《手車話術(shù)》word版

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1、新車銷售顧問(wèn)置換問(wèn)題解答一、需求探詢：1、銷售顧問(wèn)在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向？答：新車銷售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢問(wèn)客戶希望購(gòu)買的車輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開展：⑴首先詢問(wèn)“您現(xiàn)在開什么車？”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車，如果有，則繼續(xù)詢問(wèn)；⑵假如是可以認(rèn)證的車：“您的車正好是屬于我們認(rèn)證車的范圍，公司對(duì)置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的。”假如是不可以認(rèn)證的車：“我們最近正好推出了一項(xiàng)置換回購(gòu)專案，公司對(duì)此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠，收購(gòu)

2、的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的。”2、當(dāng)銷售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念？答：⑴首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)?，知道為什么嗎？”⑵?dāng)客戶好奇時(shí)，就開始導(dǎo)入理念?！捌囋谑褂脙傻饺旰螅囕v基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的?！雹窍残聟捙f：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷

3、改變，開過(guò)兩三年的車，車款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車，來(lái)跟上流行的腳步?！?、新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車價(jià)格的心理預(yù)期？答：當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該詢問(wèn)客戶心理預(yù)期，比如：⑴“您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？”⑵“您車子打算賣多少錢？”4、如果客戶不愿意說(shuō)出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng)？答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話的方式來(lái)測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng)：①“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬(wàn)塊……”②“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽說(shuō)我們二手車賣場(chǎng)昨天剛賣了一部和

4、您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了5萬(wàn)2……”通常面對(duì)這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶會(huì)講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期。5、在置換客戶來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式？答：在置換客戶來(lái)電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：⑴“對(duì)不起，評(píng)估師外出看車了，您能不能留個(gè)電話，等他回來(lái)后馬上給您回電？”⑵“我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”⑶“我們電話有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過(guò)去？”⑷“您好，我們最近正

5、好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您?！雹伞澳刹豢梢愿嬖V我您的車牌號(hào)，我好查詢一下您車輛的違章記錄？”然后通過(guò)DMS系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公司等系統(tǒng)查詢客戶聯(lián)系信息；二、降低客戶心理預(yù)期1、新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期？答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶心理預(yù)期：⑴解釋【新車重置價(jià)格】：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了……”⑵車市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)

6、，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的?！雹恰疚覀兙褪亲罡邇r(jià)】：“我們誠(chéng)新二手車本來(lái)就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千。”2、當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)：⑴建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣，因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算……”⑵了解真實(shí)意圖：“您怎么會(huì)想要賣那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)

7、什么來(lái)的呢？”⑶再根據(jù)客戶真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收……”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都沒(méi)有說(shuō)定，是虛的?！薄耙卉囈粵r，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性?！雹绒D(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”3、誠(chéng)新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)？答：四大優(yōu)勢(shì)，⑴全國(guó)第一：“我們誠(chéng)新自2002年成立以來(lái)，已經(jīng)有七年時(shí)間，是目前國(guó)內(nèi)最大的品牌二手車，也是業(yè)界公認(rèn)的