《店鋪銷售流程》word版

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1、店鋪銷售流程營銷是這樣一個(gè)過程，它先是創(chuàng)造出某一種產(chǎn)品，然后以某種方式刺激買賣雙方，使之都獲得利益，并以這種買賣交易活動(dòng)來計(jì)劃和實(shí)施該產(chǎn)品的價(jià)格、促銷以及地點(diǎn)安排等措施。它里面包含著多方面的營銷活動(dòng)。要把握這些活動(dòng)，我們可把它們歸結(jié)為“4P''’，即：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)、地點(diǎn)(或分銷)(Place)。另一個(gè)重要的營銷基礎(chǔ)問題：人們買什么，為什么買?你的觀眾，或目標(biāo)市場(chǎng)，是購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客的全體。我更多的是用“觀眾”(audience)這個(gè)詞，因

2、為它能夠提示我們：生活就像是一個(gè)劇場(chǎng)，作為一個(gè)市場(chǎng)營銷者，你要像一個(gè)演員那樣設(shè)法令觀眾感到滿意和喜歡。你需要讓你的觀眾相信你是一個(gè)什么樣的人，以及正在為他們提供什么。你也會(huì)聽到被稱作顧客、客戶、預(yù)期消費(fèi)者或細(xì)分市場(chǎng)的這類群體在說些什么，他們就是你想讓他們了解你的那些人。對(duì)市場(chǎng)來說，產(chǎn)品是一把打開的雨傘，覆蓋的不僅是有形的產(chǎn)品，而且包括服務(wù)，人們?cè)谑袌?chǎng)上尋求什么“你賣的不是一個(gè)鉆頭，而是一個(gè)洞?！边@是一句流行的關(guān)于市場(chǎng)營銷的老生常談。我們可把這一說法更新為：人們并沒有按那些電視廣告買洗衣機(jī)，他們買的是洗衣服的

3、關(guān)鍵性功能。這種觀點(diǎn)的含義是：人們實(shí)際上購買的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是他們希望從那些產(chǎn)品或服務(wù)中得到的利益。換句話說，他們購買的是解決問題的答案。如果你處在一個(gè)生產(chǎn)硬件的企業(yè)，你可能會(huì)認(rèn)為你出售的是鉆頭，但你一定會(huì)更清楚地意識(shí)到，人們真正看重的是鉆得精致的洞。你幫助人們解決的問題，可能是關(guān)鍵性的或危及生存的問題，但也可能是最無價(jià)值的幻想。人們首先是追求基本需要的滿足，然后再進(jìn)入到下一個(gè)須要層次。一些購買者只打算滿足他們最低層次的需要。一切事物都起因于某個(gè)可以感覺到的需要，不管它是對(duì)某種冰淇淋口味的追求，還

4、是為轎車配置新的輪胎，或是追求一種發(fā)型。站在你的立場(chǎng)上說，即：“我有一個(gè)問題……”，“我想要……”，或“我需要……”。9這種需要刺激著我們?nèi)で蟾鞣N方法來滿足我們的欲望。你的理性的一面開始發(fā)揮作用，在各個(gè)候選對(duì)象中進(jìn)行挑選。你購買了某一產(chǎn)品，你使用了它，它實(shí)際上幫助你解決了你的問題，或完成了某一任務(wù)?；蛟S它并不像你預(yù)期的那樣發(fā)揮作用，在這種情況下，你大概會(huì)尋找一個(gè)替代產(chǎn)品來解決那一問題。無論在何種情況下，驅(qū)使你購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)都是某種需要，它一般與你正在尋求其答案的問題相關(guān)聯(lián)。人們?yōu)槭裁促I?我經(jīng)常說

5、，如果你想要某種液體按一定的方向流動(dòng)，那么就在那個(gè)方向上挖一條溝。換句話說，如果你想要人們購買你對(duì)問題的解決方法，那就要使解答對(duì)人們來說是容易接受的。事實(shí)上，就要使它比周圍其他人的解答方案更容易，更簡(jiǎn)單。假定所有的顧客正在尋求某一產(chǎn)品，我們可以對(duì)產(chǎn)品作出如下概括：>性能如預(yù)期的那樣。>在方便的時(shí)間和地點(diǎn)可以買到。>以人們認(rèn)為公平的價(jià)格來提供(假定他們會(huì)得到利益)。>易于為人們所占有。當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品時(shí)，他們大概就會(huì)購買它，因?yàn)樗鼭M足了人們對(duì)產(chǎn)品的功能性、實(shí)用性及易于占有性的需要。人們?cè)谶@些不同方面的強(qiáng)調(diào)

6、，就是我們稱作價(jià)值的等式。人們購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)它比類似的產(chǎn)品具有更優(yōu)良的價(jià)值。你的產(chǎn)品的性能，你提供產(chǎn)品的時(shí)間和地點(diǎn)，你的付款條件和保證書，就是你能夠處理的一切。恰當(dāng)?shù)钠胶鈺?huì)使你推銷的產(chǎn)品比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有價(jià)值。你正在對(duì)你的營銷活動(dòng)可能把你帶到的地方進(jìn)行了解。你就要開始了解營銷方向、銷售、計(jì)劃以及生產(chǎn)廣告等活動(dòng)都是如何相互適應(yīng)的。你的下一步是要看看你的特殊的地位，詳細(xì)了解人們購買的答案，以及人們?cè)谶x擇答案時(shí)寧此非彼的原因。促使?fàn)I銷成功的10種最佳方法如果你有明確的目標(biāo)意識(shí)，并能夠明智地采取行動(dòng)

7、，那么，你要想在營銷活動(dòng)中獲得成功，至少需要考慮以下10種措施。它們是：1．把長期計(jì)劃與短期計(jì)劃結(jié)合起來。如果你在白天時(shí)間考慮怎樣出售產(chǎn)品，在晚上考慮如何建設(shè)公司，那么你的回報(bào)會(huì)怎樣呢?金錢上的收獲就會(huì)令你生活得很滿意——并能繼續(xù)做生意，因而能繼續(xù)過一種較愜意的生活。9長期計(jì)劃看全局的大圖景，用圖表制定你的進(jìn)程，在遠(yuǎn)距離水平線上規(guī)定著一個(gè)個(gè)即期目標(biāo)。如同船舵在船起航之前就開始轉(zhuǎn)動(dòng)了很長時(shí)間一樣，營銷的功能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)生在收銀機(jī)的環(huán)形區(qū)之前。要付出同樣的時(shí)間來研究?jī)煞N類型的計(jì)劃。其結(jié)果就是營銷計(jì)劃——它勤勉地追求

8、長期的公司戰(zhàn)略目標(biāo)，如同追求短期的銷售目標(biāo)一樣。2．有條不紊地制定你的價(jià)格。低價(jià)意味著你會(huì)在每一種產(chǎn)品銷售上都要虧損，并希望在數(shù)量上進(jìn)行補(bǔ)償。為避免這些問題，你要反復(fù)投入精力來檢查和修正你的價(jià)格策略。不要只是計(jì)算你的成本和高價(jià)；要監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，并對(duì)市場(chǎng)上的變化及時(shí)作出反應(yīng)。你需要一種提前采取行動(dòng)的策略，要以盡可能低的成本給予顧客充分的價(jià)值，以獲取更高的利潤。3．你需要了解市場(chǎng)中的趨勢(shì)。顧客滿意是一個(gè)不斷變動(dòng)的