資源描述:
《銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練doc》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、天馬行空官方博客:http://t.qq.com/tmxk_docin;QQ:1318241189;QQ群:175569632銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(六)練習(xí)一:處理客戶投訴的角色扮演下面請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組做處理客戶投訴的角色扮演,分別扮演銷售人員、客戶、觀察者,時(shí)間限60分鐘,觀察者要提供觀察后的感想,不同的角色,每位學(xué)員都要扮演一次。專題二:時(shí)間管理的技巧內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目內(nèi)容●將時(shí)間投資在您的銷售事業(yè)上?!褡龉ぷ饔?jì)劃,按計(jì)劃工作:●日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素:·走出辦公室或家門;·約見;·家庭作業(yè);·您的家庭;·鍛煉身體;
2、·獎(jiǎng)勵(lì)您自己;·尋找潛在客戶?!褡屇拿恳惶於甲坑谐尚В骸ぶ贫ǖ诙斓墓ぷ饔?jì)劃;·留有計(jì)劃外的時(shí)間;·利用最好的工具●網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售人員要學(xué)會(huì)利用高科技工具。進(jìn)行項(xiàng)目●完成練習(xí)二:自我工作檢核。30分鐘無論您從事什么,時(shí)間就是您要面對(duì)的一切,您的計(jì)劃、安排的對(duì)象,確切地說,也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。作為成功的銷售人員,您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí):不知道您都閑置了多少時(shí)間。關(guān)鍵不在于能活多久,而在于能活多好。您在工作中投入了多少時(shí)間并不重要,重要的是您在這段時(shí)間內(nèi)都干了多少工作。您不知道自己有多少時(shí)間,所以,先充分地利用您知道
3、自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級(jí)經(jīng)理們都很清楚時(shí)間的價(jià)值。他們在時(shí)間安排上并不是您想象的那么完美,而是非常糟。在給一個(gè)知名企業(yè)作咨詢的時(shí)候,我們曾認(rèn)真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實(shí)際情況,很遺憾,他每天的時(shí)間根本不是他所能夠控制的,而更糟糕的是在這一周,與業(yè)務(wù)有關(guān)的工作共有兩次,不超過30分鐘。真的是令人吃驚!無論走到哪里,我們都會(huì)聽到一種抱怨:“只要我有更多的時(shí)間,我就會(huì)……”當(dāng)問到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西,您會(huì)得到各種不同的回答:金錢、假期、家庭生活時(shí)間、愛好、教育,等等。再向他們發(fā)問,什么才能使他的生活
4、更輕松,您會(huì)得到更加一致的答案:“我需要更多的時(shí)間!”花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資“花費(fèi)”好象是大家都不喜歡聽。當(dāng)您花錢買了一套新衣服時(shí),就意味著這筆錢從您的賬戶里消失了;而當(dāng)您“投資”于一套新衣服時(shí),您將會(huì)是完全不同的心態(tài)。此時(shí),錢根本沒有損失,這套新衣服將使您在進(jìn)行銷售介紹時(shí)顯得更精神、更有自信心。衣服變成了一種投資,它通過幫助您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì),實(shí)際上又把錢帶回到您的銀行帳戶上。花費(fèi)與投資——因想法稍有差異就會(huì)創(chuàng)造出不同的效果,您意識(shí)到了嗎?要用自己的時(shí)間投資而不是去花費(fèi)它?,F(xiàn)在,您要改變對(duì)時(shí)間的態(tài)度,究竟時(shí)間值多少錢
5、?我們不妨計(jì)算一下。假設(shè)您每年的毛收入是8萬元,按照每周40小時(shí)工作時(shí)間計(jì)算,您每年工作2080小時(shí),那么您每小時(shí)的估價(jià)便是38.46元。假如您是做直銷工作,如果您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無收獲的活動(dòng)上,那就意味著本年度您花費(fèi)了1萬元(每天1/8的時(shí)間花費(fèi)了,8萬×1/8=1萬),而沒有從中得到任何東西。但更嚴(yán)重的是,您浪費(fèi)了您的時(shí)間,也浪費(fèi)了老板的時(shí)間;同時(shí),您也失去了那些,如果您能有效利用這些時(shí)間便會(huì)發(fā)掘出來的連環(huán)客戶和未來的生意。我希望您能意識(shí)到,作為一名銷售人員,您的時(shí)間的價(jià)位是由您自己決定的,沒有任何公司、任何團(tuán)體、任
6、何貿(mào)易協(xié)會(huì)、任何人可以支配您每小時(shí)的價(jià)位。許多人喜歡陶醉于先知先曉,月末可以領(lǐng)到的固定價(jià)位支付的薪水。但是,您和他們不同,您知道,“保安工作”其實(shí)沒有任何安全之處,那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波,而且您樂意這么做。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門,到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票,共花了多少時(shí)間?安排好時(shí)間可幫您避免在這種時(shí)候產(chǎn)生消沉情緒,人們很容易迷失目標(biāo),但不要著急,每個(gè)人都有這種時(shí)候,您只需把精力集中在手頭的工作上,繼
7、續(xù)去敲那些門、去打那些電話、去拜訪、去嘗試每一次機(jī)會(huì)。不要讓自己卷入忙碌的工作,而要成為一個(gè)真正地忙于快樂、積極地把自己每小時(shí)的價(jià)位每天都提到新高度的人。您每天都有24小時(shí),您是把他花掉,還是把它投資出去。真正的業(yè)務(wù)高手會(huì)把每一分鐘都用于投資,甚至休閑時(shí)刻。如果您工作中需要開車,您可以收聽收音機(jī)中的廣播節(jié)目,聽聽美妙的音樂、吹一曲快樂的口哨或埋怨其它司機(jī)。但是,一種更有成效的方法是把這些時(shí)間用于聽一些好的、教育性、推動(dòng)型或鼓勵(lì)性的錄音磁帶或CD盤。華人巨賈李嘉誠利用每天上班路上的30分鐘請(qǐng)了一位英文教師給他上英文課,多么有價(jià)
8、值??!做工作計(jì)劃,按計(jì)劃工作因?yàn)槟心繕?biāo),所以您需要計(jì)劃。計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。您最好用計(jì)劃來管理您每天的工作。一般做業(yè)務(wù)的部門都有相應(yīng)的計(jì)劃表,自己也可以編制一個(gè)工作計(jì)劃表。日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素:1、走出辦公室或家門看看您以前的報(bào)表,您的客戶在什么地方?試想一下,如果您沒有在準(zhǔn)確的時(shí)