《購買心理與推銷流程》

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時(shí)間:2019-11-16

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1、購買心理與推銷流程課程大綱人生無處不推銷購買心理分析推銷的流程介紹推銷流程的兩大原則1.5(1)人生無處不推銷每個(gè)人都是推銷員每個(gè)人都扮演著消費(fèi)者與推銷者的雙重角色。每個(gè)人都是推銷員1.5(2)購買心理分析客戶購買的兩大理由問題的解決愉快的感覺1.5(3)推銷客戶需要的 與 提供客戶想要的1.5(4)購買心理注意興趣了解欲望比較行動滿足心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動滿足1.5(5)推銷流程準(zhǔn)備售后服務(wù)拒絕處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓1.5(6)專業(yè)化銷售流程的九個(gè)環(huán)節(jié)準(zhǔn)客戶開拓

2、:是銷售循環(huán)的起點(diǎn),只要找到銷售對象才能實(shí)施銷售活動。準(zhǔn)備:約訪前作好各項(xiàng)準(zhǔn)備提高約訪的成功率。約訪:約訪行為在于給客戶一種被尊敬重的感覺,體現(xiàn)你的專業(yè)性,約訪時(shí)要以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn),吸引其注意,進(jìn)而同意與你見面。專業(yè)化銷售流程的九個(gè)環(huán)節(jié)接洽:要能在短時(shí)間內(nèi)激發(fā)客戶的興趣,進(jìn)而讓客戶同意與你商談,關(guān)鍵在于要讓客戶感覺到你對他所提供的服務(wù)很有價(jià)值,而且你有能力做到。初次面談:目的在于了解客戶的基本情況,發(fā)掘客戶的保險(xiǎn)需求,成功收集資料的關(guān)鍵在于和客戶建立情感與信任,并爭取下次面談的機(jī)會,同時(shí)確定時(shí)間和

3、地點(diǎn)。專業(yè)化銷售流程的九個(gè)環(huán)節(jié)商品說明:說明保險(xiǎn)商品利益,解釋商品是如何滿足客戶需求的,以及客戶擁有商品后所帶來的感覺。關(guān)鍵在于要從受益的角度加強(qiáng)推銷力度,激發(fā)客戶購買欲望,提供客觀的信息促使其購買行動。專業(yè)化銷售流程的九個(gè)環(huán)節(jié)異議處理:解決和處理客戶提出的拒絕問題,排除問題準(zhǔn)備促成。本步驟在推銷售流程中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)。促成面談:通過面談銷售保險(xiǎn)商品。售后服務(wù):承諾保持聯(lián)絡(luò),提供個(gè)性化的服務(wù),讓客戶享受愉快的感覺。關(guān)系對應(yīng)圖注意興趣了解(欲望)比較行動滿足準(zhǔn)備、約訪接洽初次面談商品說明拒絕處理

4、促成面談索取介紹售后服務(wù)1.5(7)銷售推銷流程的兩大原則所有的流程都在客戶的同意下進(jìn)行掌握推銷流程的主控權(quán)1.5(8)成功推銷的法寶就是——深入了解客戶購買心理,確實(shí)執(zhí)行推銷流程1.5(9)課程回顧重點(diǎn)1.5(10)

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