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1、國美電器——銷售技巧培訓(xùn)目錄第一章永遠沒有第二次機會第二章喜歡你，才會相信你第一章永遠沒有第二次機會第五章成交總在第五次之后第四章認識人了解人你將無所不能第三章賣好處不要賣產(chǎn)品第一章永遠沒有第二次機會工欲善其事，必先利其器你的服裝無時無刻不在幫助你與人交流穿著成功不一定保正你成功，但是不成功的穿著保證你失敗你的自我形象決定你的業(yè)績，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運，也決定了你這一輩子會不會成為一個成功者。你的個人形象決定了你的成就三三三原則30分鐘準備頭發(fā)襯衣褲子皮鞋身體異味牙齒微笑資
2、料3秒鐘印象你永遠沒有第二次機會給客戶建立第一印象3分鐘表達問句開場白建立期待心理開場白假設(shè)問句開場白以贊美作為開場白以感激作為開場白以幫助作為開場白激發(fā)興趣的開場白令人印象深刻的開場白引起注意的開場白兩分鐘開場白案例：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販?！毙∩特淎：“我的李子又大又甜，特別好吃。”老太太搖了搖頭走了。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧。
3、”小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！蓖瑯淤u水果的三個小販，會問話的生意是最好。狀態(tài)決定結(jié)果沒有熱情你會打動誰你的笑容價值百萬讓你的眼睛做更有效的交流目光注視
4、的位置：以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右，右眼以左，腦門以下，鼻頭以上劃一圈，這稱為“注視區(qū)”目光注視的時間：1-3秒為宜目錄第一章永遠沒有第二次機會第二章喜歡你，才會相信你第一章永遠沒有第二次機會第五章成交總在第五次之后第四章認識人了解人你將無所不能第三章賣好處不要賣產(chǎn)品投其所好才會如你所愿讓自己看起來像行業(yè)的專家只有同流才會交流鏡面映現(xiàn)技巧語言同步學(xué)會傾聽贊美不停，鼓勵不斷有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多目錄第一章永遠沒有第二次機會第五章成交總在第五次之后第四章認識人了解人你將無所不能
5、第三章賣好處不要賣產(chǎn)品第二章喜歡你，才會相信你客戶的真實需求成功銷售五問這樣介紹產(chǎn)品最有效只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。提前演練才會有備無患。問問題，讓客戶參與。清楚自己的目的。以客戶的興趣為中心。將產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。如何減少客戶的痛苦和損失。與客戶的視線接觸。把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對的競爭優(yōu)勢對付競爭對手的方法：了解他們在市場上所處的地位。了解他們的主要客戶是誰。弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意。弄清他們有沒有挖走你的員工。搞到所有能搞到的
6、關(guān)于他們的信息。了解他們的價格。了解他們的銷售和產(chǎn)品情況。摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口。了解他們在那些方面比你強，并且立刻作出相應(yīng)的改變仔細聽客戶對你的競爭對手的評價。與競爭對手狹路相逢時永遠不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。要夸他們是不錯的競爭對手。表現(xiàn)出尊重。顯示出你的不同之處——買你的產(chǎn)品收益會更多強調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點。舉一個客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子。永遠保持道德和職業(yè)素養(yǎng)。參與才會主動，體驗才有感受不要說“買”，要說“擁有”不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”不要說“生意”，要說“
7、機會”不要說“消費”，要說“投資”不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟”不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”不要說“你的反對意見是什么？”，而要說“你的疑惑是什么？”目錄第一章永遠沒有第二次機會第一章永遠沒有第二次機會第五章成交總在第五次之后第四章認識人了解人你將無所不能第三章賣好處不要賣產(chǎn)品第二章喜歡你，才會相信你了解你的客戶客戶買的就是感覺不要銷售洗衣機，要推銷它們所帶來的方便，快捷的生活方式。不要銷售電視機，要推銷它高清，細膩的視覺享受。不要銷售空調(diào)，要推銷它在炎炎夏日或寒冷季所帶來的那份清涼或溫暖
8、的體驗。不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔。不要推銷廚衛(wèi)灶具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和實物營養(yǎng)。感覺變了，需求就產(chǎn)生了對你的客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人。嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道。揣摩顧客的需要不同的顧客有不同的購買動機，所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的款式，這樣才能順利銷售。一般有四種方法：（望聞問切）1、通過觀察顧客的動作和表情來揣摩顧客的需要——望
