【超市管理】零售批發(fā)——批發(fā)商業(yè)與批發(fā)市場(chǎng)

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632第六章批發(fā)商業(yè)與批發(fā)市場(chǎng)　　一、批發(fā)商業(yè)與批發(fā)市場(chǎng)　　1．批發(fā)商業(yè)的定義　?。?）再銷(xiāo)售者是指二次及其以下的批發(fā)商和零售商；　　（2）產(chǎn)業(yè)用戶(hù)是指從事生產(chǎn)和服務(wù)提供的營(yíng)利性組織，即第一、二、三次產(chǎn)業(yè)的企業(yè)用戶(hù)；　　（3）事業(yè)用戶(hù)是指不以再銷(xiāo)售為目的，而是為了業(yè)務(wù)或事業(yè)上的需要購(gòu)買(mǎi)設(shè)備和材料的非營(yíng)利性組織?！　?jù)此，我們可以將批發(fā)商業(yè)的銷(xiāo)售對(duì)象歸納為包括再銷(xiāo)售者在內(nèi)的企業(yè)或事業(yè)單位，將零售商

2、業(yè)的銷(xiāo)售對(duì)象歸納為家庭。概括地說(shuō)，批發(fā)商業(yè)是相對(duì)于零售而言的面向大批量購(gòu)買(mǎi)者的開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一種商業(yè)形態(tài)。我國(guó)現(xiàn)階段的批發(fā)體系即批發(fā)商業(yè)的主體構(gòu)成主要有：生產(chǎn)企業(yè)的直供批發(fā)、代理商批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)、第三方物流企業(yè)批發(fā)、配送中心的供貨批發(fā)和批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)?！　≡谖鞣桨l(fā)達(dá)國(guó)家，批發(fā)體系除了以上構(gòu)成，還有專(zhuān)業(yè)批發(fā)公司（美國(guó)電器批發(fā)公司）、分銷(xiāo)商（集中采購(gòu)低值日用品）、倉(cāng)儲(chǔ)式的會(huì)員制商場(chǎng)、貿(mào)易中心（展銷(xiāo)）、網(wǎng)絡(luò)批發(fā)（貿(mào)易）、郵購(gòu)批發(fā)商等?！　∮纱丝梢?jiàn)，批發(fā)商業(yè)和我們后面要介紹的批發(fā)市場(chǎng)是兩回事，批發(fā)市場(chǎng)只是批發(fā)商業(yè)體系的一

3、種構(gòu)成，是批發(fā)的一種載體而已。2．批發(fā)市場(chǎng)的定義　　在批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，主要發(fā)生兩個(gè)轉(zhuǎn)變：一是由自發(fā)形成到自覺(jué)建設(shè)的轉(zhuǎn)變，一是由民間開(kāi)辦到政府開(kāi)辦的轉(zhuǎn)變。然而，從現(xiàn)實(shí)的批發(fā)市場(chǎng)來(lái)看，既有自發(fā)形成的批發(fā)市場(chǎng)，也有自覺(jué)建設(shè)的批發(fā)市場(chǎng)；既有民間投資開(kāi)辦的批發(fā)市場(chǎng)，也有政府投資開(kāi)辦的批發(fā)市場(chǎng)?！　∵@里所說(shuō)的批發(fā)市場(chǎng)是具體的商品交換場(chǎng)所，而且是進(jìn)行現(xiàn)貨批量交易的場(chǎng)所，因此，是一種有形市場(chǎng)。為了進(jìn)一步理解批發(fā)市場(chǎng)的含義，有必要指出批發(fā)市場(chǎng)與幾個(gè)有關(guān)概念的區(qū)別?！　。?）批發(fā)市場(chǎng)與集市的區(qū)別。從交易時(shí)間上看，集市有兩種形式，

4、一種是在指定地點(diǎn)定期進(jìn)行的集市，如定期舉辦的博覽會(huì)、訂貨會(huì)、批發(fā)交易會(huì)等，一種是常設(shè)集市，主要指自發(fā)狀態(tài)的常設(shè)集市，但是，這種常設(shè)集市一般沒(méi)有固定的和穩(wěn)定的商品交易者，而且交易條件與交易規(guī)則也比較簡(jiǎn)單。批發(fā)市場(chǎng)必須是常設(shè)的交易市場(chǎng)，必須具有連續(xù)不斷的交易特性。另外，批發(fā)市場(chǎng)一般實(shí)行會(huì)員制，有相對(duì)穩(wěn)定的商品交易者，交易規(guī)則也較嚴(yán)格。（2）批發(fā)市場(chǎng)與商品交易所的區(qū)別。批發(fā)市場(chǎng)與商品交易所雖然都是集中進(jìn)行商品批發(fā)交易的常設(shè)場(chǎng)所，但二者也有區(qū)別：批發(fā)市場(chǎng)主要進(jìn)行現(xiàn)貨交易，而商品交易所主要進(jìn)行期貨交易；商品交易所的交易批量

5、一般大于批發(fā)市場(chǎng)的交易批量；批發(fā)市場(chǎng)的主要功能是組織商品的集散、調(diào)配、分類(lèi)，推動(dòng)大量商品向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，而商品交易所的主要功能是發(fā)現(xiàn)價(jià)格、回避風(fēng)險(xiǎn)、套期保值?！　。?）批發(fā)市場(chǎng)與批發(fā)商或批發(fā)企業(yè)的區(qū)別。批發(fā)市場(chǎng)一般是不以盈利為目的的事業(yè)法人，而批發(fā)商是以盈利為目的的企業(yè)法人或自然人；批發(fā)商的主要任務(wù)是通過(guò)對(duì)商品的采購(gòu)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸與儲(chǔ)存，把商品轉(zhuǎn)售給再銷(xiāo)售者或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)，而批發(fā)市場(chǎng)的任務(wù)是保證批量交易公正、合理地進(jìn)行，并為商品交易者提供各種交易服務(wù)，本身不從事商品交易；批發(fā)市場(chǎng)是包括批發(fā)商在內(nèi)的復(fù)數(shù)交易者的集聚形式，

6、而批發(fā)商是個(gè)體交易者或單體批發(fā)的組織。二、批發(fā)商業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為與批發(fā)市場(chǎng)交易形式（1）購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。批發(fā)商業(yè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型主要有三種：　　　?、僦苯又刭?gòu)?！　　　、谛拚刭?gòu)?！　　　、廴沦?gòu)買(mǎi)（2）購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素?！∮绊懏a(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有：　?、侪h(huán)境因素。產(chǎn)業(yè)用戶(hù)在很大程度上受當(dāng)前及未來(lái)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，如需求水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、資金成本等。另外，許多產(chǎn)業(yè)用戶(hù)還會(huì)受到政治、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及文化與風(fēng)俗習(xí)慣的影響?！　、诮M織因素。產(chǎn)業(yè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)多由采購(gòu)組織來(lái)進(jìn)行，每個(gè)采購(gòu)組織又都有自己的目標(biāo)、政策、程序、

7、組織結(jié)構(gòu)和制度。因此，批發(fā)商應(yīng)該盡可能地了解、掌握下列信息：購(gòu)買(mǎi)決策涉及多少人？這些人是誰(shuí)？他們的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？公司對(duì)采購(gòu)人員有什么政策和限制？③人際因素。產(chǎn)業(yè)用戶(hù)的采購(gòu)組織往往由許多不同地位、不同職權(quán)、不同興趣、不同說(shuō)服誘導(dǎo)力的人員所組成，這些人在采購(gòu)決策中發(fā)揮著不同的作用，詳細(xì)了解這些人際因素，對(duì)實(shí)現(xiàn)批發(fā)商的目的是有利的?！　、軅€(gè)人因素。每一位參與采購(gòu)決策的人都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好。這些個(gè)人因素往往影響采購(gòu)決策，同時(shí)這些個(gè)人因素又受他們自身的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)態(tài)度、性格、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和文化的影響。

8、（3）購(gòu)買(mǎi)決策者及影響者——顧客鏈　?、儆绊懻?。是指影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員。他們可協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格，并提供購(gòu)買(mǎi)決策所需要的各種評(píng)價(jià)信息。技術(shù)人員是特別重要的影響者?！　、跊Q策者。是指有權(quán)決定產(chǎn)品需要及供貨者的人?！　、凼褂谜?。是指那些將要使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。在多數(shù)情況下，使用者會(huì)首先提出購(gòu)買(mǎi)建議，并協(xié)助決定購(gòu)買(mǎi)價(jià)格?！　、芘鷾?zhǔn)者。是指有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買(mǎi)者所提出的購(gòu)買(mǎi)行為方案