【超市管理】零售批發(fā)——批發(fā)商業(yè)與批發(fā)市場

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632第六章批發(fā)商業(yè)與批發(fā)市場　　一、批發(fā)商業(yè)與批發(fā)市場　　1．批發(fā)商業(yè)的定義　?。?）再銷售者是指二次及其以下的批發(fā)商和零售商；　?。?）產(chǎn)業(yè)用戶是指從事生產(chǎn)和服務(wù)提供的營利性組織，即第一、二、三次產(chǎn)業(yè)的企業(yè)用戶；　?。?）事業(yè)用戶是指不以再銷售為目的，而是為了業(yè)務(wù)或事業(yè)上的需要購買設(shè)備和材料的非營利性組織。　　據(jù)此，我們可以將批發(fā)商業(yè)的銷售對象歸納為包括再銷售者在內(nèi)的企業(yè)或事業(yè)單位，將零售商業(yè)

2、的銷售對象歸納為家庭。概括地說，批發(fā)商業(yè)是相對于零售而言的面向大批量購買者的開展經(jīng)營活動的一種商業(yè)形態(tài)。我國現(xiàn)階段的批發(fā)體系即批發(fā)商業(yè)的主體構(gòu)成主要有：生產(chǎn)企業(yè)的直供批發(fā)、代理商批發(fā)、經(jīng)銷商批發(fā)、第三方物流企業(yè)批發(fā)、配送中心的供貨批發(fā)和批發(fā)市場批發(fā)?！　≡谖鞣桨l(fā)達國家，批發(fā)體系除了以上構(gòu)成，還有專業(yè)批發(fā)公司（美國電器批發(fā)公司）、分銷商（集中采購低值日用品）、倉儲式的會員制商場、貿(mào)易中心（展銷）、網(wǎng)絡(luò)批發(fā)（貿(mào)易）、郵購批發(fā)商等。　　由此可見，批發(fā)商業(yè)和我們后面要介紹的批發(fā)市場是兩回事，批發(fā)市場只是批發(fā)商業(yè)體系的一種構(gòu)

3、成，是批發(fā)的一種載體而已。2．批發(fā)市場的定義　　在批發(fā)市場發(fā)展過程中，主要發(fā)生兩個轉(zhuǎn)變：一是由自發(fā)形成到自覺建設(shè)的轉(zhuǎn)變，一是由民間開辦到政府開辦的轉(zhuǎn)變。然而，從現(xiàn)實的批發(fā)市場來看，既有自發(fā)形成的批發(fā)市場，也有自覺建設(shè)的批發(fā)市場；既有民間投資開辦的批發(fā)市場，也有政府投資開辦的批發(fā)市場?！　∵@里所說的批發(fā)市場是具體的商品交換場所，而且是進行現(xiàn)貨批量交易的場所，因此，是一種有形市場。為了進一步理解批發(fā)市場的含義，有必要指出批發(fā)市場與幾個有關(guān)概念的區(qū)別?！　。?）批發(fā)市場與集市的區(qū)別。從交易時間上看，集市有兩種形式，一種是

4、在指定地點定期進行的集市，如定期舉辦的博覽會、訂貨會、批發(fā)交易會等，一種是常設(shè)集市，主要指自發(fā)狀態(tài)的常設(shè)集市，但是，這種常設(shè)集市一般沒有固定的和穩(wěn)定的商品交易者，而且交易條件與交易規(guī)則也比較簡單。批發(fā)市場必須是常設(shè)的交易市場，必須具有連續(xù)不斷的交易特性。另外，批發(fā)市場一般實行會員制，有相對穩(wěn)定的商品交易者，交易規(guī)則也較嚴格。（2）批發(fā)市場與商品交易所的區(qū)別。批發(fā)市場與商品交易所雖然都是集中進行商品批發(fā)交易的常設(shè)場所，但二者也有區(qū)別：批發(fā)市場主要進行現(xiàn)貨交易，而商品交易所主要進行期貨交易；商品交易所的交易批量一般大于

5、批發(fā)市場的交易批量；批發(fā)市場的主要功能是組織商品的集散、調(diào)配、分類，推動大量商品向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，而商品交易所的主要功能是發(fā)現(xiàn)價格、回避風(fēng)險、套期保值?！　。?）批發(fā)市場與批發(fā)商或批發(fā)企業(yè)的區(qū)別。批發(fā)市場一般是不以盈利為目的的事業(yè)法人，而批發(fā)商是以盈利為目的的企業(yè)法人或自然人；批發(fā)商的主要任務(wù)是通過對商品的采購、銷售、運輸與儲存，把商品轉(zhuǎn)售給再銷售者或產(chǎn)業(yè)用戶，而批發(fā)市場的任務(wù)是保證批量交易公正、合理地進行，并為商品交易者提供各種交易服務(wù)，本身不從事商品交易；批發(fā)市場是包括批發(fā)商在內(nèi)的復(fù)數(shù)交易者的集聚形式，而批發(fā)商是

6、個體交易者或單體批發(fā)的組織。二、批發(fā)商業(yè)用戶購買行為與批發(fā)市場交易形式（1）購買類型。批發(fā)商業(yè)用戶的購買類型主要有三種：　　　　①直接重購?！　　　、谛拚刭??！　　　、廴沦徺I（2）購買行為的影響因素?！∮绊懏a(chǎn)業(yè)用戶購買行為的主要因素有：　?、侪h(huán)境因素。產(chǎn)業(yè)用戶在很大程度上受當(dāng)前及未來經(jīng)濟環(huán)境的影響，如需求水平、經(jīng)濟發(fā)展前景、資金成本等。另外，許多產(chǎn)業(yè)用戶還會受到政治、技術(shù)、競爭對手，以及文化與風(fēng)俗習(xí)慣的影響?！　、诮M織因素。產(chǎn)業(yè)用戶的購買多由采購組織來進行，每個采購組織又都有自己的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和制

7、度。因此，批發(fā)商應(yīng)該盡可能地了解、掌握下列信息：購買決策涉及多少人？這些人是誰？他們的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？公司對采購人員有什么政策和限制？③人際因素。產(chǎn)業(yè)用戶的采購組織往往由許多不同地位、不同職權(quán)、不同興趣、不同說服誘導(dǎo)力的人員所組成，這些人在采購決策中發(fā)揮著不同的作用，詳細了解這些人際因素，對實現(xiàn)批發(fā)商的目的是有利的?！　、軅€人因素。每一位參與采購決策的人都帶有個人動機、直覺與偏好。這些個人因素往往影響采購決策，同時這些個人因素又受他們自身的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)態(tài)度、性格、風(fēng)險態(tài)度和文化的影響。（3）購買決策

8、者及影響者——顧客鏈　　①影響者。是指影響購買決策的人員。他們可協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格，并提供購買決策所需要的各種評價信息。技術(shù)人員是特別重要的影響者?！　、跊Q策者。是指有權(quán)決定產(chǎn)品需要及供貨者的人?！　、凼褂谜?。是指那些將要使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。在多數(shù)情況下，使用者會首先提出購買建議，并協(xié)助決定購買價格?！　、芘鷾?zhǔn)者。是指有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購買者所提出的購買行為方案