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1、一、開場1、面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹反例：我是之江貴金屬有限公司的小李，我們是……直接將我方的信息和電話目的告訴對方，如果客戶比較敏感就會遭到打斷1.1模板：我是之江的小李（模糊不清的自我介紹）銷售人員：早上好，李經理，現在接電話方便嗎/客戶：方便，哪位？銷售人員：我是之江的小李，是這樣的，李經理，今天特意打電話給您，是因為……注意點：自我介紹粗要根據公司名稱以及個人姓名、所處行業(yè)引起客戶的敏感度，以及客戶接到類似銷售電話數量引發(fā)的反感度，來作針對性的設計。專門從事電話銷售最好給自己取個方便客戶
2、記憶的“藝名”在自我介紹后，將客戶的注意力從詢問你的公司信息以及電話信息中，轉移到另外方面，等客戶有興趣后，客戶詢問那就是另一回事了1.2模板：我是XX特意介紹的……他告訴我您是……（通過轉介紹的方式）注意點：充分借用第三者的作用，借用第三者的口氣來贊美對方銷售人員不能拿出第三者的名義后直接詢問對方是否需要我方產品或者服務轉介紹人員從老客戶中尋找1.3模板：我們是XX機構的戰(zhàn)略合作伙伴（借用他人的力量）注意點：在不能模糊介紹自己，以及沒有第三者轉介紹的情況下，最好給自己一個具有一定點說服力“高帽子”。1.
3、4模板：我們是國內“唯一/最專業(yè)”的……注意點：介紹與需要推薦的服務與產品相符合客戶不會因為專業(yè)或唯一而產生興趣，必須在接下來點陳述中激發(fā)客戶興趣2、面對前臺或總機的阻攔，應當如何有效處理2.1模板：我是……他知道的13叫……來接電話（叫對方老總全名突出身份的重要性）注意點：介紹自己時既要突出身份的重要性，同時要保持一個度，不能使用欺騙手法2.2模板：“有緊急或者重大的事情（自己組織）”需要XX處理（突出事情的重要和緊急）我這里有一筆XX萬的生意要和他商議下注意點：表示事情重要，語氣要加重；表示緊急，加快
4、語速學會換個說法，將所提事情的含義是前臺不能承擔的2.3模板：這件事情不是你可以處理的（直接施壓）注意點：和前臺對話的時候，態(tài)度可以強硬點。面對質問，過于軟弱點態(tài)度適得其反。3、電話打到的不是關鍵聯(lián)系人，應如何處理3.1模板：我可以請您幫一個忙嗎注意點：放低自己的姿態(tài)，以誠懇的態(tài)度請求對方的幫助。不要一次提出過多問題，先問容易回答的。3.2模板：我知道您是一位幽默的人，您不要跟我開玩笑了。那我要驗證下，如果不是您，那我應該找誰呢（一口咬定對方就是那個人）注意點：如果對方就是那個人，銷售就不要糾纏，而是制造
5、幽默。如：天哪，難道我打錯了電話了嗎？對方：是的。那您說，打到哪里是正確的呢？3.3模板：先和高層談再往低層過度注意點：開場簡潔明了，告知清晰利益點，順著話題轉接到對應聯(lián)系人。在和關鍵4、只有一個電話號碼的客戶資料，怎樣處理4.1模板：麻煩幫忙轉下維修部OR財務部注意點：在與低難度轉接部門對話中使用之前的技巧4.2模板：有一份小小的禮物送給您注意點：在開始時突出禮物價值，同時馬上轉移話題到了解客戶資料13目的在與引起客戶注意力，同時了解客戶基本情況，判斷客戶有無需求4.3模板：我可以請您幫一個忙嗎注意點：
6、同3.15、想約一個見面機會，應該如何進行邀約5.1模板：因為某個原因，所以想和對方見個面注意點：理由要有一定的震撼力，同時與客戶實際需求掛鉤約定時間用二選一的方式提問，不要問對方什么時候有空5.2模板：為客戶解決問題，演示產品而見面注意點：在最短的時間內提出具有吸引力的利益話題5.3模板：因為電話里面是說不清楚的，所以……6、客戶表示自己現在很忙或沒有時間，應該如何應對6.1模板：如果能夠幫您（獲得……利益），您可以抽一點時間出來嗎注意點：提出的誘惑力要足夠并且切實能為對方帶來好處如果對方在提出誘惑后依
7、舊表示很忙，不應繼續(xù)，應當道歉并且預約下次通話的具體時間6.2模板：我正好是來幫您解決忙的問題的……6.3模板：調整給對方打電話的時間注意點：周一和周五、每月一號和最后一兩天不適宜每天上午九點半至十一點半是電話的黃金時間每天下午兩點至五點是適宜打電話的時間根據不同行業(yè)、不同人群的不同作息規(guī)律給對方打電話7、客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應對7.1模板：傳真有些專業(yè)性的術語，您要花……時間去看，不如我用一分鐘（擬定）來給您解釋下……您工作繁忙，估計沒有時間看這些枯燥的東西，并且傳真說不清細節(jié)，到時候我
8、還是要給您解釋下，為了節(jié)省話費，我今天就給您解釋清楚吧13注意點：先同意客戶看郵件，再給出理由，說明郵件沒有電話來得爽快表示發(fā)郵件后還要打電話，不如一起解釋清楚7.2模板：我這里有好幾種模板，為了幫您找到最合適的，可以請教您幾個問題嗎注意點：當對方表示可以發(fā)一份資料的時候，先說好，再表示有很多種資料在問問題時調查客戶需求7.3模板：今天停電，發(fā)不了郵件，不如在電話里給您做個說明……注意點：為了不讓客戶說明天或者后天發(fā)，要讓自己
