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1、百事可樂分銷渠道AskForMore百事在市場的分銷原則“三分法”，其核心為：經(jīng)營者把產(chǎn)品售出，完成產(chǎn)品銷售的1/3；銷售人員把產(chǎn)品銷售給消費者，完成產(chǎn)品銷售的1/3；消費者把產(chǎn)品消費掉，并獲得良好的反饋信息，才算完成了產(chǎn)品銷售的全過程。生產(chǎn)商生產(chǎn)出產(chǎn)品后，需要通過零售點到達消費者手中，這就是產(chǎn)品的流通過程。從生產(chǎn)商到達售點這一過程，不外乎兩種方式：直接銷售與非直接銷售（1）、DS（直銷）銷售模式。公司直接訪問和配送的客戶，在這種渠道模式下無須經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接送達終端賣場。這部分客戶包括大型商場、超市、大中型酒店、大中專院校等銷量較大的終端銷售場所。（2）WAT（批發(fā)協(xié)作）模式。在
2、這種模式下銷售代表代表百事公司與批發(fā)商，和終端零售商（小型零售店）進行溝通，面向小型零售商開展工作，不斷“開點”，拓寬渠道，取得訂單后，由批發(fā)商為終端零售商配貨。百事分銷渠道模式一：廠家直銷直銷適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。1.超級市場渠道：擁有固定場所，所售物品開架陳列，且商品定量包裝、明碼標價，消費者自行選購商品，無售貨員服務。消費者采用電子結算的方式，在出口處一次付款結帳。 售點類型：獨立超級市場、連鎖超級市場、其他超級市場。2.食雜店渠道：設在居民區(qū)內(nèi)，通常利用民居開設窗口或攤位。其分布面極廣，以方便居民就近購買。營業(yè)時間較長且隨意
3、性較大。 售點類型：食雜店、夫妻店。3.餐飲渠道 隨著人們經(jīng)濟生活的普遍改善和消費水平的不斷提高，消費者在外用餐的機會日漸增多，并且消費方式也日趨多樣化。消費者在餐飲消費方式上的變化，更加強烈地刺激了餐飲業(yè)的發(fā)展。餐飲渠道（中餐館與西式餐廳的統(tǒng)稱）的快速增長，對于碳酸飲料行業(yè)來說，無疑增加了更多的銷售機會。直銷渠道的優(yōu)缺點優(yōu)點：渠道最短；反應最迅速；服務最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。第二種模式：WAT（批發(fā)協(xié)作）模式（1）經(jīng)銷商與公司的聯(lián)系1.下訂單2.生成計劃3.發(fā)貨（
4、2）經(jīng)銷商與二級商廠家→總經(jīng)銷商→二級批發(fā)商→三級批發(fā)商→零售店→消費者，這種渠道層級模式可謂是傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而這樣的銷售模式卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。但廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡不僅瓜分了渠道利潤，而且一些經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段，如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成嚴重的網(wǎng)絡沖突，更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡漂移，可控性差百事可樂積極拉攏眾經(jīng)銷商 ??? ???百事可樂之前實行“買斷制”——經(jīng)銷商與廠
5、家簽訂合同，每年保證完成一定的量，到年終時廠家給予返點。在這種政策下，經(jīng)銷商為了“沖量”一般都會出現(xiàn)“逆差”，即以低于廠家進價的價格賣給下家，一旦沖量沒沖上去，返點拿不到手，辛苦一年還得賠上一筆，不少經(jīng)銷商都吃過這樣的虧。我認為：要想實行非直銷渠道，處理好與經(jīng)銷商的關系是非常重要的。廠家和經(jīng)銷商之間必須建立一種兄弟般業(yè)務伙伴關系,才有可能團結起來，共同做好市場、做好銷售，從而達到雙贏的目的。而建立業(yè)務伙伴關系的核心是保證經(jīng)銷商能“穩(wěn)中有賺”，廠家的銷量、市場占有率、貨款回籠也才能得到保證。優(yōu)點：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權利義務分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之
6、力各得其所。缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。Thankyou
