貴陽保利瑞廷溫泉酒店2011年營銷策劃方案.doc

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1、貴陽保利瑞廷溫泉酒店2011年營銷策劃方案現(xiàn)今階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費者也變的越來越成熟,這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。2011年我們對營銷計劃作出一系列的調(diào)整,吸引消費者到我酒店消費,提高我酒店經(jīng)營效益。根據(jù)目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案及市場推廣計劃,并在工作中逐步實施?! 〉谝徽履繕?biāo)任務(wù)  一、客房目標(biāo)任務(wù):2063萬元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù):1843萬元/年。三、會議場租目標(biāo)任務(wù):210萬元/年四、其他目標(biāo)任務(wù):84萬元/年五、起止時間:自2011年1月—2011年12月。第二章形勢分析一、市場環(huán)

2、境分析:  1.我酒店經(jīng)營中存在的問題 ?。?)需重新設(shè)定目標(biāo)顧客群體。  總的看貴陽市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心?! ∥揖频暝诮?jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店所在的烏當(dāng)區(qū)是一個消費水平較低的區(qū),居民大部分都是原住農(nóng)民。而我酒店定位為五星級酒店,消費價格相對較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中

3、高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費群體,對本區(qū)的居民暫時不能構(gòu)成消費吸引力。(2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。我酒店雖然屬于保利置業(yè)集團(保利置業(yè)集團是貴陽市著名企業(yè)),但社會上對我酒店卻不甚了解,我酒店除在開業(yè)時做過短期的報紙宣傳外就再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,今后將加大廣告宣傳力度。(3)開業(yè)時間緊張,酒店硬件磨合時間長,試營業(yè)3個月以來時時都在整改中。二、目標(biāo)市場需深入維系:  目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”?! ∧繕?biāo)市場應(yīng)

4、具備以下特點:既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為酒店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持酒店員工隊伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠,將是酒店未來發(fā)展方向,措施如下:  1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其支

5、出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進一步增長?! ?、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要酒店進行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進展,顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,酒店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了?! ?、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,這時他們往往會

6、咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而酒店利潤又有了提高?!?、員工忠提高誠度。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會到自身價值的實現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進一步提升,形成一個良性循環(huán)。三、市場形勢  1、2011年貴陽市還會增加1-2家五星級酒店并相繼開業(yè)?! ?、競爭形勢會相當(dāng)激烈,“僧多粥少

7、”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。  3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:貴航喜來登、天怡豪生、世紀金源、中天凱悅、凱賓斯基。  4、與本店競爭散客市場的有:貴航喜來登、天怡豪生?! ?、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大?! ∷?、本酒店競爭優(yōu)、劣勢  1、貴航喜來登酒店是貴陽最具知名度的五星級酒店,雖然房價很高,但客源還是源源不斷。首先是它的品牌效應(yīng),其次是它的地理位置,南明河畔是貴陽風(fēng)水最好的一塊福地,而

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