神經(jīng)末梢的營(yíng)銷啟示

《神經(jīng)末梢的營(yíng)銷啟示》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、神經(jīng)末梢的營(yíng)銷啟示神經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷，顧名思義，就是說(shuō)營(yíng)銷要作用于消費(fèi)者的神經(jīng)末梢，在30秒之內(nèi)，打動(dòng)消費(fèi)者。我們處于一個(gè)信息泛濫、媒體爆炸的時(shí)代，人們對(duì)于信息基本上是麻木的。信息越來(lái)越多，但是人們所知道的卻越來(lái)越少。在這個(gè)時(shí)候，廣告信息又以非常特殊的方式存在，因?yàn)槌藦V告信息，人們對(duì)其他公共信息很難即刻產(chǎn)生反應(yīng)。比如，人們不可能看到搶劫銀行的新聞，就磨刀霍霍地干一把；聽(tīng)說(shuō)有人中了六合彩，未必就去買彩票。但是人們看到廣告之后，有可能在30秒之內(nèi)就按捺不住了，這就是廣告的作用。2004年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義進(jìn)行

2、了修改，最新的定義為：市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程。相比20年前AMA年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解市場(chǎng)營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程，新定義更多地從消費(fèi)者的利益出發(fā)，強(qiáng)調(diào)關(guān)系和情感在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要作用。物質(zhì)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，我們步入了情感經(jīng)濟(jì)時(shí)代。情感力在創(chuàng)造購(gòu)買力，商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)原則正在被情感原則取代，情感營(yíng)銷成為營(yíng)銷界最為有效和持久的營(yíng)銷方式。在情感營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌競(jìng)爭(zhēng)的

3、標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，企業(yè)運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，讓品牌更深入消費(fèi)者內(nèi)心，更能代表一種精神和文化，也就更能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。所謂的神經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，是把對(duì)于神經(jīng)學(xué)的研究成果和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的成果結(jié)合在一起，通過(guò)大腦掃描等方式，根據(jù)外界給消費(fèi)者的刺激，消費(fèi)者做出什么樣的消費(fèi)決策，觀測(cè)、研究消費(fèi)者的大腦和市場(chǎng)營(yíng)銷等之間的關(guān)聯(lián)性。神經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)就是以當(dāng)人們看到、想到他們想買、不想買的東西時(shí)的大腦反應(yīng)狀況為研究目標(biāo)，觀察消費(fèi)者內(nèi)在的需求、興趣、欲望等情感因素，從而激發(fā)這些內(nèi)在因素，使消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買行為。哈佛商學(xué)院杰拉爾德教授最近的一項(xiàng)研究表

4、明，95%的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌的認(rèn)知存在于他們的潛意識(shí)中。也就是說(shuō)，對(duì)于消費(fèi)者即時(shí)做出的購(gòu)買決策而言，大多數(shù)是非理性的，甚至相當(dāng)一部分是沖動(dòng)使然。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品好不好，但是到了信息時(shí)代，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵變成了喜不喜歡。過(guò)去，企業(yè)只是順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，注重產(chǎn)品的功能、功效、質(zhì)量，關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)含量。如今，消費(fèi)者認(rèn)為，形式的意義大于本質(zhì)。只有牢牢抓住消費(fèi)者的情感，設(shè)計(jì)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，才有市場(chǎng)。品牌是什么？品牌就是讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品熟悉、信任、喜歡、忠誠(chéng)和依賴。消費(fèi)者買房子說(shuō)是喜歡周圍的環(huán)境，買

5、數(shù)碼產(chǎn)品說(shuō)是喜歡它的代言人，買汽車說(shuō)是喜歡它的氣派，買冰箱說(shuō)是喜歡它的顏色。所以，即使是賣工業(yè)產(chǎn)品，也要像賣時(shí)裝一樣，關(guān)注消費(fèi)者的情感取向。消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)裝產(chǎn)品的時(shí)候，喜歡一個(gè)款式，喜歡一種顏色任何一點(diǎn)喜歡都能成為購(gòu)買的理由，其他都可以忽略不計(jì)。神經(jīng)學(xué)教授安東尼奧達(dá)馬西歐最近在《笛卡兒的錯(cuò)誤》一書(shū)中，展示了他的研究成果，為情感營(yíng)銷提出了新的證明情感導(dǎo)致決定的做出，并且影響理智做出決定的過(guò)程。也就是說(shuō)，消費(fèi)者滿足自己的情感需求，其實(shí)也是理智的一部分。情感的，就是理智的!人們購(gòu)買商品的時(shí)候，只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：如果我這樣做了，結(jié)果會(huì)如

6、何？如果不買，情感需求得不到滿足，結(jié)果會(huì)如何？如果買了，情感得到滿足，結(jié)果會(huì)如何？情感得不到滿足的結(jié)果是心情不好、情緒不佳、注意力不集中。所以，消費(fèi)者在做出消費(fèi)決策的一瞬間是理智的，即使是情感決策，也是理智的。過(guò)去的營(yíng)銷是以理服人，當(dāng)今的營(yíng)銷應(yīng)該在此基礎(chǔ)上以情動(dòng)人。消費(fèi)者大多都是通情達(dá)理的，通情在先，達(dá)理在后。所以，在情感營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)要盡其所能打動(dòng)消費(fèi)者的感情，這樣消費(fèi)者才能對(duì)品牌一見(jiàn)鐘情、一往情深。品牌，不是存在于排行榜上，而是存在于消費(fèi)者心中。