資源描述：
《經(jīng)典案例銷(xiāo)售人員薪酬體系-華恒智信項(xiàng)目案例》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、第5頁(yè)【經(jīng)典案例】銷(xiāo)售人員薪酬體系-華恒智信項(xiàng)目案例引言：貿(mào)易公司主要以向國(guó)外出口產(chǎn)品為主，是否可以獲得業(yè)務(wù)單子是公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵，公司的業(yè)務(wù)量又取決于銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)量。在業(yè)務(wù)不多的時(shí)候，如何留住職員，在業(yè)務(wù)較多的時(shí)候，如何合理平衡各自的收入，就成為企業(yè)管理人員的煩心事，如何為銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)合理的薪酬體系就成為他們關(guān)注的焦點(diǎn)。此時(shí)，針對(duì)銷(xiāo)售人員的核心工作職能及工作特點(diǎn)，制定一個(gè)完善的薪酬體系，就顯得尤為重要。針對(duì)銷(xiāo)售人員制定一個(gè)完善的薪酬體系，可以有效提高銷(xiāo)售人員的工作積極性，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的
2、利益。由此可見(jiàn)，針對(duì)銷(xiāo)售人員建立一個(gè)完善的薪酬體系對(duì)于企業(yè)是至關(guān)重要的。本文是人力資源顧問(wèn)專(zhuān)家——華恒智信針對(duì)某貿(mào)易公司的銷(xiāo)售人員（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員）建立薪酬體系的項(xiàng)目紀(jì)實(shí)?！究蛻?hù)行業(yè)】機(jī)電行業(yè)【問(wèn)題類(lèi)型】銷(xiāo)售人員薪酬體系【客戶(hù)背景】北京某國(guó)際貿(mào)易有限責(zé)任公司是中華人民共和國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部批準(zhǔn)成立的具有獨(dú)立企業(yè)法人資格的專(zhuān)業(yè)對(duì)外貿(mào)易公司，是中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易領(lǐng)域某大型骨干企業(yè)的控股子公司。該貿(mào)易公司立足于機(jī)電行業(yè)，力求進(jìn)出口產(chǎn)品多樣化，主要產(chǎn)品有工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、動(dòng)力機(jī)械、運(yùn)輸機(jī)械、糧油棉加工
3、機(jī)械、輕工機(jī)械、五金機(jī)械、手工機(jī)械以及各種家用電器、電子產(chǎn)品、汽車(chē)零配件、化工制品、輕工業(yè)品、工業(yè)原料、農(nóng)副土特產(chǎn)品等。公司出口多種成套設(shè)備和設(shè)計(jì)，參與國(guó)內(nèi)外的國(guó)際招標(biāo)和易貨貿(mào)易、對(duì)口貿(mào)易等，并不斷派出技術(shù)服務(wù)專(zhuān)家和各種貿(mào)易小組，向國(guó)內(nèi)外客戶(hù)提供零配件和技術(shù)服務(wù)?！究蛻?hù)現(xiàn)狀問(wèn)題】由于該貿(mào)易公司主要以向國(guó)外出口產(chǎn)品為主，這樣是否可以獲得業(yè)務(wù)單子就是公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵，公司業(yè)績(jī)的高低就以是否成單作為衡量的尺子。公司在獲取業(yè)務(wù)的時(shí)候，通常是以項(xiàng)目模式體現(xiàn)，即項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目越多，所獲得的收入越高
4、，北京華恒智信人力資源顧問(wèn)有限公司第5頁(yè)提成也越高；但是業(yè)務(wù)往往有波峰與波谷的區(qū)別，當(dāng)公司業(yè)務(wù)單較多的時(shí)候，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員的收入往往會(huì)很高，但是當(dāng)公司業(yè)務(wù)單較少的時(shí)候，大家的收入自然也就降低下來(lái)，這種隨著業(yè)務(wù)的變化而變化的現(xiàn)象，導(dǎo)致人員的收入也是在不斷地發(fā)生變化。此時(shí)，業(yè)務(wù)量的多少所導(dǎo)致的收入高低差別很大，在業(yè)務(wù)不多的時(shí)候，如何留住員工，在業(yè)務(wù)較多的時(shí)候，如何合理平衡各自的收入就成為該貿(mào)易公司管理人員煩心的事情，如何設(shè)計(jì)合理的薪酬體系成為他們關(guān)注的焦點(diǎn)。作為銷(xiāo)售人員，獲得業(yè)務(wù)單子是工作賺錢(qián)的根本，然而
5、，業(yè)務(wù)的多少總是有個(gè)淡旺季之分，旺季收入翻番，淡季收入稀少，銷(xiāo)售人員很容易不穩(wěn)定；同時(shí)，人員能力有別，有的人是談判高手，有的人是收集信息高手……如何將每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，將公司的整體業(yè)務(wù)提升，則是最為關(guān)鍵的?！救A恒智信分析解讀及解決方案】根據(jù)該貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，其能夠持久發(fā)展首先來(lái)源于業(yè)績(jī)的不斷提升，因此有效的業(yè)績(jī)管理既是該公司發(fā)展的需要，也是其倡導(dǎo)的一種現(xiàn)實(shí)文化特征，所以，業(yè)績(jī)導(dǎo)向是薪酬體系設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)之一；同時(shí)，作為一個(gè)快速發(fā)展的貿(mào)易企業(yè)，由于原有業(yè)務(wù)分配模式雖然鼓勵(lì)了項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，但是缺乏戰(zhàn)略
6、導(dǎo)向，缺乏風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任對(duì)等，長(zhǎng)此以往，個(gè)人收益與組織收益會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重不平衡，因此在現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上需要鼓勵(lì)大項(xiàng)目，鼓勵(lì)成套項(xiàng)目，支持和實(shí)現(xiàn)組織的持久與穩(wěn)定發(fā)展，這也是企業(yè)發(fā)展與個(gè)人發(fā)展的真正需要，所以，鼓勵(lì)大項(xiàng)目，鼓勵(lì)成套項(xiàng)目導(dǎo)向是薪酬體系設(shè)計(jì)的第二出發(fā)點(diǎn)；另外，合理拉開(kāi)差距，建立有序關(guān)鍵崗位晉升通道，即各類(lèi)崗位收入因組織定位重新評(píng)估，確定相應(yīng)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)基本收入與個(gè)人能力風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任掛鉤，浮動(dòng)收入與業(yè)績(jī)大小掛鉤，是薪酬體系設(shè)計(jì)的第三出發(fā)點(diǎn)。北京華恒智信人力資源顧問(wèn)有限公司第5頁(yè)通過(guò)前期的專(zhuān)業(yè)診斷，在分析公司特
7、點(diǎn)和所存在的問(wèn)題后，華恒智信顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)提出了相應(yīng)的薪酬體系設(shè)計(jì)方案，主要特色體現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：★鑒于公司是以業(yè)務(wù)為主，做業(yè)務(wù)的人員大多是以能力為導(dǎo)向的，結(jié)合該公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)及人才鼓勵(lì)方向，對(duì)員工進(jìn)行任職資格評(píng)價(jià)、設(shè)計(jì)人才發(fā)展通道，將員工的能力等級(jí)與發(fā)展通道有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)合理拉開(kāi)員工差距，明確工作方向的目的。★變單一負(fù)責(zé)制為團(tuán)隊(duì)作業(yè)制，區(qū)分不同角色責(zé)任，確定不同工作側(cè)重點(diǎn)。根據(jù)任職資格評(píng)價(jià)的結(jié)果，將員工能力加以區(qū)分，從而確定每名員工在項(xiàng)目過(guò)程中所承擔(dān)的角色責(zé)任；由原來(lái)的單兵作戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目小組形式，由項(xiàng)
8、目主開(kāi)發(fā)人員、項(xiàng)目支持人員和項(xiàng)目參與人員構(gòu)成，不同人員在項(xiàng)目中負(fù)責(zé)重點(diǎn)不同，依照能輔分開(kāi)的原則，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效最大化?！锊煌巧?、不同能力的人員的分工分配模式不同；在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，由于彼此的能力不同，所承擔(dān)的角色責(zé)任也就不同，所獲得的收益自然有會(huì)有差別。根據(jù)每個(gè)人員所發(fā)揮的作用，進(jìn)行合理的分配。如：對(duì)可以收集到客戶(hù)信息，但是不具有較強(qiáng)的成單能力的人員，就采取對(duì)這類(lèi)具有信息資源的人員進(jìn)行一次性獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)償?shù)姆绞剑瑢⑵湫畔@得，然后將信息交給成單能力強(qiáng)的人員去談單，從而保證項(xiàng)目成
