銷售管理控制程序

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1、深圳市晶中電子科技有限公司文件編號(hào)QP/Q2-009發(fā)行版本A/0文件名稱銷售管理控制程序文件頁碼第4頁;共4頁編制審核批準(zhǔn)日期日期日期文件使用部門部門簽收部門簽收總經(jīng)辦財(cái)務(wù)部采購部生產(chǎn)部品質(zhì)部工程部倉庫人事行政部市場(chǎng)部文件修訂記錄日期修改類型版本修改原因修改內(nèi)容修改人批準(zhǔn)人2013-12-25新版發(fā)行A/0無無深圳市晶中電子科技有限公司文件編號(hào)QP/Q2-009發(fā)行版本A/0文件名稱銷售管理控制程序文件頁碼第4頁;共4頁1.0目的：通過對(duì)銷售過程各環(huán)節(jié)的統(tǒng)一管理，形成規(guī)范化流程，提高銷售工作效率及銷售業(yè)績。2.0適用范圍：適用公司內(nèi)部所有銷售人員

2、及完整銷售過程各環(huán)節(jié)。3.0職責(zé)：銷售人員負(fù)責(zé)售前、售中、售后各部分工作。商務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門、倉管物流部門對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行相關(guān)配合。4.0定義：銷售管理是是完成銷售過程中，在各階段銷售人員需規(guī)范完成的各項(xiàng)工作及相關(guān)管理規(guī)張制度。5.0程序：本銷售管理程序包含以下幾部分內(nèi)容：客戶管理、項(xiàng)目管理、流程管理、數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)、業(yè)務(wù)提成管理以及團(tuán)隊(duì)管理6部分組成。5.1客戶管理：5.1.1客戶資料管理：包含內(nèi)容：客戶公司名稱、主營業(yè)務(wù)、行業(yè)地位、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、決策人資料、客戶需求機(jī)型、數(shù)量、采購進(jìn)度時(shí)間安排、預(yù)算等內(nèi)容。5.1.2項(xiàng)目進(jìn)度管理：客戶

3、需求是否明確、需求是否合理、需求解決方案、商務(wù)條款洽談、合同簽訂、定金支付、生產(chǎn)安排、余款支付、收款發(fā)貨等各環(huán)節(jié)最新進(jìn)展情況。5.1.3跟進(jìn)策略：針對(duì)客戶項(xiàng)目進(jìn)展階段，碰見的各類型困難、問題，制定合理化策略及所需資源。5.2項(xiàng)目管理：針對(duì)客戶項(xiàng)目進(jìn)展階段，制定《項(xiàng)目進(jìn)度表》，對(duì)碰見的各類型困難、問題，制定合理化策略，及時(shí)糾偏，并綜合利用所需各項(xiàng)資源，保證項(xiàng)目順利實(shí)施。5.3流程管理5.3.1銷售訂單管理流程5.3.1.1銷售部與客戶洽談協(xié)商，簽訂《購銷合同》，同時(shí)，客戶填寫確認(rèn)《收貨委托書》。5.3.1.2《購銷合同》由分總或區(qū)域總監(jiān)及商務(wù)運(yùn)營部根

4、據(jù)政策審核《購銷合同》，確認(rèn)后安排蓋章回傳。購銷合同在我司與客戶雙方簽章確認(rèn)后生效。5.3.1.3《購銷合同》生效后，客戶支付生產(chǎn)定金，銷售人員下達(dá)《生產(chǎn)通知單》到生產(chǎn)部。生產(chǎn)部安排生產(chǎn)相關(guān)事宜。5.3.1.4深圳市晶中電子科技有限公司文件編號(hào)QP/Q2-009發(fā)行版本A/0文件名稱銷售管理控制程序文件頁碼第4頁;共4頁生產(chǎn)完成后，銷售人員通知客戶辦理抽檢、余款支付等事宜。余款收取后，銷售人員下達(dá)《發(fā)貨通知單》到倉庫，倉庫人員安排物流發(fā)貨相關(guān)事宜。5.3.2樣機(jī)申請(qǐng)流程5.3.2.1對(duì)客戶因送檢、測(cè)試、送展、贈(zèng)送等各類型樣機(jī)需求，銷售人員填寫《樣機(jī)

5、需求單》，交由分總、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部門審批。5.3.2.2《樣機(jī)需求單》經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)后，由商務(wù)部存檔。銷售人員填寫《發(fā)貨通知單》，經(jīng)財(cái)務(wù)部、商務(wù)部審批確認(rèn)后，提交到倉庫，由倉庫人員安排物流發(fā)貨相關(guān)事宜。5.3.2.3在樣機(jī)使用到期后，銷售人員跟進(jìn)樣機(jī)返還事宜。樣機(jī)返還倉庫后，由商務(wù)部進(jìn)行存檔銷賬事宜。5.3.3合同審批管理流程5.3.3.1銷售人員持續(xù)性開發(fā)新客戶，并依據(jù)銷售政策規(guī)定，與客戶協(xié)商好合同相關(guān)商務(wù)條款。5.3.3.2銷售人員與客戶簽訂《銷售合同》，經(jīng)分公司經(jīng)理或區(qū)域總監(jiān)批準(zhǔn)后，傳真總部商務(wù)部審批。5.3.3.3《銷售合同》經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)后

6、，蓋章回傳客戶。同時(shí)合同正本郵寄回公司總部蓋章，并回寄給客戶。5.3.3.4《銷售合同》正本商務(wù)部、財(cái)務(wù)部各保留一份，同時(shí)銷售人員保留復(fù)印件版本。5.3.4數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)5.3.4.1銷售人員每月工作總結(jié)中對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。5.3.4.2銷售數(shù)據(jù)分析內(nèi)容包括：總銷售金額、總簽單金額、銷售機(jī)器總數(shù)量、任務(wù)量完成比率、新開發(fā)客戶數(shù)量、客戶總數(shù)量、成交客戶中新開發(fā)客戶占比、機(jī)型占比分布等內(nèi)容。5.3.4.3銷售數(shù)據(jù)分析后，銷售人員根據(jù)分析結(jié)果，在月度總結(jié)中發(fā)現(xiàn)問題、明確銷售工作努力向、并提出解決方案。5.3.5銷售提成管理流程5.3.5.1銷售提成標(biāo)準(zhǔn)按

7、照2011年1月下發(fā)的《2011年度銷售人員績效考核制度》執(zhí)行。5.3.5.2銷售提成每季度下發(fā)一次。5.3.5.3銷售人員連續(xù)6個(gè)月未完成任務(wù)量考核，參照《2011年度銷售人員績效考核制度》相關(guān)充分規(guī)定進(jìn)行處理。5.3.6銷售團(tuán)隊(duì)管理5.3.6.1分公司經(jīng)理或區(qū)域總監(jiān)為銷售團(tuán)隊(duì)管理第一責(zé)任人。5.3.6.2銷售人員每周提交周報(bào)，回報(bào)上周各項(xiàng)目進(jìn)展情況。5.3.6.3銷售人員每周六上午召開例會(huì)，進(jìn)行上周工作回報(bào)、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)交流、技術(shù)培訓(xùn)相關(guān)工作。深圳市晶中電子科技有限公司文件編號(hào)QP/Q2-009發(fā)行版本A/0文件名稱銷售管理控制程序文件頁碼第4頁;

8、共4頁5.3.6.4銷售人員每月提交月度總結(jié)，總結(jié)內(nèi)容包括：本月銷售工作總結(jié)、銷售工作存在的問題、問題分析、問題解決方案、