顧客購買心態(tài)分析

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1、關鍵字:顧客購買家具的心態(tài)分析?第一部分顧客購買家具的心態(tài)分人們到底在買什么人為什么會購買某種產品，許多人會認為，因為產品的價格低，因為產品的品質好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個購買某種產品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產品的表面所提供的功能啊，而是這些產品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產品介紹過程。銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。請記住

2、：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠不要談論我們的產品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產品來滿足顧客的需求。第二部分、追求快樂、逃離痛苦人們購買產品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。人們之所以會購買某種產品是因為購買這種產品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產品，主要原因也是因為他認為購買這種產品所冒的風險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內心之中認

3、為購買這種產品有可能造成的風險損失或者是痛苦。請記?。喝藗冑徺I的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：1、富有的感覺比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。2、成功的感覺"許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。3、健康的感覺因此我們在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。4、受歡迎的感覺人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。5、舒適的

4、感覺其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。關鍵字:顧客購買家具過程分析?一、產生需要當消費認識到對某種產品有需要時，購買過程就開始了。消費者的需要通過兩種途徑產生：1、內在積累：比如一個人隨著時間的推移，會由于體內營養(yǎng)的消耗，而逐漸感到饑餓，從而產生對食物的需要，這就需要內在積累。2、外在刺激：比如一個人因為看到電視中床墊的廣告，或由于同事或鄰居說使用某床墊效果很好，他會對這種產品產生興趣，從而進一步產生潛在需要。二、收集信息消費者產生需要后，會有下面三種情況產生：1、

5、不采取行動：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能，會忽略這種需要而不采取任何行動。2、直接采取購買行動：對需要的產品十分熟悉，且需要強烈、產品容易獲得，就會直接采取購買行動。開始搜集信息：需要比較迫切，但對產品不熟悉，就會開始搜集有關信息。三、判斷評估經(jīng)過收集信息，顧客逐步縮小了選擇的范圍，最后只剩下了幾個品牌的產品作為購買的候選對象。評估過程如下：1、確定購買標準：根據(jù)自己的需要，確定應該評價的若干產品特性，作為評價產品的基本標準。2、進行綜合評價：根據(jù)這個標準，對幾種候選品牌進行評價。3、確定購買品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確

6、定所要購買的品牌。分析：盡管這個階段是顧客的一種心理活動過程，導購員仍然可以通過努力影響顧客。比如，可以說服顧客改變評估產品的標準，改變顧客對我們產品特征的認識，從而使顧客的評估過程有利于我們的產品。四、購買決策經(jīng)過評價過程，顧客決定了將要購買的品牌，形成了購買意向。然而，在購買意向和購買行動之間往往還有很長的距離。如果顧客沒有采取購買行動，主要原因可能是：受他人態(tài)度的影響，比如他的家人反對購買；受預期心理的影響，比如顧客估計該產品的價格會下降等等；受其它意料之外情況的影響，比如經(jīng)濟條件不允許。五、購后感受與評價消費者的購買過程并不隨著購買行動

7、的結束而結束。而是通過產品使用和他人評判，把產品的實際性能與購買前對產品的期望值進行比較。消費者會建立起購后感覺，作為今后購買決策的參考。消費者若發(fā)現(xiàn)產品實際性能與期望大體相符，就會產生良好的購后感覺；如發(fā)現(xiàn)產品性能與購前期望不一致，就會感到失望和不滿。＜案例分析＞下面根據(jù)銷售人員的敘述對銷售過程進行分析（括號內為銷售過程分析）：案例之一我曾經(jīng)接待過一位寧津的顧客，這位顧客在我的貨位轉了兩圈后，對款式和顏色沒有表示異議，（接近顧客）但感覺尺寸不合適（探測消費者需求），我在了解了情況拿著我的元素組合圖，根據(jù)產品的元素給他組合（提供產品），有很多產

8、品都是圖冊上沒有的，這位客戶非常滿意（排除異議）。經(jīng)過議價后顧客下定決心購買（促使成交）。家具安裝完以后，我打電話回訪，他非常滿意（售后的跟蹤服務）。