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《中原出品—逆市下房地產(chǎn)營銷案例分享》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、逆市營銷成功案例分享[大深圳策略中心]前言：多次調(diào)控下，市場從2011年初開始出現(xiàn)萎縮，4月的限價令令一手房市場小幅回升，7月份限價令出臺加強(qiáng)版、二手房評估價征稅，雙重調(diào)控政策后市場轉(zhuǎn)向低迷，成為市場變化的分水嶺后，中原一手房、二手房客戶成交量及價格明顯下滑。深圳市場景象：8月開盤成交率下降至55%；9月市場陷入低迷，部分樓盤降價也未能被市場接受：首地容御9月10日推出2棟B座93套非合拼戶型，195-207平米的3房和4房，賣出13套，折扣為98*98，折后價為3.8萬/平米；金地天悅灣9月10日開盤共推出81套單
2、位，其中疊加產(chǎn)品32套，面積段在240-260平之間，復(fù)式49套，當(dāng)天共成交38套，成交15套疊加，均價4.5萬，復(fù)式25，均價3萬蘭亭國際9月10日加推2棟F、G共60多套單位，單價22000元起，開盤共銷售38套。市場低迷量價齊跌萬科清林徑和黃都會軒華僑城香山里首地榮譽和諧家園上東灣逆市飄紅項目分享：逆市下的營銷方式、操作方法項目情況：萬科清林徑2區(qū)最后3棟高層于9月17日開盤，主推33棟116套，推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修，開盤當(dāng)天售出90多套，戶型為精裝110-146平3-4房，均價約14000元/平，享受
3、萬團(tuán)大戰(zhàn)1萬元優(yōu)惠“萬科清林徑新房價低于原報價兩成”萬科清林徑清盤期，以自然消化為主83—121平米的別墅里近湖洋房，9月24日加推36棟，銷售約90余套，均價13000元/平，帶2000精裝修國慶期間，通過“萬科比房行動”，帶來3000批客戶到場，至今為止每周消化約10套。清林徑如何做到的呢？市場不好，客戶量不夠的時候，我們怎么做？臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？清林徑各階段的“標(biāo)簽”如何應(yīng)用？……萬科清林徑客戶上門量不足，蓄客壓力大；以價格口徑誘導(dǎo)客戶！你知道剛剛開售的“金色沁園”項目買多少錢嗎？你知道現(xiàn)在龍崗中
4、心城樓盤均價是多少嗎？那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？客戶預(yù)期價格11000元/平米網(wǎng)上散播“79萬起搶購88平米大三房”。均價還不到9000元/平米；最終實現(xiàn)均價10000元/平米一：客戶量不足，怎么辦？釋放低價信息吸引客戶!萬科清林徑“萬科清林徑新房價低于原報價兩成”——“海吃一噸”大行動以活動帶動人氣！廣撒網(wǎng)、病毒式營銷！短信散播：業(yè)主+新客戶趁低買進(jìn)森林公園稀缺資源！【萬科清林徑】85平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈50元油費，每日限100人！25771666小投入，
5、入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬科清林徑】85平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門可獲50元油費，每日限一百人！25771666病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源周上門客戶最高達(dá)1000批客戶！萬科清林徑二：誠意客戶梳理方法常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時時梳理！兩度升級客戶，兩周蓄客600余批！第一次：驗資，享受開盤99折；第二次：辦理“購房基金”，享受在售項目97折優(yōu)惠。與政策打“擦邊球”利用“在售項目”為避風(fēng)港，向客戶收取5萬元“購房基金”。購房基金口徑：客戶憑該“購房基金”可享受購買清林徑在售產(chǎn)品97折優(yōu)
6、惠；注意事項：現(xiàn)場統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項目”的內(nèi)在含義；不能給客戶留下任何證據(jù)，包括收據(jù)上面一律不能出現(xiàn)將售項目任何字眼；萬科清林徑梳理方式：銀行現(xiàn)場值班，誠意客戶提供齊全所有的按揭資料（身份證復(fù)印件、收入證明、社?？ǖ龋纯深I(lǐng)取開盤3個點優(yōu)惠折扣券。經(jīng)驗之談：這次客戶梳理并不是只有中原團(tuán)隊客戶水分非常多，是整個清林徑銷售團(tuán)隊客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下：大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡；隨后，由于時間倉促的原因，客戶量無法達(dá)標(biāo)，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券；方法更正：后期上門客戶
7、以“驗資10萬元”領(lǐng)取折扣券折扣券，優(yōu)惠點數(shù)吸引客戶，梳理客戶！萬科清林徑三：“標(biāo)簽”應(yīng)用與落地清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。每一個推售時間段都有一個讓客戶非常接受的“形象標(biāo)簽”；三期64套純雙拼坡地別墅：葡萄墅；三期104套約200高層闊景大宅：青云（空中墅→天際墅→峰景墅）三期35、36、37號樓標(biāo)簽：37號樓：抄底！35號樓：“夜光盤”、搶手貨；36號樓：園中央，我在清林徑！掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進(jìn)行無代溝對話！價低、銷快等口號吸引客戶關(guān)注！萬科清林徑病毒郵件：讓清林徑標(biāo)簽像病
8、毒一樣地傳播！轉(zhuǎn)發(fā)十封郵件，即可到清林徑領(lǐng)取1斤新鮮荔枝憑郵件打印明信片即可獲得1斤荔枝！散播“海吃一噸”、“全城熱戀”活動信息，吸引客戶上門并轉(zhuǎn)發(fā)郵件給親友！短信郵件暖場活動﹦低廉營銷渠道及費用釋放“低價”信息，“標(biāo)簽”落地——實效傳播渠道萬科清林徑?jīng)]有大型營銷活動，沒有大肆宣傳推廣!清盤期，以自然消化為主公司平臺：內(nèi)部短信平臺：轉(zhuǎn)介信息，最
