銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

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1、世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)！銷(xiāo)售技巧和話術(shù)　　銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對(duì)你有用!　　《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生?！　撘庾R(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量

2、讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器：　　一、長(zhǎng)生劍(提示引導(dǎo)法)：　　潛意識(shí)是一部車(chē)子的引擎，意識(shí)只是車(chē)子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以

3、了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒?！　∪绾稳ヌ崾疽龑?dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。　　提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示

4、——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒?！　√崾疽龑?dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一

5、分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。4鑄造享譽(yù)全球的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)，使制造型企業(yè)盈利最大化！世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)！　　提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)?！　《?、孔雀翎(二選一法則)：　　孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，

6、一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度?！　〔灰獑?wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，

7、無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。　　三、碧玉刀(對(duì)比原理法)：　　對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小

8、孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理?！　∷郎?zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干