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1、蘭州新奧馳泰汽車銷售服務(wù)有限公司二手車置換話術(shù)銷售顧問二手車置換推進(jìn)話述推進(jìn)步驟：一、需求探詢二、降低客戶心理預(yù)期三、引薦評估師四、談判共戰(zhàn)一、需求探詢1、新車銷售顧問在第一時間接待過程，通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況，而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來開展：⑴首先詢問“您現(xiàn)在開什么車？”如果沒有，可以直接介紹新車，如果有，則繼續(xù)詢問；⑵假如是可以認(rèn)證的車：“您的車正好是屬于我們認(rèn)證車的范圍，公司對置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價格可以高于市場的價格，您如果現(xiàn)在置
2、換是非常劃算的?！奔偃缡遣豢梢哉J(rèn)證的車：“我們最近正好推出了一項置換回購專案，公司對此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠，收購的價格都可以高于市場價，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的?！?、當(dāng)銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶沒有置換意識時，如何向客戶灌輸置換的理念？⑴首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)?，知道為什么嗎？”⑵?dāng)客戶好奇時，就開始導(dǎo)入理念。“汽車在使用兩到三年后，車輛基本都過了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會增
3、加，繼續(xù)使用成本會加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來講，這個時機(jī)換車是比較劃算的。”⑶喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經(jīng)過時了，不符合當(dāng)下流行時尚，因此很多人也會選擇換車，來跟上流行的腳步?！?、新車銷售顧問應(yīng)該如何探詢客戶對其舊車價格的心理預(yù)期？答：當(dāng)客戶明確表示想要置換時，新車銷售顧問應(yīng)該詢問客戶心理預(yù)期，比如：(1)“您有在外面問過價格嗎？”(2)“您車子打算賣多少錢？”4、如果客戶不愿意說出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測
4、試到客戶的反應(yīng)？答：我們可以通過以下問話的方式來測試客戶的真實反應(yīng)：(1)“我不是評估師啦，價格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是10萬塊……”(2)“價格我是不太清楚，但是，我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點，大概賣了10.2……”通常面對這種發(fā)問時，客戶會講出他們實際的想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價格心理預(yù)期。5、在置換客戶來電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式？答：在置換客戶來電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面
5、對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：(1)“對不起，評估師外出看車了，您能不能留個電話，等他回來后馬上給您回電？”(2)“我們正好有一個客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個比較高的價格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”(3)“我們電話有點小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去？”(4)“您好，我們最近正好有個活動，您可以留個電話，我們到時候好通知您。”二、降低客戶心理預(yù)期1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期？答：在引薦評估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可
6、以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式，來降低客戶心理預(yù)期：(1)解釋【新車重置價格】：“您新車買的時候，價格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價格就非常便宜了……”(2)車市淡旺季【時不我予】：“您要是上個月來，價格也許能高一點，因為這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些了，不過你放心，我會盡量給你爭取高一些的?！?3)【我們就是最高價】：“我們誠新二手車本來就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報的價格通常是高于市場價的，上次，我們
7、有個客戶也是不相信，后來跑去市場問，結(jié)果黃牛報的價格比我們還低兩千?！?、當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實際價格時，新車銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對？答：面對這種情況的時候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來應(yīng)對：⑴建議客戶暫時不要賣：“如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因為外面沒有人可以出到這個價格的，對您來說不劃算……”⑵了解真實意圖：“您怎么會想要賣那么高呢？”“您這個價格是依據(jù)什么來的呢？”⑶再根據(jù)客戶真實的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收……”“網(wǎng)絡(luò)的價格一般不是真是賣價，因為手續(xù)費(fèi)和車況都沒有說定，是虛的?！?/p>
8、“一車一況，一車一價，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性。”⑷轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評估師和我關(guān)系不錯的，要不我和他說說，看盡量給您評高點，您看可以吧？”3、在二手車評估中，我們的評估價格通常是如何得來的？答：評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計算方法是：⑴新車重置價格=
