購買心理與推銷流程

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1、購買心理與推銷流程1你一直告訴別人,說有一天你會成功.其實你只是在自夸,好讓別人看得起你.日子一天一天地過去,你的理想是否實現(xiàn)?你成就了多少大事呢?時間與機會不斷地提供給你,你又掌握多少呢?為何如今依然未見你邁向成功?事實上,不是你缺少機會,而是,你根本不曾行動過!——英國詩人赫伯考夫曼2我們擁有一個偉大的機遇!3您是哪種人?成功的人隨性的人為生活而工作的人為工作而生活的人放棄的人4客戶購買心理人人都是推銷員保險商品特色推銷流程介紹5購買心理被吸引起注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買欲望同類商品比較采取行動需求滿足36人生何處不推銷所有的工作都叫SALESMA

2、N人人都是——推銷員處處時時——都在推銷47保險商品特色無形的商品無法試用無立即的利益58推銷流程開拓準保戶接近前準備接近技巧推銷效用商品解說建議書說明成交索取介紹售后服務(wù)69推銷流程開拓準保戶:壽險營銷的基礎(chǔ)。接近前準備:準備工作做得越充分,對于準保戶的狀況了解得越多,接觸準保戶成功的幾率也就越高。接近:突破人際關(guān)系的第一關(guān),為后續(xù)的推銷步驟奠定基礎(chǔ)。推銷效用:讓客戶樹立風險意識,加強保障觀念,認識到保險在社會生活中的重要性。商品解說:針對客戶需要,提供給其相應(yīng)的保險商品,為其解說商品條款。710推銷流程建議書說明:按客戶的實際情況,為其設(shè)計最符合他需

3、求的保險計劃,并通過解說讓其了解保險所帶來的利益。成交:促成簽投保單的過程,其間解決客戶的問題,使其比較后采取行動購買。索取介紹:向已成交的客戶索取更多的新的準保戶的名單、資料,進入又一輪的推銷過程,使業(yè)務(wù)得到更大的拓展。售后服務(wù):是永續(xù)經(jīng)營的重要基礎(chǔ),是壽險業(yè)的生命811購買心理與推銷流程被吸引注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購買欲望同類產(chǎn)品比較采取行動需求滿足接近推銷效用商品解說建議書說明(促成)(拒絕處理)成交索取介紹912銷售技巧的學習過程了解實踐分析研究練習領(lǐng)悟1013如果要改變您的未來, 必須改變您的現(xiàn)在!您想要成功還是一定要成功?14結(jié)論11購買心

4、理永遠是推銷流程的一條暗線,推銷流程是在心理變化的基礎(chǔ)上進行的。充分了解客戶心理,你的推銷會作得更好!15

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