輔專授課定稿(李曉軍)

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1、產(chǎn)品說明會(huì)運(yùn)作流程李曉軍2013.5李曉軍內(nèi)蒙古醫(yī)學(xué)院臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)2002年3月加盟壽險(xiǎn)曾任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)經(jīng)理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理等職現(xiàn)任太平人壽山東分公司培訓(xùn)部經(jīng)理天生我才必有用個(gè)人簡歷2002年3月加盟壽險(xiǎn)，7個(gè)月外勤經(jīng)歷2002年10月18日參加平安第34期組訓(xùn)班2002年至2007年，經(jīng)歷分公司營銷部督導(dǎo)、營業(yè)區(qū)組訓(xùn)、中支區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、英才教練2007年7月，籌建平安萊蕪中支2009年3月，加盟太平，歷任濟(jì)南本部和濟(jì)寧中支負(fù)責(zé)人工作感悟第一沒有人可以規(guī)劃你，除了你自己第二吃別人吃不了的苦，吃別人吃不了的虧第三任何一個(gè)個(gè)體不會(huì)在一個(gè)失敗的團(tuán)隊(duì)中取得成功目錄產(chǎn)品說明會(huì)的基本認(rèn)知產(chǎn)品

2、說明會(huì)的運(yùn)作流程產(chǎn)品說明會(huì)運(yùn)作研討思考什么是產(chǎn)品說明會(huì)？為什么要開產(chǎn)品說明會(huì)—產(chǎn)品說明會(huì)的銷售優(yōu)勢？產(chǎn)品說明會(huì)有幾種結(jié)果，開產(chǎn)品說明會(huì)的底限是什么？產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)議銷售的一種，各個(gè)行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域都在廣泛運(yùn)用；從會(huì)前確定主題，策劃，執(zhí)行，推動(dòng)過程產(chǎn)生結(jié)果，到會(huì)后追蹤的一整套流程；是特定情境下的氛圍營銷，在對(duì)的時(shí)間、對(duì)的地點(diǎn)、和對(duì)的人做了對(duì)的事情，記住，一定要對(duì)。個(gè)人銷售與產(chǎn)說會(huì)銷售對(duì)比個(gè)人銷售產(chǎn)說會(huì)銷售1.方式：一對(duì)一2.時(shí)間：1h上下3.氛圍：無4.成本：低5.掌控度：低6.專業(yè)度：需求高7.效果：無法確定8.后續(xù)追蹤理由：暫無1.方式：一對(duì)多2.時(shí)間：2-3h3.氛圍：熱烈4.成本

3、：較高（包含餐費(fèi)）5.掌控度：強(qiáng)6.專業(yè)度：需求低7.效果：當(dāng)場簽單或者后續(xù)追蹤8.后續(xù)追蹤理由：回訪為目的，可以繼續(xù)加熱追蹤產(chǎn)品說明會(huì)的作用(1/2)擴(kuò)大公司美譽(yù)度、知名度創(chuàng)造營銷氣氛，改善銷售環(huán)境，可包裝性強(qiáng)集中式的講授更有效率給外勤一個(gè)合理邀約客戶的理由提高外勤從業(yè)信心、提升產(chǎn)能對(duì)于外勤、公司而言產(chǎn)品說明會(huì)的作用(1/2)養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)工作習(xí)慣使內(nèi)勤職能部門成為效益產(chǎn)出部門強(qiáng)化內(nèi)勤管理威信對(duì)于內(nèi)勤而言什么時(shí)候開產(chǎn)品說明會(huì)為達(dá)成公司整體產(chǎn)品策略（如主力產(chǎn)品、新產(chǎn)品等）公司整體營銷節(jié)奏（如時(shí)點(diǎn)、競賽、PK等）團(tuán)隊(duì)人力結(jié)構(gòu)其他機(jī)會(huì)（如幫助外勤達(dá)成重要目標(biāo)）一場成功的產(chǎn)品說明會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)是什

4、么？思考——成功產(chǎn)說會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)成功的展示公司形象，樹立公司的品牌提升客戶對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí)，幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行說明促成緊跟公司經(jīng)營節(jié)奏，體現(xiàn)當(dāng)時(shí)的經(jīng)營重點(diǎn)向參會(huì)人員展示熱銷場面，增加大家的信心使外勤增強(qiáng)了邀約和拜訪的信心產(chǎn)品說明會(huì)的基本認(rèn)知產(chǎn)品說明會(huì)的運(yùn)作流程產(chǎn)品說明會(huì)運(yùn)作研討目錄以山東分公司濟(jì)寧中支3G高產(chǎn)會(huì)操作為案例對(duì)外勤：推動(dòng)積極參與，確保參會(huì)效果對(duì)內(nèi)勤：確保會(huì)議毫無差錯(cuò)，完美呈現(xiàn)目標(biāo)不同，行為不同！對(duì)外勤三高：高規(guī)格、高投入、高水平三嚴(yán)：嚴(yán)篩選、嚴(yán)把關(guān)、嚴(yán)要求3G產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作核心思路一、會(huì)前啟動(dòng)，細(xì)致規(guī)劃操作要點(diǎn)統(tǒng)一思想客戶篩選專項(xiàng)培訓(xùn)門票銷售第一步：統(tǒng)一思想（1/3）團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)說會(huì)

5、存在兩種困惑——普通業(yè)務(wù)員：畏懼高端客戶，有客戶資源卻不敢邀約績優(yōu)和主管：既往產(chǎn)說會(huì)高投入低回報(bào)，對(duì)200元門票心生畏懼對(duì)普通業(yè)務(wù)員：正確解讀高端客戶形與魂第一步：統(tǒng)一思想（2/3）高端之形：名車、豪宅、企業(yè)高端之魂：更謙和、更愛學(xué)習(xí)、更易邀約（關(guān)注時(shí)政、遺產(chǎn)稅和資產(chǎn)配置）要敢于摸一摸高端客戶的“鼻子”會(huì)議引導(dǎo)：樹立“老板”意識(shí)，有“舍得”觀念行政要求：高級(jí)經(jīng)理必須帶頭參與，不參會(huì)者取消當(dāng)月激勵(lì)方案資格對(duì)績優(yōu)和主管：正確樹立成本觀念第一步：統(tǒng)一思想（3/3）產(chǎn)說會(huì)成功與否，源于業(yè)務(wù)員對(duì)3G產(chǎn)說會(huì)的信心；業(yè)務(wù)員的信心程度，直接體現(xiàn)為門票銷售數(shù)量！第二步：門票銷售（1/4）第二步：門

6、票銷售（2/4）門票銷售前的七次包裝1.包裝會(huì)議規(guī)格2.包裝與會(huì)專家3.包裝課程內(nèi)容4.包裝尊享禮品5.包裝產(chǎn)品機(jī)遇6.包裝成功案例7.包裝精選會(huì)場風(fēng)水寶地就是風(fēng)水好的地方，居于此處，能助人事興旺、發(fā)財(cái)。風(fēng)水寶地標(biāo)準(zhǔn)：后有靠山、左有青龍、右有白虎、前有案山、中有明堂、水流曲折。案例：2013年1月16日產(chǎn)說會(huì)會(huì)場包裝風(fēng)水寶地，問卦高人園林式酒店不同于以往中規(guī)中距會(huì)場，參會(huì)無任何壓力。酒店離市區(qū)較遠(yuǎn)，客戶能否參會(huì)本身就是一次篩選，必須驅(qū)車參會(huì)完全符合3G標(biāo)準(zhǔn)。外勤層面門票推動(dòng)：“賣政策”價(jià)格引導(dǎo)：售票當(dāng)日200元/張，過后恢復(fù)原價(jià)300元價(jià)值引導(dǎo)：按營業(yè)區(qū)交費(fèi)先后順序決定桌次，“搶

7、吉位”，離講師越近越易簽單爭搶稀缺：早會(huì)現(xiàn)場拍賣門票編號(hào)第二步：門票銷售（3/4）8213657“搶吉位”9司儀臺(tái)1110門票配額：每個(gè)營業(yè)區(qū)保底10張排名公示：每日早會(huì)公示門票銷售情況，營業(yè)區(qū)排名、相互攀比后進(jìn)述職：門票銷售推動(dòng)不力營業(yè)區(qū)經(jīng)理述職，每日一次，直至達(dá)成內(nèi)勤層面門票推動(dòng)：行政要求第二步：門票銷售（4/4）第三步：客戶篩選（1/5）明確3G產(chǎn)說會(huì)客戶標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)要高：家庭資產(chǎn)200萬以上，有私家車，當(dāng)天必須有時(shí)間駕車30公里參會(huì)（從市區(qū)），確保會(huì)議期間不受瑣事干擾觀念要