顧客購買家具的心態(tài)分析.doc

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1、一、人們到底在買什么？人為什么會(huì)購買某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購買。事實(shí)上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨?/p>

2、之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。二、追求快樂、逃離痛苦人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。人們之所以會(huì)購買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘徺I這種產(chǎn)品所帶來的快樂會(huì)比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為

3、購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。請(qǐng)記?。喝藗冑徺I的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺：1、富有的感覺比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。2、成功的感覺許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。3、健康的感覺因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。4、受歡迎的感覺人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列

4、舉它的使用情況。5、舒適的感覺其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺。第二部分：顧客購買不同家具的心理分析一、顧客購買臥室家具的心理分析在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時(shí)心理分析如下：關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、油漆等是否是環(huán)保材

5、料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此可以自由調(diào)節(jié)衣柜空間式結(jié)構(gòu)受到人們的歡迎，特別是北方。二、顧客購買客廳家具的心理分析客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包

6、括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性?？紤]房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。三、顧客購買書房家具的心理分析對(duì)于居住面積大的家庭

7、來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。對(duì)色彩有要求。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺(tái)和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書

8、柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書壓彎變形。有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫字臺(tái)、書柜要求量身訂做。四、顧客購買辦公家具的心理分析選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客