××商廈開(kāi)業(yè)慶典暨開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)企劃案

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1、XX商廈開(kāi)業(yè)慶典暨開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)企劃案劉大海于1997年12月-XX年2月在北京商廈（超市）集團(tuán)公司任企劃部經(jīng)理，在工作期間：多次策劃華聯(lián)商廈及超市的開(kāi)業(yè)方案的促銷(xiāo)方案，取得了相當(dāng)?shù)男Ч?，使華聯(lián)在北京商圈取得了一定的知譽(yù)度。其中華聯(lián)商廈（石景山店）日的全新開(kāi)業(yè)期間所舉辦的"買(mǎi)200送400"的促銷(xiāo)活動(dòng)較為成功和典型。應(yīng)用：該策劃案主要針對(duì)零售行業(yè)。特別對(duì)百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài)的開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)期間所配合的促銷(xiāo)活動(dòng)有較強(qiáng)的針對(duì)性，同時(shí)對(duì)各類(lèi)零售大中型百貨商場(chǎng)的日常的節(jié)假日的特別促銷(xiāo)，也有一定的借鑒性。同時(shí)本企劃案對(duì)大中型百貨商場(chǎng)企劃部經(jīng)理在如何搞好開(kāi)業(yè)活動(dòng)及相間配套的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高商場(chǎng)的銷(xiāo)售額，以達(dá)到提升企業(yè)的

2、影響度?？梢云鸬綊伌u引玉的作用。內(nèi)容:ZZ如何確保"首戰(zhàn)必勝"是所有新生項(xiàng)目的首要問(wèn)題，對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)時(shí)的興衰決定了商場(chǎng)的命運(yùn)。為了確保首戰(zhàn)必勝"，不同的項(xiàng)目遇到的癥結(jié)也有所不同。商場(chǎng)開(kāi)業(yè)成功所必須克服的癥結(jié)問(wèn)題是：既要有轟動(dòng)的場(chǎng)面，又要有實(shí)實(shí)在在的營(yíng)業(yè)額，而要使經(jīng)常發(fā)生矛盾的兩者兼具，就要求助于策劃。解決商場(chǎng)成功開(kāi)業(yè)問(wèn)題可采取"人氣-商氣-商機(jī)"層遞法，即在理念上采取三個(gè)操作步驟：激發(fā)人氣、營(yíng)造商氣、沉淀商機(jī)。激發(fā)人氣主要依靠三個(gè)方法：禮賓舉措、廣場(chǎng)活動(dòng)、新聞造勢(shì)；營(yíng)造商氣就要緊緊圍繞著"銷(xiāo)售額=交易筆數(shù)X客單數(shù)"公式，在"禮賓"、"會(huì)員"、〃幸運(yùn)"、〃歡樂(lè)"等節(jié)日性概念上大做文章

3、：沉淀商機(jī)可以通過(guò)"低買(mǎi)高送，交易延伸"的方式實(shí)現(xiàn)。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來(lái)策劃，在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃，商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出驚爆度、知名度、驚奇度、美譽(yù)度效果，同時(shí)，也可以大大地提高銷(xiāo)售額。對(duì)零售業(yè)百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài)來(lái)講，它的開(kāi)業(yè)活動(dòng)是否別致新穎即"首戰(zhàn)是否能大獲全勝，"給人以耳目一新并最終一炮打響，對(duì)于此商場(chǎng)在該地區(qū)先聲奪人并立穩(wěn)腳跟有著至關(guān)重要的影響。如果正式開(kāi)業(yè)留下種種缺憾，將對(duì)以后各項(xiàng)的開(kāi)展造成相當(dāng)?shù)谋粍?dòng)。另外，任何一個(gè)百貨商場(chǎng)的生存，很重要的是看它的銷(xiāo)售如何，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，這是任何一個(gè)企劃活動(dòng)策劃者與決策者都回避不了的問(wèn)題。如何在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)形式上成功的同時(shí)，同時(shí)也讓商場(chǎng)有很好的

4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是擺在策劃者面前的不容忽視與回避的問(wèn)題。北京華聯(lián)商廈（石景山店）在1998年1月18日經(jīng)過(guò)短暫的試營(yíng)業(yè)的情況下，針對(duì)北京華聯(lián)（石景山店）"人氣薄、商圈弱"的具體情況，精心策劃了本次1998年4月25日全新試營(yíng)業(yè)企劃案。本企劃案主要圍繞"人氣-商氣-商機(jī)"這條線索及遞進(jìn)式解決思路來(lái)策劃本案。特別是緊緊抓住"人氣//這一根本之根本，開(kāi)展了"來(lái)就送"、"貴賓卡回娘家"、ZZ幸運(yùn)飛鏢"、〃歡樂(lè)轉(zhuǎn)盤(pán)"等各種形式的活動(dòng)，創(chuàng)意了"買(mǎi)200送400"的石破天驚式消費(fèi)引導(dǎo)性優(yōu)惠政策，歷時(shí)十天的開(kāi)業(yè)，創(chuàng)造了2000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，比正常營(yíng)業(yè)時(shí)的營(yíng)業(yè)額高出二倍多，充分體現(xiàn)了"人氣-商氣-商機(jī)"策劃理念

5、在確保商場(chǎng)"首戰(zhàn)必勝"中的價(jià)值。人氣：從根本上講，本商圈中"人氣"比較薄弱，雖緊挨長(zhǎng)安西街，但由于留車(chē)不留人，商場(chǎng)背后永樂(lè)小區(qū)、魯谷小區(qū)屬新建居民區(qū)，入住不及50%。虼耍綣抵保//揮腥縟肆骺馱矗善燙旄塹亍(12)謨顆炫熱順彼頻?人氣必然造成開(kāi)業(yè)時(shí)勢(shì)態(tài)低糜，很難為下一步的商氣、商機(jī)提供可靠保證。因此，圍繞如何加強(qiáng)"人氣"，策劃者創(chuàng)意了各種活動(dòng)，以使"人氣"旺盛，使商氣、商機(jī)有充足可靠的保證。商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場(chǎng)，隨之而來(lái)的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供最大的可能性與機(jī)率。商氣可以說(shuō)是為"商機(jī)"做了良好的過(guò)渡。商機(jī)：商機(jī)的最終形

6、成從某種程度上說(shuō)是在雄厚的"人氣"基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果，商機(jī)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的產(chǎn)生，在零售商業(yè)中，"人氣"的厚與薄、強(qiáng)與弱，很大程度上影響著商氣與商機(jī)，商機(jī)如果產(chǎn)生，必然對(duì)商場(chǎng)本身有著良好影響，乃為提高商場(chǎng)銷(xiāo)售、擴(kuò)大商場(chǎng)影響起到最終作用。因此本案在零售行業(yè)百貨商業(yè)業(yè)態(tài)中，特別是在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)階段如何處理好"人氣-商氣-商機(jī)"這一層遞關(guān)系，使商場(chǎng)在商圈中站穩(wěn)腳步，做到首仗必勝，最終在商圈中確立并鞏固自己地位，本案有著一定程度上的借鑒意義。案例：北京華聯(lián)商廈第一家商場(chǎng)一阜成門(mén)店自1997年4月25日開(kāi)業(yè)以來(lái)，在北京百貨商場(chǎng)中初步取得了一些影響。這種良好的態(tài)勢(shì)也極大的鼓舞華聯(lián)商廈集團(tuán)以更大的規(guī)模和更好的形

7、象展現(xiàn)"企業(yè)形象"同時(shí)也努力在北京激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。因此北京華聯(lián)商廈第二家商場(chǎng)一石景山店于1998年1月18日試營(yíng)業(yè)。背景分析：地理位置：北京華聯(lián)商廈（石景山店）地處北京西部的石景山區(qū)，雖然緊臨西長(zhǎng)安街，但該商場(chǎng)位置不屬于十字路口型人流聚集地，交通雖方便，但屬于"留車(chē)不留人"景況；商場(chǎng)背后永樂(lè)小區(qū)，魯谷小區(qū)屬新建小區(qū)，居住率只有50%,商機(jī)人氣先天不足。競(jìng)爭(zhēng)商石景山區(qū)商業(yè)相對(duì)市中心來(lái)講，較為落后，本區(qū)只有一座同業(yè)態(tài)中型商