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《危機下的銷售冠軍》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、危機下的銷售冠軍當(dāng)前，國際金融危機造成全球經(jīng)濟的衰退，消費需求總量以及消費檔次下降，特別一些奢侈品、精神類物品、休閑娛樂等消費需求量下滑較為嚴(yán)重。金融危機給國內(nèi)經(jīng)濟也帶來一定的影響，如以出口為主企業(yè)、外協(xié)加工等行業(yè)都受到很大的影響，而國內(nèi)市場在眾多出口企業(yè)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷企業(yè)、以及國內(nèi)消費者價格指數(shù)CPI、生產(chǎn)資料價格指數(shù)PPI不斷的下降，國內(nèi)總體經(jīng)濟復(fù)蘇壓力加大，市場競爭也將逐步加劇。作為從事營銷工作十余年的人員，在此時十分了解危機下，營銷人員所面臨的困難，方法總比困難多會時時刻刻提醒每一個營銷人員沒有問題的存在就沒有自我的存在意義。有人說困難
2、就像一把匕首，當(dāng)你抓住匕首的刀尖時，它對你來說就是困難，當(dāng)你抓住匕首的刀把時，它就不是困難并為你所用。面對困難如果別人沒有做到，而你做到了，你就成功了。說起營銷人員如何應(yīng)對危機，筆者不禁想起2003年非典期間那一場驚心動魄的戰(zhàn)斗，就好像昨天才發(fā)生的一樣。筆者負責(zé)河北、遼寧兩省區(qū)銷售管理工作，自2003年4月23日河北省在北京、山西兩地的非典影響下，已經(jīng)在邢臺、大連等地發(fā)現(xiàn)病例、疑似病例，河北和遼寧兩省即將成為疫區(qū)。5月1日國際勞動節(jié)本是一個小長假，可是在每個城市的大街上見不到幾個人，賣場里沒有往日的喧鬧聲，批發(fā)市場也沒有往日的車水馬龍，此
3、時我正帶領(lǐng)我的團隊在研究這個月任務(wù)將如何完成，雖然公司在這個時候沒有強調(diào)任務(wù)的重要性，雖然家人每天都在中叮囑，雖然在大街上見到行人，都是戴著口罩面孔是那么的緊張。但是我們依然堅守自己的崗位，依然堅信能夠完成目標(biāo)，依然堅信我們一定能夠戰(zhàn)勝困難?。?！面對危機不能自亂了陣腳，調(diào)查市場情況，分析市場當(dāng)時規(guī)律以及危機所產(chǎn)生市場消費趨勢，必須做到先謀而后動，作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者更不能有一點松懈、遲疑。此時更能體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力，主動出擊比坐以待斃要強。筆者連連走訪兩省區(qū)市場后，首先，召集市場所有人員在省會城市召開一次近期營銷工作布置會議。會議主題以圍繞非
4、典期間工作的方法和如何完成各自目標(biāo)任務(wù)，會議分析非典期糧油、食品被搶購，有的整個小區(qū)人員被隔離等等，人的流動性被限制，那么人是靜止不動了，但總要消費，而這些一般都是限制在城鎮(zhèn)一些緊要道路也是被限制通行。面對這些問題我們得出這樣的結(jié)論：如果貨能夠到達某一個特定區(qū)域，這里還沒競爭對手介入的話，結(jié)果可想而知。具體工作方法為：一、明確各個市場負責(zé)人及各個客戶任務(wù)指標(biāo)。在這明確任務(wù)指標(biāo)時，特別說明本月任務(wù)要不折不扣的完成，不得以各種借口或理由完不成任務(wù)。任何人員不得在此期間松懈怠工，查出一次給予開除，任何人員不得在團隊妖言惑眾查出一次給予開除。并且
5、在各個市場原有的任務(wù)分別提高了20-40%，給每一個營銷人員思想上了一把鎖，這把鎖就是不讓營銷人員以為這是天災(zāi)人禍，是客觀原因，而主觀就松懈下來。正所謂重賞之下必有勇夫，重壓之下必有闖夫，此時就是要激發(fā)營銷人員不屈不撓的斗志，以自己實際行動，在危難緊要關(guān)頭證明自己。二、要求各市場營銷人員采用以溝通為副，以擠壓為主的工作思路。采用這個工作方法必須首先必須深入調(diào)查、了解其市場的具體情況，病疫影響情況，可采取市場操作途徑，然后要求客戶必須按照我們認(rèn)為行之有效的辦法去做，當(dāng)然有些辦法是和客戶共同協(xié)商做出的，或者是客戶自己做出的。各地客戶均要求采用
6、夜晚必須送貨，舍大道取小道一些國道、省道被限制通行那就走鄉(xiāng)村小道，接送式供貨，經(jīng)銷商送貨，分銷商、零售商在某地點接貨。那些日子營銷人員和客戶就像搞地下工作的一樣。記得錦州有一個大學(xué)超市為了能夠拿到貨，把對外的窗戶給拆了，因為貨架上的貨早已空檔了。三、觀點測面，密切關(guān)注事態(tài)衍生。既然在這個大環(huán)境下生存，那么就要密切關(guān)注這個事態(tài)衍生情況，那些天電視、各大報紙是每天必備的。有時從一條新聞信息中就得出必須調(diào)整市場作戰(zhàn)的方式。在此時如果不掌控市場的信息，那無疑是閉門造車。再足底氣和精神，再完美的計劃也沒有用，因為事態(tài)不是因人而定的，所以說要時時監(jiān)控
7、，刻刻留心。每天每個營銷人員對自己所在區(qū)域市場，搜集到信息馬上就以、信息等方式上報于我，由我統(tǒng)一分析作出判斷，及時反饋給客戶、營銷人員、公司后方。四、五、六三個月我費總共為12000多元，其中還是800元包打1600元的套餐。信息及時、快速、準(zhǔn)確的傳遞為整個戰(zhàn)役提供成功的保障。四、尋求一切資源保增長。完成一個目標(biāo)任務(wù)也不是靠這個市場營銷人員努力就能完成的，也不是全憑客戶沒日沒夜的送貨就能完成的，那是靠強大的公司做后盾，努力拼搏的營銷人員精心的策略以及一批忠誠于企業(yè)而又勤奮的客戶。在這個月中僅河北市場完成銷量就是南方11省市總和還多40萬多
8、元，同時也超額完成公司任務(wù)目標(biāo)。如果不是公司物流、后勤人員、客戶、市場營銷人員的通力配合，那是不可能完成的，這樣的結(jié)果連我本人都不敢相信。事后各個客戶在盤點自己公司在此期間各類品牌銷售量時，雖
