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《營銷之道-將賣點(diǎn)變?yōu)橘I點(diǎn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、營銷之道:將賣點(diǎn)變?yōu)橘I點(diǎn)王海峰it168家用電腦陷入“同質(zhì)化”的情況下，意味著消費(fèi)者對(duì)不同品牌的相似產(chǎn)品有著幾乎相同的認(rèn)識(shí)，各品牌之間沒有么質(zhì)的分別。隨著PC產(chǎn)業(yè)進(jìn)入的門檻的越來越低，競(jìng)爭(zhēng)的全面化和低層次，使得價(jià)格終于成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)最敏感的一根神經(jīng)。企業(yè)間最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段就是價(jià)格戰(zhàn)，純粹是成本的大比拼，沒有任何規(guī)則可講，暑促時(shí)間越來越短，隨后出現(xiàn)的將是下一輪的競(jìng)爭(zhēng)，在同質(zhì)化的時(shí)代，除了降價(jià)、降價(jià)、再降價(jià)之外，對(duì)于山西的經(jīng)銷商來說第二條出路在哪里？我們不妨從最近記者在一線采訪時(shí)遇到的幾件事一起來探討一下。細(xì)節(jié)制勝8月25日，正值昌弘科技總經(jīng)理王喜忠在門市上值班，對(duì)于以渠道見長昌弘科技，王經(jīng)理希
2、望今年加強(qiáng)零售實(shí)力，暑期正好提供了一個(gè)舞臺(tái)，同時(shí)最近明基上市了桌面套裝系列，廠商定位于零售群體。對(duì)于他來說新上市的明基桌面套裝在其他省市受到歡迎，在山西是否會(huì)一展風(fēng)采呢？明基暑期推出了6款電腦套裝，廠商的目的就是為了使DIY品牌化，以前DIY的整體性不協(xié)調(diào)，此次對(duì)于廠商來說，套裝的推出完成了DIY一次桌面革命，體現(xiàn)了廠商了一貫倡導(dǎo)的享受生活的理念，但是對(duì)于山西的用戶來說，把這些理念貫徹給用戶還要看他們是否有需求。王喜忠正琢磨著，來了母女二人裝機(jī)，在銷售人員列配置的時(shí)候，王經(jīng)理詢問用戶購買電腦干什么用，原來女兒是一名教師，最近正準(zhǔn)備結(jié)婚，父母給女兒的嫁妝就是送給女兒一臺(tái)電腦。王經(jīng)理注意到今天
3、女兒穿的一身粉色衣服，靈機(jī)一動(dòng)王經(jīng)理進(jìn)一步詢問女兒新家裝修的主色調(diào)，果真如同王經(jīng)理所想新人的房間的主色調(diào)為粉色，王經(jīng)理想到最近明基6款套裝中，有一款為“粉色佳人”。于是當(dāng)母女二人看到這款機(jī)型時(shí)，達(dá)成購買意向。同一天，公司零售了8套套裝。僅是一個(gè)簡單的營銷特例，并不是每位經(jīng)銷商都能遇到這樣的客戶。王經(jīng)理告訴記者，公司的經(jīng)營狀況很大程度上取決于最終用戶的需求拉動(dòng)。雖然各廠商的價(jià)格戰(zhàn)打的熱火朝天、激烈異常，但消費(fèi)者似乎并不為廠商大肆渲染的種種概念所迷惑，也不為廠商大出血、大跳樓的讓利而動(dòng)心。為什么呢？因?yàn)榧矣秒娔X廠商不可能只是考慮到山西消費(fèi)者需求的變化。大概誰也不能回避這樣一個(gè)事實(shí)：山西的家庭中
4、電視、家庭影院、CD等家電的使用率是個(gè)人電腦的五、六倍！大多的家庭整晚泡在電視劇、體育節(jié)目中，大多數(shù)的白領(lǐng)都有晚上聽CD的習(xí)慣。家用電腦=商用電腦+聲卡+音箱，作為家用電腦的消費(fèi)者，商家還真是無法說清這樣的家用電腦能滿足山西用戶獨(dú)特的需求嗎？它的使用價(jià)值和價(jià)格之比是否能讓山西用戶接受，那么，廠商的賣點(diǎn)只能作為用戶的參考，用戶的買點(diǎn)在哪里，其實(shí)還是通過一線銷售人員的細(xì)心觀察以及思考，經(jīng)過匯總，才能知道用戶的最終買點(diǎn)。按需供機(jī)能夠擁有一臺(tái)電腦，確實(shí)是件讓人興奮的事兒。雖然近年家用電腦早已突破了萬元大關(guān)，不過動(dòng)輒五、六千元的價(jià)格，對(duì)于很多來說，還是無法像買臺(tái)電視那么簡單。因此，擁有電腦的家庭還畢
5、竟是少數(shù)，對(duì)于大多數(shù)人，只能是選擇去網(wǎng)吧，要現(xiàn)實(shí)些。而每年一次的“暑促”，卻又勾起人們的消費(fèi)欲望。記者某日在乘公交車的時(shí)候，曾偶爾聽到一對(duì)小女生的對(duì)話，關(guān)于買電腦的事，“剪輯”下來大意是說，最近因?yàn)楸本┠尘W(wǎng)吧出事兒死了不少人，所以家里對(duì)她管的很嚴(yán)，不讓再去網(wǎng)吧，由于怕出事，其中一個(gè)小女生的父母給她買臺(tái)電腦在家上網(wǎng)，這樣就安全，而選用的是只在山西銷售的“聯(lián)想特供機(jī)”，記者采訪太原世紀(jì)園公司經(jīng)理張志忠才知道，6月底到7月份，對(duì)好多用戶購買的實(shí)際情況總結(jié)出今年暑期山西用戶的購買特色，于是，聯(lián)想在山西推出了針對(duì)山西用戶的“特供機(jī)”滿足山西用戶的需求。在周末，記者在方正電腦專賣店也發(fā)現(xiàn)方正電腦的銷售
6、專員正在給用戶演示他們的新品的“隨心變換”技術(shù)。方正科技太原分公司家用電腦銷售經(jīng)理張曉鵬告訴記者，最近在山西銷售的70%為卓越A+，其中卓越A+中80%銷售為索尼特麗瓏顯示管的機(jī)型，而且，他們今年在山西銷售的機(jī)型全部沒有出場(chǎng)就定制光驅(qū)，方正卓越A+系列提供了多達(dá)七種、操作簡便的驅(qū)動(dòng)器變換方案，同時(shí)也具有很多賣點(diǎn)，但是今年暑期，方正太原分公司負(fù)責(zé)家用電腦銷售的員工幾乎每周在專賣店幫助銷售，最后發(fā)現(xiàn)，不管廠商的賣店有多少，但是山西用戶對(duì)于輕松更換CDROM、DVDROM、CDRW光驅(qū)和軟驅(qū)這一熱點(diǎn)就決定購買的還比較多，因?yàn)橛脩舾鼡Q時(shí)只要在機(jī)箱前面板上進(jìn)行簡單的扣鎖和推拉，不必動(dòng)用螺絲刀打開機(jī)箱
7、。這種“隨心變換”技術(shù)實(shí)現(xiàn)了方正電腦在山西最大程度的應(yīng)用細(xì)分，在同等情況下，家庭用戶的不菲投資得到了最大程度的保護(hù)。這樣才使方正電腦在7月份的銷售創(chuàng)了新高。用戶心聲今年的暑期家用電腦市場(chǎng)，“數(shù)碼”概念無疑是最熱的賣點(diǎn)，各種成熟的數(shù)碼應(yīng)用方案將是各個(gè)廠商尋求市場(chǎng)賣點(diǎn)的主要突破口。商場(chǎng)的兒童玩具柜臺(tái)前，孩子喊著家長為他購買相中的玩具，對(duì)商場(chǎng)來說，孩子的母親才是真正需要鎖定的消費(fèi)者。強(qiáng)掉足夠了解用戶是記者近日遇到工作單位在團(tuán)省
