客戶經(jīng)理營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)(張牧之)

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1、客戶經(jīng)理營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)適合對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問課程時(shí)間：3天，18小時(shí)課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：o“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；o“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購(gòu)買；o“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；o“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；o“等我有時(shí)間的時(shí)候就過來(lái)”——結(jié)果等到?？菔癄€，客戶還是沒有來(lái)網(wǎng)點(diǎn)；o“基金到現(xiàn)在還

2、套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無(wú)地自容；o這個(gè)產(chǎn)品客戶不滿意，那個(gè)產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的脈搏o客戶實(shí)際收益與預(yù)期有差距的時(shí)候，各種投訴層出不窮，該怎么降低我們的潛在銷售風(fēng)險(xiǎn)？o……學(xué)員收益：ü能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；ü懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷動(dòng)機(jī)；ü理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程

3、，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶ü懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；ü懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招ü……課程特色：2落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用2針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。2實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。2生動(dòng)性—

4、—采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。課程大綱：第一單元：分析篇一、理財(cái)營(yíng)銷的誤區(qū)分析（1h）【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1.金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)?【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)2.理財(cái)顧問角色的特征?【案例分析】：資深A(yù)FP的困惑3.如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？二、理財(cái)營(yíng)銷的客戶分析（1h）【反思】：我的工作有什么價(jià)值？1客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2客戶的理財(cái)行為分析3營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析【案例分析

5、】：猜猜客戶的心里話4理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值【討論】：客戶需要理財(cái)經(jīng)理帶來(lái)什么？【總結(jié)】：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素第二單元：技巧篇一、制定聯(lián)系計(jì)劃（1h）【反思】：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助2.客戶信息的提前收集與分析3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法【案例討論】看看別人的聯(lián)系計(jì)劃二、電話約見客戶（2h）【反思】：我之前是怎么電話約見客戶的？1.電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確2.電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話3.電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)【案例分析】客戶感知特別棒的開場(chǎng)白【

6、討論】我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷自己4.客戶約見理由的選擇與包裝?《“牧之牌”約見客戶的150個(gè)理由》?《約見理由包裝要點(diǎn)》5.敲定見面時(shí)間四步法【練習(xí)】：辦理理財(cái)貴賓卡的客戶如何電話約見【改進(jìn)】：今后我應(yīng)該怎么做電話約見？三、客戶面談準(zhǔn)備（1h）【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？1.面談準(zhǔn)備工作的作用2.客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析3.銷售工具準(zhǔn)備?【案例分析】理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備4.客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備?【案例分析】老客戶客情道具準(zhǔn)備【改進(jìn)】：今后我會(huì)怎

7、么做？四、面談開場(chǎng)白（1h）【反思】：我之前是怎么做面談開場(chǎng)的？1.開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)【視頻討論】神醫(yī)喜來(lái)樂——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇2.迅速建立信任與好感——顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)【話術(shù)導(dǎo)入】客戶感知非常棒的開場(chǎng)白3.顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃【練習(xí)】：開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶五、客戶需求探尋與分析確定（1.5h）【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？1.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系2.個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求【工具導(dǎo)入】：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》3.顧問式尋求

8、探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)4.顧問式需求探尋流程四步走【案例分享】?jī)?yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編5.需求探尋的腳本策劃【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力6.本環(huán)節(jié)典型異議處理【練習(xí)】：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念六、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（2h）【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)2.投資理財(cái)產(chǎn)品呈