說，21世紀(jì)最核心的競爭力是人才；對個人來說，21世紀(jì)最核心的競爭力則是學(xué)習(xí)力。因此銷售員必

7、須學(xué)會在第一時間把握住新東西。目前，學(xué)習(xí)被很多銷售員作為一種組織營銷的手段。銷售員在學(xué)習(xí)班可以認(rèn)識一些自己客戶的管理人員，從而擴(kuò)大自己的交際面和客戶范圍。?經(jīng)驗(yàn)階段銷售員職業(yè)生涯的第二階段是經(jīng)驗(yàn)階段。很多銷售員一旦有經(jīng)驗(yàn)之后，就會驕傲自滿。所以很多大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都不喜歡經(jīng)驗(yàn)豐富而不聽話的老銷售員，結(jié)果頻頻發(fā)生殺功臣的現(xiàn)象。所以銷售員在經(jīng)驗(yàn)階段一定要注意約束自己的自滿情緒。始終要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，謹(jǐn)慎行事。?人氣階段俗話說：“人氣不好，生意不旺；人氣不好，生氣不旺。”所以，銷售員要想成大器，創(chuàng)造銷售奇跡，就必須提高自己在客戶中的人氣，以便建立和客戶之間