產(chǎn)品銷售規(guī)劃好前期渠道才有效

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1、產(chǎn)品銷售規(guī)劃好前期的渠道才有效渠道的結(jié)構(gòu)是否合理決定了產(chǎn)品分銷是否順利，渠道規(guī)劃前期的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)需要考慮以下要素：1.產(chǎn)品特性：不同特性的產(chǎn)品對(duì)渠道的要求不一樣..?渠道的結(jié)構(gòu)是否合理決定了產(chǎn)品分銷是否順利，渠道規(guī)劃前期的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)需要考慮以下要素：1.產(chǎn)品特性：不同特性的產(chǎn)品對(duì)渠道的要求不一樣，因此渠道結(jié)構(gòu)也不一樣。新上市、特殊用途的產(chǎn)品等由于市場(chǎng)銷售針對(duì)的客戶比較集中，渠道的寬度、長(zhǎng)度和廣度都比有廣覆蓋要求的普藥或新普藥簡(jiǎn)單。2.終端特性：目標(biāo)終端不同，渠道結(jié)構(gòu)也不盡相同。處方藥通常以醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主要銷售對(duì)象，采用1

2、~2級(jí)的渠道層級(jí)，渠道的寬度較窄；OTC產(chǎn)品通常以藥店為主要銷售對(duì)象，采用2~3級(jí)的渠道層級(jí)，渠道的寬度相對(duì)較寬；雙跨產(chǎn)品既在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售，也在藥店銷售，其渠道結(jié)構(gòu)兼顧兩種銷售的特點(diǎn)，可以分別設(shè)計(jì)，也可以統(tǒng)籌考慮。3.經(jīng)銷商特性：有些經(jīng)銷商只做醫(yī)療機(jī)構(gòu)，有些經(jīng)銷商只做藥店，有些經(jīng)銷商只做二、三級(jí)醫(yī)院，有些經(jīng)銷商只做基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，有專門領(lǐng)域銷售（如防疫系統(tǒng)等）的經(jīng)銷商，還有綜合性經(jīng)銷商等。經(jīng)銷商的類型決定了渠道的設(shè)計(jì)，綜合性的大型公司通常承擔(dān)渠道一級(jí)經(jīng)銷商的職能，專業(yè)性地針對(duì)某一市場(chǎng)的經(jīng)銷商通常承擔(dān)該細(xì)分市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商，或

3、整體市場(chǎng)二級(jí)經(jīng)銷商的職能。?4.企業(yè)性質(zhì)：不同類型的企業(yè)有不同的渠道觀念，渠道結(jié)構(gòu)也不相同，外資企業(yè)通常會(huì)以省為單位，以產(chǎn)品為參考，選擇一家或兩家一級(jí)經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)全省的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，通常全國(guó)的一級(jí)經(jīng)銷商有20~40家；國(guó)內(nèi)企業(yè)則差距較大，有些企業(yè)的一級(jí)經(jīng)銷商與外資企業(yè)相當(dāng)，有些企業(yè)則以地區(qū)為單位設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷商，也有企業(yè)只要滿足承付貨款要求就設(shè)為一級(jí)經(jīng)銷商，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)幾百甚至上千家。5.經(jīng)營(yíng)方式：目前，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式有辦事處銷售和代理制兩種，經(jīng)營(yíng)方式不同，渠道結(jié)構(gòu)也不同。通常，辦事處銷售會(huì)采用短渠道，代理

4、制的渠道相對(duì)較長(zhǎng)。6.環(huán)境特征：我國(guó)各地醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展不平衡，多數(shù)地區(qū)都形成了龍頭醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，部分地區(qū)醫(yī)藥商業(yè)的格局處于群雄割據(jù)狀態(tài)，不同區(qū)域渠道的結(jié)構(gòu)要按照當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。7.政策法規(guī)：近年來，減少渠道流通環(huán)節(jié)成為政策的要求，尤其是新醫(yī)改以來，“兩票制”、“原則上委托一次”等具體措施在各地藥品招標(biāo)中的應(yīng)用，使渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。因此，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)一定要順應(yīng)政策和法規(guī)的要求，否則就會(huì)大大降低渠道的效率。8.信息化技術(shù)：渠道管理有多廣、多深還受管理能力的制約，信息技術(shù)是管理的手段，其發(fā)展將使渠道管理走向精細(xì)

5、化，渠道結(jié)構(gòu)也隨之轉(zhuǎn)變。在考慮上述因素對(duì)渠道結(jié)構(gòu)影響的基礎(chǔ)上，可以按照“確認(rèn)渠道需求-確定渠道目標(biāo)-明確渠道任務(wù)-制定渠道結(jié)構(gòu)-評(píng)估影響要素-選擇渠道結(jié)構(gòu)”的程序設(shè)計(jì)渠道。該程序通常應(yīng)用于以下情況：1.新企業(yè)、新產(chǎn)品上市；2.產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)生變化；3.產(chǎn)品生命周期發(fā)生變化；4.產(chǎn)品價(jià)格政策有重大變化；5.企業(yè)渠道政策變化；6.營(yíng)銷渠道中出現(xiàn)了嚴(yán)重危機(jī)；7.整個(gè)商業(yè)格局發(fā)生變化；8.競(jìng)爭(zhēng)格局改變；9.宏觀銷售環(huán)境變化；10.影響渠道的重大政策出臺(tái)。未雨綢繆，只有規(guī)劃好的渠道，才是有效的渠道。?產(chǎn)品銷售規(guī)劃好前期的渠道才有效