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《中原出品-逆市下房地產(chǎn)營銷案例分享》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、逆市營銷成功案例分享[大深圳策略中心]前言多次調(diào)控下，市場從2011年初開始出現(xiàn)萎縮，4月的限價(jià)令令一手房市場小幅回升，7月份限價(jià)令出臺(tái)加強(qiáng)版、二手房評估價(jià)征稅，雙重調(diào)控政策后市場轉(zhuǎn)向低迷，成為市場變化的分水嶺后，中原一手房、二手房客戶成交量及價(jià)格明顯下滑。深圳市場景象：8月開盤成交率下降至55%；9月市場陷入低迷，部分樓盤降價(jià)也未能被市場接受：首地容御9月10日推出2棟B座93套非合拼戶型，195-207平米的3房和4房，賣出13套，折扣為98*98，折后價(jià)為3.8萬/平米；金地天悅灣9月10日開盤共推出81套單位，其中疊加產(chǎn)品32套，面積段在240-260平之間，復(fù)式49套，當(dāng)天共成交38
2、套，成交15套疊加，均價(jià)4.5萬，復(fù)式25，均價(jià)3萬蘭亭國際9月10日加推2棟F、G共60多套單位，單價(jià)22000元起，開盤共銷售38套。市場低迷量價(jià)齊跌萬科清林徑和黃都會(huì)軒華僑城香山里首地榮譽(yù)和諧家園上東灣逆市飄紅項(xiàng)目分享：逆市下的營銷方式、操作方法項(xiàng)目情況：萬科清林徑2區(qū)最后3棟高層于9月17日開盤，主推33棟116套，推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修，開盤當(dāng)天售出90多套，戶型為精裝110-146平3-4房，均價(jià)約14000元/平，享受萬團(tuán)大戰(zhàn)1萬元優(yōu)惠“萬科清林徑新房價(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成”萬科清林徑清盤期，以自然消化為主83—121平米的別墅里近湖洋房，9月24日加推36棟，銷售約90余套，均
3、價(jià)13000元/平，帶2000精裝修國慶期間，通過“萬科比房行動(dòng)”，帶來3000批客戶到場，至今為止每周消化約10套。清林徑如何做到的呢？市場不好，客戶量不夠的時(shí)候，我們怎么做？臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？清林徑各階段的“標(biāo)簽”如何應(yīng)用？……萬科清林徑客戶上門量不足，蓄客壓力大；以價(jià)格口徑誘導(dǎo)客戶！你知道剛剛開售的“金色沁園”項(xiàng)目買多少錢嗎？你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤均價(jià)是多少嗎？那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？客戶預(yù)期價(jià)格11000元/平米網(wǎng)上散播“79萬起搶購88平米大三房”。均價(jià)還不到9000元/平米；最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)10000元/平米一：客戶量不足，怎么辦？釋
4、放低價(jià)信息吸引客戶!萬科清林徑“萬科清林徑新房價(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成”——“海吃一噸”大行動(dòng)以活動(dòng)帶動(dòng)人氣！廣撒網(wǎng)、病毒式營銷！短信散播：業(yè)主+新客戶趁低買進(jìn)森林公園稀缺資源！【萬科清林徑】85平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈(zèng)50元油費(fèi)，每日限100人！25771666小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬科清林徑】85平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門可獲50元油費(fèi)，每日限一百人！25771666病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源周上門客戶最高達(dá)1000批客戶！萬科清林徑二：誠意客戶梳理方法常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時(shí)時(shí)梳理！兩度升級客戶，兩周蓄客600余批！第一次：驗(yàn)資
5、，享受開盤99折；第二次：辦理“購房基金”，享受在售項(xiàng)目97折優(yōu)惠。與政策打“擦邊球”利用“在售項(xiàng)目”為避風(fēng)港，向客戶收取5萬元“購房基金”。購房基金口徑：客戶憑該“購房基金”可享受購買清林徑在售產(chǎn)品97折優(yōu)惠；注意事項(xiàng)：現(xiàn)場統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項(xiàng)目”的內(nèi)在含義；不能給客戶留下任何證據(jù)，包括收據(jù)上面一律不能出現(xiàn)將售項(xiàng)目任何字眼；萬科清林徑梳理方式：銀行現(xiàn)場值班，誠意客戶提供齊全所有的按揭資料（身份證復(fù)印件、收入證明、社?？ǖ龋纯深I(lǐng)取開盤3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠折扣券。經(jīng)驗(yàn)之談：這次客戶梳理并不是只有中原團(tuán)隊(duì)客戶水分非常多，是整個(gè)清林徑銷售團(tuán)隊(duì)客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下：大部分客戶沒法提供齊
6、全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡；隨后，由于時(shí)間倉促的原因，客戶量無法達(dá)標(biāo)，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券；方法更正：后期上門客戶以“驗(yàn)資10萬元”領(lǐng)取折扣券折扣券，優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)吸引客戶，梳理客戶！萬科清林徑三：“標(biāo)簽”應(yīng)用與落地清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。每一個(gè)推售時(shí)間段都有一個(gè)讓客戶非常接受的“形象標(biāo)簽”；三期64套純雙拼坡地別墅：葡萄墅；三期104套約200高層闊景大宅：青云（空中墅→天際墅→峰景墅）三期35、36、37號樓標(biāo)簽：37號樓：抄底！35號樓：“夜光盤”、搶手貨；36號樓：園中央，我在清林徑！掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進(jìn)行無代溝對話！價(jià)低、銷快等口
7、號吸引客戶關(guān)注！萬科清林徑病毒郵件：讓清林徑標(biāo)簽像病毒一樣地傳播！轉(zhuǎn)發(fā)十封郵件，即可到清林徑領(lǐng)取1斤新鮮荔枝憑郵件打印明信片即可獲得1斤荔枝！散播“海吃一噸”、“全城熱戀”活動(dòng)信息，吸引客戶上門并轉(zhuǎn)發(fā)郵件給親友！短信郵件暖場活動(dòng)﹦低廉營銷渠道及費(fèi)用釋放“低價(jià)”信息，“標(biāo)簽”落地——實(shí)效傳播渠道萬科清林徑?jīng)]有大型營銷活動(dòng)，沒有大肆宣傳推廣!清盤期，以自然消化為主公司平臺(tái)：內(nèi)部短信平臺(tái)：轉(zhuǎn)介信息，最新
