貴陽(yáng)保利瑞廷溫泉酒店2011年?duì)I銷(xiāo)策劃方案

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1、貴陽(yáng)保利瑞廷溫泉酒店2011年?duì)I銷(xiāo)策劃方案現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們酒店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。2011年我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我酒店消費(fèi)，提高我酒店經(jīng)營(yíng)效益。根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案及市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施?！　〉谝徽履繕?biāo)任務(wù)　　一、客房目標(biāo)任務(wù)：2063萬(wàn)元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：1843萬(wàn)元/年。三、會(huì)議場(chǎng)租目標(biāo)任務(wù)：210萬(wàn)元/年四、其他目標(biāo)任

2、務(wù)：84萬(wàn)元/年五、起止時(shí)間：自2011年1月—2011年12月。第二章形勢(shì)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析：　　1.我酒店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題　　（1）需重新設(shè)定目標(biāo)顧客群體?！　】偟目促F陽(yáng)市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。　　我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒12店所在的烏

3、當(dāng)區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是原住農(nóng)民。而我酒店定位為五星級(jí)酒店，消費(fèi)價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民暫時(shí)不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。（2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。我酒店雖然屬于保利置業(yè)集團(tuán)（保利置業(yè)集團(tuán)是貴陽(yáng)市著名企業(yè)），但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解，我酒店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的報(bào)紙宣傳外就再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低，今

4、后將加大廣告宣傳力度。（3）開(kāi)業(yè)時(shí)間緊張，酒店硬件磨合時(shí)間長(zhǎng)，試營(yíng)業(yè)3個(gè)月以來(lái)時(shí)時(shí)都在整改中。二、目標(biāo)市場(chǎng)需深入維系：　　目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”?！　∧繕?biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為

5、酒店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持酒店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)，將是酒店未來(lái)發(fā)展方向，措施如下：12　　1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)?！　?、減少

6、銷(xiāo)售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了?！　?、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)

7、度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而酒店利潤(rùn)又有了提高?！?、員工忠提高誠(chéng)度。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。三、市場(chǎng)形勢(shì)　　1、2011年貴陽(yáng)市還會(huì)增加1-2家五星級(jí)酒店并

8、相繼開(kāi)業(yè)。　　2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)?！　?、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：12貴航喜來(lái)登、天怡豪生、世紀(jì)金源、中天凱悅、凱賓斯基?！　?、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：貴航喜來(lái)登、天怡豪生?！　?、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大?！　∷摹⒈揪频旮?jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)　　1、貴航喜來(lái)登酒店是貴陽(yáng)最具知名度的五星級(jí)酒店，雖然房?jī)r(jià)很高，但客源還是源源不斷。首先是它的品牌效應(yīng)，其次是它的地理位置，南明河畔是貴陽(yáng)風(fēng)水最好的