簡析基于顧客價(jià)值理論模型下的“心動(dòng)力1+n”營銷模式論文

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1、簡析基于顧客價(jià)值理論模型下的“心動(dòng)力1+N”營銷模式論文基于顧客價(jià)值理論模型下的“心動(dòng)力1+N”營銷模式論文導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于基于顧客價(jià)值理論模型下的“心動(dòng)力1+N”營銷模式的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關(guān)于顧客論文的寫有一定的參考和指導(dǎo)作用,應(yīng)該采納并且給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以此獲得更多的靈感?！　。ǘ坌摹櫩蛢r(jià)值導(dǎo)向執(zhí)行管理體系　　愛心是企業(yè)工作人員與客戶深入接觸后，通過對客戶的生活方式、家庭結(jié)構(gòu)、喜愛偏好等方面的深入了解，結(jié)合客戶的目標(biāo)調(diào)整和戰(zhàn)略發(fā)展，為其提供量身定做的一系列柔性服務(wù)。企業(yè)要想觸動(dòng)顧客的消費(fèi)“心動(dòng)力”，讓顧客感受到尊重和關(guān)

2、愛[摘要]在服務(wù)行業(yè)同質(zhì)化程度較高的市場環(huán)境下，如何增加顧客價(jià)值、實(shí)施差異化戰(zhàn)略成為服務(wù)行業(yè)管理的重大課題。常見的做法是在某種特定環(huán)境下向顧客提供一系列產(chǎn)品和服務(wù)的組合，但這種X羅服務(wù)系統(tǒng)的模式并不能提出最優(yōu)目標(biāo)值。本文在顧客價(jià)值理論模型基礎(chǔ)上，提出“心動(dòng)力1+N”營銷模式，建立顧客需求信息X絡(luò)架構(gòu)，準(zhǔn)確定位顧客愿望價(jià)值，在提供1個(gè)核心服務(wù)的基礎(chǔ)上，以N個(gè)附加服務(wù)全方位把握顧客的消費(fèi)“心動(dòng)力”，以期能夠準(zhǔn)確契合甚至創(chuàng)造顧客的興奮型需求，探尋顧客外延性需求鏈的最佳節(jié)點(diǎn)，滿足顧客的預(yù)期價(jià)值?！　關(guān)鍵詞]顧客價(jià)值理論模型；“心動(dòng)力1+N”；營銷模式

3、　　[中國分類號]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[]1006-5024（2013）07-0060-04　　[簡介]潘頌升，武漢理工大學(xué)政治與行政學(xué)院本科生，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理；（湖北武漢430063）　　陳震，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院副教授，研究方向?yàn)樨?cái)務(wù)管理。（湖北武漢430073）　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場競爭的加劇，企業(yè)的營銷方式變得多種多樣。市場數(shù)據(jù)表明，促銷方式越多，在價(jià)值交付中顧客的選擇就越多，滿意度就越高。在行業(yè)同質(zhì)化如此嚴(yán)重的市場，核心商品或服務(wù)往往功能單一，但如果附加了企業(yè)的其他服務(wù)或承諾，就會(huì)在滿足顧客共性需求的基礎(chǔ)上再次實(shí)現(xiàn)顧客的個(gè)

4、性需求，異質(zhì)性競爭優(yōu)勢就會(huì)凸顯。本文據(jù)此提出的“心動(dòng)力1+N”營銷模式，不同于現(xiàn)行市場上企業(yè)依據(jù)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理而制定的一系列針對所有顧客群體的籠統(tǒng)促銷政策，而是緊緊抓住顧客消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。　　一、以顧客價(jià)值為基礎(chǔ)的市場營銷理論概述　　麥卡錫在上世紀(jì)60年代提出市場營銷4P理論，全面闡述了“產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）”4大營銷組合策略。阿爾·里斯和杰克·特勞特在70年代提出“市場定位”概念，指出企業(yè)應(yīng)該針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的

5、鮮明個(gè)性。美國營銷大師唐·舒爾茨在上世紀(jì)80年代中期提出和發(fā)展整合營銷傳播理論（IMC），其核心觀點(diǎn)是4C理論，即消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利（Convenience）和溝通（munication）。他認(rèn)為企業(yè)應(yīng)重視與客戶的價(jià)值溝通，在營銷環(huán)節(jié)中盡可能提供購買便利，減少顧客購買成本?？ú柗蚝臀譅柗蛱岢鰯?shù)據(jù)庫的關(guān)系營銷概念，他們指出“關(guān)系營銷就是利用數(shù)據(jù)庫去‘瞄準(zhǔn)’消費(fèi)者，去保持消費(fèi)者，與消費(fèi)者建立連續(xù)的關(guān)系”。我國學(xué)者周政希整合并提出了“個(gè)性化營銷”，指出個(gè)性化營銷是以個(gè)性化需求為出發(fā)點(diǎn)，市場細(xì)分為基礎(chǔ)，柔性生產(chǎn)技術(shù)為關(guān)

6、鍵的新型營銷手段。當(dāng)營銷環(huán)境不斷變化，企業(yè)需要掌握客戶具體消費(fèi)心理時(shí)，這些傳統(tǒng)的市場營銷理論就顯示出它的局限性，它不能洞察客戶關(guān)系周期各個(gè)階段市場主體所涉及的資源與活動(dòng)。據(jù)此，本文提出“心動(dòng)力1+N”營銷模式，以期能夠?yàn)橐惑w化的“大營銷”產(chǎn)品服務(wù)提供依據(jù)?！　《?、“心動(dòng)力1+N”營銷模式的定義及特征　　“心動(dòng)力1+N”營銷模式是指企業(yè)對顧客進(jìn)行市場調(diào)查，建立顧客需求信息X絡(luò)架構(gòu)，準(zhǔn)確定位顧客愿望價(jià)值，在提供1個(gè)核心服務(wù)，滿足顧客基本型需求的基礎(chǔ)上，附加N個(gè)便利型服務(wù)、支持型服務(wù)等服務(wù)以供顧客選擇，滿足顧客的期望型需求和興奮型需求，以此刺激顧客消

7、費(fèi)動(dòng)力的一種營銷模式。以下是“心動(dòng)力1+N”營銷模式的內(nèi)涵示意圖：　　“心動(dòng)力1+N”營銷模式是以附加服務(wù)帶動(dòng)主營業(yè)務(wù)的一種營銷模式，它有全面性、深入性、針對性、一體化的特點(diǎn)。全面性是對于所有既有的和潛在的顧客，企業(yè)會(huì)全面定義其幾乎所有的需求，掌握顧客對于各種服務(wù)的需求強(qiáng)度和滿足狀況，分析其購買能力、消費(fèi)偏好、生活習(xí)慣等相關(guān)因素，據(jù)此提供相關(guān)附加服務(wù)。深入性是企業(yè)對客戶需求的定義不僅僅是簡單的購買，而且還包括深入地了解客戶的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，再給出清晰的函數(shù)模型。針對性是企業(yè)針對顧客的個(gè)性需求提供服務(wù)，在強(qiáng)大的服務(wù)提供平臺基礎(chǔ)上，給顧

8、客提供多種可供選擇的附加業(yè)務(wù)，盡可能滿足顧客的愿望。一體化是通過水平一體化的運(yùn)營模式，優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值鏈，減少供應(yīng)商與消費(fèi)者間的接觸層次，摒基于顧客價(jià)