《s店精品營銷》ppt課件

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1、完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，4S店精品實(shí)戰(zhàn)——溝通、進(jìn)步徐文藝廣東省東莞市簡(jiǎn)單介紹東莞市09年GDP3763億元；完全競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：6家廣豐、9家一豐、9家廣本、8家東風(fēng)日產(chǎn)、4家上海大眾、2家斯柯達(dá)、4家一汽大眾、5家上海通用別克、3家雪佛蘭、4家北京現(xiàn)代、3家一汽馬自達(dá)、3家長安福特；以上品牌總計(jì)：60家精品對(duì)我們到底有多重要4S店數(shù)量膨脹大勢(shì)所趨，競(jìng)爭(zhēng)使得新車銷售利潤大幅下降1、月銷售150臺(tái)車，維修產(chǎn)值300萬的4S店利潤測(cè)算2、月銷售80臺(tái)車，維修產(chǎn)值100萬的4S店利潤測(cè)算如果新車銷售能夠賣100萬精品/月？如果售后能賣

2、30萬精品/月？4S店精品銷售常見觀念車好賣才能賣精品，要提現(xiàn)車就要加精品強(qiáng)調(diào)精品目標(biāo)，會(huì)影響汽車銷量客戶簽合同后才能向客戶推薦精品，否則客戶會(huì)要求我們送我們精品賣不好，是因?yàn)楫a(chǎn)品不夠豐富我們精品賣不好，是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不好，消費(fèi)者接受程度低，我們這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的精品都賣的不好我們到處學(xué)習(xí)考察別人的打包銷售方法，也按照這個(gè)方法去做了，效果很不明顯，主要原因是我們的銷售環(huán)境和銷售團(tuán)隊(duì)不好正確的觀念一精品幫助汽車銷售；越是銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，越要抓精品銷售1、廠家出來的車完全一樣，經(jīng)銷商把價(jià)格都讓完了，客戶還覺得讓利不夠，苦不堪言；好的

3、精品方案能讓我們的車與眾不同，提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力；2、精品參與新車銷售，能讓經(jīng)銷商在新車談判中有更大的讓利空間，提高成交率。正確觀念二精品銷售要融入新車銷售流程中，從根本上保證精品銷售的成功率；簽合同后賣精品會(huì)讓我們錯(cuò)過精品銷售的黃金機(jī)會(huì)點(diǎn)。1、流程保證是業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的基本保證；廠家給我們?cè)O(shè)計(jì)銷售流程、維修接待流程等等，我們同樣需要將精品銷售融入到新車銷售流程中去。2、精品銷售的黃金機(jī)會(huì)點(diǎn)是在達(dá)成新車購買意向的這個(gè)過程；當(dāng)客戶確定要支付10多萬，甚至更多金額的時(shí)候，幾千到1萬左右精品的購買就不是那么敏感了；錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們很

4、難在未來能實(shí)現(xiàn)這么高金額以及高比率的精品銷售。精品銷售的重頭在銷售部，銷售的黃金機(jī)會(huì)點(diǎn)在新車洽談過程中，我們要做的是圍繞這個(gè)部門以及這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，匹配組合各項(xiàng)資源，確定清晰流程及方法，并強(qiáng)力執(zhí)行。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是公司的重要資源！不屬于某一個(gè)銷售顧問。其余的正確觀念20%的項(xiàng)目創(chuàng)造80%的產(chǎn)值，甚至更多，產(chǎn)值能上量，大幅提升利潤的產(chǎn)品大家都有全國發(fā)達(dá)地區(qū)和落后地區(qū)都有精品銷售樣板店，沒有不好的市場(chǎng)環(huán)境全世界都在談打包，好像一打包業(yè)績就上來了；事實(shí)證明執(zhí)行效果差異巨大；記?。捍虬欠浅Ｓ行У氖侄?，但是必須系統(tǒng)的去執(zhí)行當(dāng)你的對(duì)手都送精

5、品的時(shí)候，我們應(yīng)該考慮的是如果我不送，是不是會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)考核體系好的考核體系等于成功的一半（將領(lǐng)導(dǎo)要賣精品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售團(tuán)隊(duì)全員要賣精品，充分發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力）考核方法：重點(diǎn)項(xiàng)目數(shù)量化考核辦法（如果財(cái)務(wù)核算能到位，可以按新車?yán)麧欉M(jìn)行考核）附件：4S店銷售及精品考核參考方案組織架構(gòu)及人員保障4S店中銷售經(jīng)理應(yīng)作為精品銷售的第一負(fù)責(zé)人（精品銷售的考核指標(biāo)均要下達(dá)到銷售經(jīng)理上，并與其收入緊密掛鉤）如果銷售經(jīng)理由于工作繁忙不能擔(dān)當(dāng)，可以設(shè)置歸由銷售經(jīng)理直接管理的精品主管（考核指標(biāo)下達(dá)到銷售經(jīng)理及精品主管）設(shè)置專業(yè)精品銷售人員，

6、與銷售顧問一起進(jìn)行精品銷售，一方面確保不因?yàn)殇N售顧問精品水平的不平均，導(dǎo)致銷售機(jī)會(huì)的浪費(fèi)；另一方面精品銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)安裝及精品交車工作，服務(wù)于銷售顧問，提高客戶購買精品的滿意度銷售、服務(wù)流程設(shè)計(jì)精品銷售方案設(shè)計(jì)：確定重點(diǎn)銷售項(xiàng)目（3-5個(gè)）及贈(zèng)送套餐（在金額上基本與對(duì)手平衡，在不包括重點(diǎn)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上盡量豐富多樣）報(bào)價(jià)：新車報(bào)價(jià)單中，列舉精品各項(xiàng)目及價(jià)格；（告知客戶，買新車有如買房，有一些必要性的裝修項(xiàng)目，另外還有很多東西會(huì)讓新車更精彩或得到更好的保護(hù)）談判：統(tǒng)一精品銷售話術(shù)及優(yōu)惠權(quán)限（重點(diǎn)項(xiàng)目必須每人過關(guān)），和客戶在包牌

7、價(jià)上達(dá)成一致（精品、保險(xiǎn)、上牌都包括在一個(gè)價(jià)格中）打包車型，按照廠家標(biāo)準(zhǔn)，印制標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單服務(wù)流程：安裝調(diào)度、交車流程、客戶異議處理營銷------基本思路Consumer：消費(fèi)者需求；這一點(diǎn)對(duì)我們選擇主推產(chǎn)品意義重大，我們一定要盡量選擇功能賣點(diǎn)上能吸引客戶的產(chǎn)品，記住我們比較容易把客戶喜歡或者認(rèn)為有必要的產(chǎn)品賣給他（選錯(cuò)主推方向?qū)O大降低我們的成交率，加大工作難度）；DVD導(dǎo)航火熱的核心原因就是客戶喜歡；Cost：消費(fèi)者的心理承受成本；這個(gè)決定我們的定價(jià)以及銷售預(yù)期目標(biāo)（單件產(chǎn)品價(jià)格和單車銷售目標(biāo)）單件產(chǎn)品定價(jià)：大宗項(xiàng)目要

8、實(shí)現(xiàn)比較高的成交率，價(jià)格要有親和力，例如DVD導(dǎo)航，我們可以比市場(chǎng)高2000元單車銷售目標(biāo)：B級(jí)車精品消費(fèi)力1-1.5萬，A級(jí)車精品消費(fèi)力0.5-1萬綜上所述：抓好DVD導(dǎo)航、防爆膜、真皮、防盜器幾大項(xiàng)目，我們已經(jīng)基本填滿了客戶的需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了我們的目標(biāo)營銷------基本思路Convenience：