百事可樂的分銷渠道

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1、背景介紹百事飲料國際集團(tuán)是美國的一家享譽(yù)全球的跨國公司，在美國《財(cái)富》雜志剛剛公布的2001年“美國最受敬慕的公司”及“全球最受敬慕的公司”調(diào)查評選結(jié)果和各行業(yè)的排行榜中，百事公司蟬聯(lián)“全球及美國最受敬慕的公司”并被排在飲料行業(yè)第一位；在該雜志公布的全球500強(qiáng)企業(yè)中，百事公司排名第63位。百事公司1982年進(jìn)入中國建廠，加上剛在深圳落成的一個(gè)瓶裝廠，已有30多家合資合作企業(yè)，總投資接近5億美元。其旗下的飲料都已成為中國家喻戶曉的品牌。百事在市場的分銷原則“三分法”，其核心為：1.經(jīng)營者把產(chǎn)品售出，完成產(chǎn)品銷售的1/3；2.銷售人員把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者

2、，完成產(chǎn)品銷售的1/3；3.消費(fèi)者把產(chǎn)品消費(fèi)掉，并獲得良好的反饋信息，才算完成了產(chǎn)品銷售的全過程。生產(chǎn)商生產(chǎn)出產(chǎn)品后，需要通過零售點(diǎn)到達(dá)消費(fèi)者手中，這就是產(chǎn)品的流通過程。從生產(chǎn)商到達(dá)售點(diǎn)這一過程，不外乎兩種方式：直接銷售與非直接銷售（1）、DS（直銷）銷售模式。（2）、WAT（批發(fā)協(xié)作）模式。百事分銷渠道模式一：廠家直銷直銷適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。直銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或

3、人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。第二種模式：WAT（批發(fā)協(xié)作）模式（1）經(jīng)銷商與公司的聯(lián)系1.下訂單2.生成計(jì)劃3.發(fā)貨（2）經(jīng)銷商與二級商廠家→總經(jīng)銷商→二級批發(fā)商→三級批發(fā)商→零售店→消費(fèi)者.百事可樂積極拉攏眾經(jīng)銷商??????百事可樂之前實(shí)行“買斷制”——經(jīng)銷商與廠家簽訂合同，每年保證完成一定的量，到年終時(shí)廠家給予返點(diǎn)。在這種政策下，經(jīng)銷商為了“沖量”一般都會(huì)出現(xiàn)“逆差”，即以低于廠家進(jìn)價(jià)的價(jià)格賣給下家，一旦沖量沒沖上去，返點(diǎn)拿不到手，辛苦一年還得賠上一筆，不少經(jīng)銷商都吃過這樣的虧。我認(rèn)為：要想實(shí)行非直銷渠道，處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系是非

4、常重要的。廠家和經(jīng)銷商之間必須建立一種兄弟般業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系,才有可能團(tuán)結(jié)起來，共同做好市場、做好銷售，從而達(dá)到雙贏的目的。而建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系的核心是保證經(jīng)銷商能“穩(wěn)中有賺”，廠家的銷量、市場占有率、貨款回籠也才能得到保證。協(xié)作批發(fā)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。渠道管理中存在的問題（一）百事公司的渠道成本增加（二）新舊渠道模式之間也會(huì)產(chǎn)生沖突改善百事可樂分銷渠道的可行辦法.首

5、先，公司在制定銷售策略時(shí)，應(yīng)全面考慮產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷和消費(fèi)者等各項(xiàng)因素，盡量避免渠道成員砸價(jià)、竄貨，以穩(wěn)定市場價(jià)格體系。其次，提升公司市場服務(wù)能力及渠道成員服務(wù)消費(fèi)者的能力。第三，公司在戰(zhàn)略上應(yīng)該革新一些老的渠道管理模式。第四，讓協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)幫助百事拓展市場.最后，充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，把實(shí)體店和網(wǎng)上銷售結(jié)合起來。