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1、講師操作手冊高級專務研修班單元主題人際溝通與風格分析講師操作手冊TrainBetter,AchieveBest33成功的銷售計劃講師操作手冊高級專務研修班課程內(nèi)容規(guī)劃SESSIONPLAN課程名稱：COURSE高級專務研修班課程主題：SUBJECT人際溝通與風格分析學習目標：OBJECTIVES1.通過講授讓學員知道溝通基本原理、目的、障礙與功能。2.通過研討與案例分析了解自身的溝通風格，并學習如何利用自己的溝通風格與不同的客戶進行有效的溝通。3.通過講授與測驗練習讓學員自我檢測溝通時的傾聽技能與運用溝通潤滑工具。課
2、程內(nèi)容概覽：大綱時間1.課程簡介102.溝通概論403.休息104.人際風格介紹505.休息106.銷售應對技巧407.結(jié)語10合計110備忘欄講義教具活動投影機33成功的銷售計劃講師操作手冊高級專務研修班主題時間講師活動教具學員活動1.課程簡介10分主題主題介紹與說明PP1概論課程大綱說明目標說明學習目標PP2成果了解自己的溝通風格經(jīng)驗有無聽過類似課程？預期回答：再確認溝通是門藝術也是科學。2、溝通概論40分溝通概論1.問學員天底下最難的兩件事是什么？請學員想并記錄。2.請學員們分享并將學員發(fā)表寫在白板上。3.展示
3、投影片，說明溝通是為了破除彼此的隔閡，讓我們的壽險事業(yè)與人際關系更為順暢。4.另外，消費者行為趨勢已經(jīng)不是產(chǎn)品導向，所以找出客戶的需求，溝通更是重要。PP3PP4預期回答：將自己想要的記錄下來學員分享有效溝通1.展示有效溝通模式，并說明溝通的定義與溝通在銷售中所扮演的三種角色。2.找一位已婚學員，問如果想喝水，你會用什么方式請您的另一半拿水給你喝？引導出每一個人都有不同的溝通模式。3.再以東施效顰的故事來說明不要盲目學習他人而完全喪失自己原有的溝通風格。4.強調(diào)做好有效的溝通不是放棄原有的風格，而是擴展自己溝通的舒適
4、區(qū)域。PP5PP6PP7預期回答：用喊的、用求的、說一大篇冠冕堂皇的話、上次我?guī)湍愕顾@次輪你幫我…3.休息10分4.人際風格50分介紹33成功的銷售計劃講師操作手冊高級專務研修班四種溝通風格1.知己知彼，百戰(zhàn)百勝。向?qū)W員說明要知道別人是什么風格前，需了解自己。2.說明以控制性與敏感性來劃分人的四種不同人際風格。并說明其定義與特征。3.請學員先寫下自己認為的風格趨于哪一部分，隨后再請學員去請教其他學員對于自己的印象。請學員發(fā)表感言。4.說明每一個人事實上都有這四種個性存在，只是常見的習慣可以用此圖迅速分出。PP8P
5、P9PP10學員活動發(fā)表感言研討與發(fā)表1.請學員討論當不同的業(yè)務人員遇到不同的客戶時的應對與其注意事項（時間15分種）。2.每組派人發(fā)表（時間15分鐘）。3.展示投影片總結(jié)說明，并告訴學員破除客戶心理防備的心態(tài)準備與技巧。PP11講義PP12PP13小組討論小組發(fā)表案例研討請學員依照講義案例，研討案例中人物的人際風格并探討應對之策。學員發(fā)表5.休息10分6．銷售應對40分技巧語言與非語言該部分要學習如何運用溝通的技巧來觀察客戶的反應。1.說明溝通技巧有語言與非語言兩大類。2.其中以肢體語言的傳遞最為讓人感受最深。3.
6、在角色上不僅僅是說，傾聽也是非常重要的環(huán)節(jié)。4.要做到積極的交流，兩者經(jīng)常換檔（即傳送者和接收者角色互換，），才能進行有效交流，以達溝通目的。PP14PP15PP16講義PP17PP18學員做傾聽能力自我評量測試33成功的銷售計劃講師操作手冊高級專務研修班肢體語言展示投影片介紹肢體語言的3種溝通模式與其表達含義。PP19-23注意事項1.說明溝通時，以傳送與接收者來區(qū)分的常見障礙。2.重點提示業(yè)務人員的形象自我檢視，可以減少不必要的溝通障礙。3.提供四種提高信息交流效率的途徑與溝通時的潤滑劑。PP24PP25PP26
7、PP27預期回答：7、結(jié)束語10分目標測驗詢問學員4.四種人際風格有哪四種？其特征為何？5.把手放在下巴代表這個人的潛在行為是什么？預期回答：未來方向老祖宗的藝術--繁體字的“聖”字就是耳朵聽，嘴巴問。這是否就是溝通的最高境界呢？PP28（后附學員手冊）33成功的銷售計劃講師操作手冊高級專務研修班前言你的銷售經(jīng)歷中難免有幾個令人頭疼的家伙，如自以為是處處與你作對的人，斤斤計較分毫不差的人，慢條斯理冷漠無情的人，身為銷售人員，你對此不要緊張，只要進行有效的溝通，一切都會變好的。但是，有一點非常重要，必須清楚地了解你與溝
8、通對象各自具有什么樣的溝通風格，在不同的情境中你又采取了什么樣的銷售模式，這對于有效的關系銷售至關重要?？傊?，一切要靠銷售人員靈活、聰明地處理。常言道，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，銷售人員必須清醒地意識到，沒有一成不變的溝通風格與銷售模式。溝通概述有效溝通的功能與目的人們需要相互交流。這就意味著在一定程度上應該學會如何準確溝通。從本質(zhì)上講，人員銷售就是一個有效
