【超市促銷管理】商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632北京××商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案劉大海于1997年12月-2001年2月在北京商廈（超市）集團(tuán)公司任企劃部經(jīng)理，在工作期間：多次策劃華聯(lián)商廈及超市的開業(yè)方案的促銷方案，取得了相當(dāng)?shù)男Ч?，使華聯(lián)在北京商圈取得了一定的知譽(yù)度。其中華聯(lián)商廈（石景山店）1998.4.25日的全新開業(yè)期間所舉辦的"買200送400"的促銷活動較為成功和典型。應(yīng)用：該策劃案主要針對零售行業(yè)。特別對百貨商場業(yè)態(tài)

2、的開業(yè)及開業(yè)期間所配合的促銷活動有較強(qiáng)的針對性，同時對各類零售大中型百貨商場的日常的節(jié)假日的特別促銷，也有一定的借鑒性。同時本企劃案對大中型百貨商場企劃部經(jīng)理在如何搞好開業(yè)活動及相間配套的促銷活動，提高商場的銷售額，以達(dá)到提升企業(yè)的影響度?？梢云鸬綊伌u引玉的作用。內(nèi)容：如何確保"首戰(zhàn)必勝"是所有新生項(xiàng)目的首要問題，對于商場來說，開業(yè)時的興衰決定了商場的命運(yùn)。為了確保"首戰(zhàn)必勝"，不同的項(xiàng)目遇到的癥結(jié)也有所不同。商場開業(yè)成功所必須克服的癥結(jié)問題是：既要有轟動的場面，又要有實(shí)實(shí)在在的營業(yè)額，而要使經(jīng)常發(fā)生矛盾的兩

3、者兼具，就要求助于策劃。解決商場成功開業(yè)問題可采取"人氣-商氣-商機(jī)"層遞法，即在理念上采取三個操作步驟：激發(fā)人氣、營造商氣、沉淀商機(jī)。激發(fā)人氣主要依靠三個方法：禮賓舉措、廣場活動、新聞造勢；營造商氣就要緊緊圍繞著"銷售額=交易筆數(shù)×客單數(shù)"公式，在"禮賓"、"會員"、"幸運(yùn)"、"歡樂"等節(jié)日性概念上大做文章：沉淀商機(jī)可以通過"低買高送，交易延伸"的方式實(shí)現(xiàn)。把上述三個理念性步驟整合起來策劃，在同一個時空內(nèi)實(shí)施策劃，商場的開業(yè)就會體現(xiàn)出驚爆度、知名度、驚奇度、美譽(yù)度效果，同時，也可以大大地提高銷售額。對零售業(yè)

4、百貨商場業(yè)態(tài)來講，它的開業(yè)活動是否別致新穎即"首戰(zhàn)是否能大獲全勝，"給人以耳目一新并最終一炮打響，對于此商場在該地區(qū)先聲奪人并立穩(wěn)腳跟有著至關(guān)重要的影響。如果正式開業(yè)留下種種缺憾，將對以后各項(xiàng)的開展造成相當(dāng)?shù)谋粍?。另外，任何一個百貨商場的生存，很重要的是看它的銷售如何，銷售業(yè)績的好壞，這是任何一個企劃活動策劃者與決策者都回避不了的問題。如何在商場開業(yè)形式上成功的同時，同時也讓商場有很好的銷售業(yè)績，是擺在策劃者面前的不容忽視與回避的問題。北京華聯(lián)商廈（石景山店）在1998年1月18日經(jīng)過短暫的試營業(yè)的情況下，針

5、對北京華聯(lián)（石景山店）"人氣薄、商圈弱"的具體情況，精心策劃了本次1998年4月25日全新試營業(yè)企劃案。本企劃案主要圍繞"人氣-商氣-商機(jī)"這條線索及遞進(jìn)式解決思路來策劃本案。特別是緊緊抓住"人氣"這一根本之根本，開展了"來就送"、"貴賓卡回娘家"、"幸運(yùn)飛鏢"、"歡樂轉(zhuǎn)盤"等各種形式的活動，創(chuàng)意了"買200送400"的石破天驚式消費(fèi)引導(dǎo)性優(yōu)惠政策，歷時十天的開業(yè)，創(chuàng)造了2000萬元的營業(yè)額，比正常營業(yè)時的營業(yè)額高出二倍多，充分體現(xiàn)了"人氣-商氣-商機(jī)"策劃理念在確保商場"首戰(zhàn)必勝"中的價值。人氣：從根本上講

6、，本商圈中"人氣"比較薄弱，雖緊挨長安西街，但由于留車不留人，商場背后永樂小區(qū)、魯谷小區(qū)屬新建居民區(qū)，入住不及50%。虼?，染J抵保揮腥縟肆骺馱?，开成茽C旄塹?、兄冾w炫熱順彼頻?人氣"，必然造成開業(yè)時勢態(tài)低糜，很難為下一步的商氣、商機(jī)提供可靠保證。因此，圍繞如何加強(qiáng)"人氣"，策劃者創(chuàng)意了各種活動，以使"人氣"旺盛，使商氣、商機(jī)有充足可靠的保證。商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場，隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供最大的可能性與機(jī)率。商氣可以說是為"

7、商機(jī)"做了良好的過渡。商機(jī)：商機(jī)的最終形成從某種程度上說是在雄厚的"人氣"基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果，商機(jī)不會無緣無故的產(chǎn)生，在零售商業(yè)中，"人氣"的厚與薄、強(qiáng)與弱，很大程度上影響著商氣與商機(jī)，商機(jī)如果產(chǎn)生，必然對商場本身有著良好影響，乃為提高商場銷售、擴(kuò)大商場影響起到最終作用。因此本案在零售行業(yè)百貨商業(yè)業(yè)態(tài)中，特別是在商場開業(yè)階段如何處理好"人氣-商氣-商機(jī)"這一層遞關(guān)系，使商場在商圈中站穩(wěn)腳步，做到首仗必勝，最終在商圈中確立并鞏固自己地位，本案有著一定程度上的借鑒意義。案例：北京華聯(lián)商廈第一家商場--阜成門店自19

8、97年4月25日開業(yè)以來，在北京百貨商場中初步取得了一些影響。這種良好的態(tài)勢也極大的鼓舞華聯(lián)商廈集團(tuán)以更大的規(guī)模和更好的形象展現(xiàn)"企業(yè)形象"同時也努力在北京激烈的市場競爭中占有一席之地。因此北京華聯(lián)商廈第二家商場--石景山店于1998年1月18日試營業(yè)。背景分析：地理位置：北京華聯(lián)商廈（石景山店）地處北京西部的石景山區(qū)，雖然緊臨西長安街，但該商場位置不屬于十字路口型人流聚集地，交通雖方便，但屬于"留